2000年以来，伴随着车市井喷，汽车销售数量的骤增，中国汽车的销售模式也发生了巨大的转变。

　　上世纪90年代，北京。

　　“买车是一件十分奢侈的事情，普通的工薪阶层不可能有这种奢望，只有那些先富起来的人才能购买一辆“老三样”。一块抹布，一桶水，桥墩下，便开始选车的过程，所谓的售前售中售后都是在这里完成的”。这就是一位在那个年代的买车人给我们的描述。

　　对于经销商迅速发展，服务质量不断提升的今天，那样的情景不可能在现。宾至如归，热情周到是现在汽车销售公司服务的宗旨。

　　近年来，“4S”模式的汽车专卖店迅速扩增

　　以上海为例，2001年的各种品牌的汽车专卖店为50家左右，4年后，上海已有150家汽车专卖店。

　　此外，以一汽大众奥迪为例，2003年，该品牌的全国特约经销商约为50家，而2005年，仅2年时间，经销商数量就增长了近一倍，在北京一个城市，经销商的数量从5家增加到了9家。

　　各汽车厂商为了抢占市场，不断发展扩大经销商的网络，从一级城市逐渐向二级、三级城市延伸。

　　此外，由于各厂家的经销商网络的迅速扩大，作为市场调研公司也深刻体会到了他们在设立经销商时的盲目性，很多厂家对于经销商的网络覆盖，经销商之间的竞争等问题考虑的都不够周全。

　　购车用户逐渐趋向成熟了理性，对经销店的服务要求期望提升

　　2004~2005年，中国的汽车市场并未像2003年某些专家预测的那样，每年以百分之几十的速度增长，甚至在2004年底，不少经销商没有达到预期希望销售的车辆数额，同时，一部分规模小，经营不善的经销商被淘汰出局。

　　随着汽车各细分市场的不断细化，似乎各类车型都没有能够逃脱价格战的命运，南北大众联手降价，奥迪降价…每天在各主流媒体上公布的降价声不断，少则几千，多则上万。汽车厂商的丰厚利润正在成为历史。消费者也日趋理性，购车不再成为一时的冲动之举。

　　新华信2005年用户消费行为调查最新显示，在用户获取车辆信息最重要的7个渠道中，“销售店亲自看车”、“试乘试驾”以及“销售人员介绍”几个用户需要到经销店能够获取车辆信息的渠道占到了49%，此外，“通过有经验的朋友介绍”占到了30%。可见经销店对于顾客了解汽车信息的作用至关重要；此外，朋友之间的介绍对于汽车品牌乃至经销商口碑的传播也起到了十分重要的作用。

　　在一些大中型城市，家用轿车已经不再是一种奢侈品，而是普通的工薪阶层可以接受的消费品，而且随着买车用车用户的增多，人们的购车和用车经验相对成熟。从购车时间上来看，“金九银十”曾经是过去几年创造销售业绩的神话，在十一国庆黄金周到来之际，厂商通常大规模的降价促销，从而带来汽车销量上的飞跃，很多家庭也在这个时候出手，以便能够在假期中开车出游，能够在假期中充分感受“有车一族”的快乐。而2005年的“金九银十”出现了这样的状况，9月份的销量再创新高，整体业绩不凡，但其中40%的销量是9月的最后5天卖出的，到了10月，整体销量大幅下滑，国产轿车销售“疲软”。消费者已经不再扎堆儿似的在节假日购车，他们懂得“观望”、“持币待购”，懂得“货比三家”。

　　新华信2005年用户消费行为调查发现，用户在选择经销商时，基本上都去过2家以上的经销商，而用户选择经销商的主要原因包括“厂家授权经销商，更可靠”，“地点便利，距离家/单位近”等。可以看到，“服务热情/服务专业”也占到了用户选择经销商原因的11%。

　　在对用户进行访谈时，研究者发现，一部分用户表示由于前往经销商的服务态度恶劣，自身受到忽视而放弃了在这家经销店进行购车。特别有一位高档轿车的用户谈到，由于当时看车是在周末，穿得比较随便，销售人员对他的态度十分冷淡，甚至对于介绍车辆都很不认真，销售人员的这种“看人服务”的态度让用户十分反感，于是转而到其他经销店购车。

　　购车用户的不断趋于成熟和理性，也使得对整个汽车行业的服务水平提出了更高的要求。

　　经销店在数量扩增，竞争加剧的同时，整体服务水平不断提升

　　不论从硬件设施、人员服务水平上面，各品牌经销店在销售服务以及售后服务方面都在不断提升。

　　2001~2005年新华信乘用车用户满意度研究显示，各细分市场的特约经销商无论从销售服务还是售后服务方面的用户满意度整体水平均有一定程度提升，特别是作为入门级轿车(微型、小型轿车)的特约经销商提升幅度显著。

　　经销店间的竞争激烈，其发展过程中遇到的问题不容忽视

　　经销店数量在迅速扩增，网络覆盖面在不断扩大，服务方面也在不断完善，但经销商在发展过程中遇到的问题不容忽视。

　　问题一：经销商的过于密集导致经销商之间的竞争加剧，甚至出现恶性竞争

　　以某品牌经销商为例，截至2005年6月前，其在北京共有经销商15家。有购车用户反映，由于各经销商之间竞争较为激烈，用户在选择时在这个经销商感觉价格或者服务不满，马上就会转换至另一家经销商。同时经销商在吸引顾客的同时，会举办诸如试乘试驾活动，并在媒体上发布广告，更有甚者，通过降低自身利润，压低价格来争取更多的客户。经销商之间的这种恶性竞争，导致汽车价格紊乱，严重时，甚至可以和厂家的销售指导价格相差万元。

　　从厂家的角度来说，经销商数量越多，对其的监管力度就更应该加大，以免出现恶性竞争后，损害消费者的利益，导致用户对整个品牌的忠诚度下降。

　　问题二：经销商网络发展过快，导致部分经销商吃不饱而被淘汰

　　一家4S店的投资通常在1000万以上，之后还要在人员培养，硬件软件服务上面不断完善更新，以符合消费者的口味和厂家的要求。以北京为例，北京全年新旧车交易量不到20万辆，而目前北京共有汽车经销商2000多家。从经营业绩上看，全年销售1000辆车以上的只有40多家，大多数经销商还属于小打小闹，部分吃不饱的经销商将被迅速淘汰。

　　因此，厂家的经销商网络规划上不应过于盲目和乐观，在考虑销售网络覆盖面的同时，也应从当地的经济指数，人群消费观念，人口数量以及整体销量上综合考量，先行确定这一地域应该建立的经销商数量，进而再考察经销商的地理位置，辐射区域，经济实力以及财务状况等。

　　经销商的迅速发展是出于朝阳阶段的中国汽车企业的必经之路，不论是单一品牌的特约经销店还是规模化经营的经销商，都应该在发展的同时考虑市场情况，还需要考虑的用户的需求和变化，创建出有中国特色的经销商发展道路。