今年国内轻卡市场整体低迷，增长速度为近几年的最低值，国内主要的厂商今年市场表现均不太理想。中国轻型车联合分析会的最新统计数据显示，今年前10月轻卡市场福田累计销售93800辆，江淮销售82459辆，东风销售53546辆，这三家企业占有国内轻型商用车绝大多数的市场份额。连续多年保持行业领头羊位置的福田今年产销数据比去年降低了20多个百分点，而江淮却增长22.42个百分点，两强之间的距离进一步缩小。在这种情况下，岁末的市场表现就显得愈加重要，面临着年度目标能否实现、库存消化、资金回笼等方面的问题，为此，各轻卡生产厂都使出了浑身解数。

　　■冬季促销如火如荼

　　对于商用车市场来说，长期以来的季节性变化一直是影响市场变化的重要因素。春、秋两个销售高峰长期是争夺的焦点，而年底的冬季收官战一方面延续秋季销售高峰的余温，一方面直接决定年底的业绩。而消费者为了准备春节期间的物流运输也决定了冬季市场也是商用车市场的重要看点。

　　十一月以来，各大厂商纷纷推出了各种促销手段，准备点燃冬季市场，奥铃捷运推出名为“你开车，我加油”的送柴油促销活动，而东风也推出了“买轻卡送三月养路费”的促销活动，一汽红塔同样推出了“购车游丽江”的促销活动。

　　而今年一路突飞猛进的江淮也于11月中旬推出了“冬日温情暖”的系列促销活动，与经销商联合投入千万元费用大礼回馈消费者。涵盖“暖暖冬日·惊喜‘油’礼”、“暖暖冬日·关爱有‘家’”、“暖暖冬日·真情‘配’送”等三个子系列活动的此次活动，覆盖了江淮的所有市场。

　　■江淮“价值营销”攻城掠地

　　尽管各大轻卡生产厂家都在促销上下足了功夫，但通过11月份产销数据来看，这种冲刺并不明显，福田销售8740辆，江淮销售7506辆，东风销售为5875辆，三强整体的产销数据和全年的产销变化基本一致。可见各大厂商冬促的效果并非全都理想，只有江淮继续保持同比超过20%以上的速率。

　　针对今年国内卡车行业普遍低迷的状态，江淮营销公司相关人士表示，作为国内轻卡行业第二名的江淮来说，保持持续的增长需要在营销方面下更多功夫，“价值营销”体系则是持续增长的动力源泉。所谓“价值营销”是指在确保轻卡产品品质的基础上，以客户利益为导向，以追求企业自身和用户的共同价值为目标所构建起来的一套完整营销体系。

　　业内人士表示，汽车行业发展到现阶段，企业竞争不单是产品的竞争，也是企业经营理念的竞争。企业的经营理念必须及时从单纯的“产品导向”、“市场导向”向“客户导向”转变，才能适应已经变化了的市场竞争。

　　注重轻卡产品自身的品质是商用车企业的首要任务，但如果埋头闭门造车，不充分关注客户的实际多样化、细分化的需求，而一味追求“产品导向”的做法将很难在市场上站稳脚跟。而一些轻卡企业只顾占领市场份额、忽视产品品质的“市场导向”的做法虽然可以取得一时的效果，但终究不是长久之计。江淮汽车的“价值营销”理念正是这种“客户”导向的体现，坚持精益生产和严格质量控制体系，不论是新上市的微卡“小薇”，还是宽体威铃、中体骏马、窄体康铃、高端轻卡帅铃，这些江淮轻卡产品的品质都获得了用户的普遍认可。并且，全线的轻卡产品充分针对了用户的实际细分多元化的需求。

　　有关人士认为，江淮汽车能牢牢占据行业第二的地位，并不断拉近与福田的距离，其“价值营销”体系的成功运用功不可没。

　　本报记者：刘勇