3年前，当以城市客运起家的重庆互邦初涉汽车销售时，可能没有人料到这家“后生”公司能在今年分得5亿元的市场蛋糕。重庆互邦实业（集团）有限公司董事长曾凡跃称，3年5亿的成功看似简单，但此经验并没有复制价值，代理强势品牌和能遇到中国车市的井喷行情，是互邦成为业界黑马的理由，而今后发展所倚重的，是竞争更激烈的售后大市场。

　　5亿元的意义

　　仔细阅读互邦的公司简介，会发现“汽车销售”已经与“城市客运”并举，成为该公司两大主要业务。据该公司内部人士介绍，实际上，卖车对集团营业收入的贡献率已经占据了绝对领先的位置。

　　截至今年12月11日，互邦旗下三家汽车销售店已经完成了5亿元整车销售额，这比2004年3亿多元的销售收入增长了近60％。互邦副总经理胡安宇称，迈进5亿元门槛使得互邦有了改变重庆车商座次的可能。这也使得在2002年才进入汽车销售领域的互邦获得了高分成绩单。

　　品牌决定论

　　“销量这块与去年同比，广本增长30％，北京现代增长90％，东风标致也不错。”曾凡跃称，除了车市复苏，今年的高速增长与本身品牌知名度和厂家高水平运作分不开。

　　“广本卖了2.6亿元，现代1.8亿元，标致也有6000万元。”曾凡跃称，广本和现代有着广泛的消费者基础，而厂家不失时机地通过提升配置、主动降价等促销活动，更加抓住了消费者的心。

　　曾凡跃的品牌决定论在一定程度上得到了业界的认同。“在目前厂家掌握绝对话语权的情况下，代理一个好的品牌就是赢的条件。”一位业内人士称。

　　而根据最新乘用车企业销售排名看，今年前11个月，北京现代和广州本田以21万辆以上的销量分列三、四位，并且一直位于TOP10之列，增幅达两位数。

　　时机与努力

　　谈起2003年投巨资建起第一家广本4S店，曾凡跃连称幸运，他认为互邦涉足汽车销售的这3年，正好遇到中国车市的井喷行情，“真是百年不遇，今后估计也碰不到了。”广本厂家的销量增长曲线正好也是广本互邦店的成长记录，从2003年广本年销量8万台到今年的23万台，互邦广本店的销售也年年井喷。

　　而实际上，时机与努力并不能分开。当初互邦仅在主城的客运线路上打出名号，广本也正是看中了互邦品牌具有广泛社会认知度，把炙手可热的重庆第二家4S店交给了互邦，这几乎是一个标准的两情相悦。曾凡跃称，从此互邦把以严格著称的广本管理经验全盘引入自己的企业，使得“开车的”很快把角色转变成“卖车的”，并且很成功地开始了与北京现代和东风标致的蜜月。

　　售后大市场

　　“品牌好带来销量好，保有量自然高，售后市场当然大了。”业内人士认为，品牌决定论不光是决胜于销售环节，而且会延展到售后环节。曾凡跃则称，互邦集团已经开始了战略转向，倾力打造完全属于自己的售后服务品牌。

　　互邦以黑马的姿态3年3店突破销售5亿元，但曾凡跃并没有继续扩张的打算。“我们会更加谨慎。”曾说，显然车市已经步入理智增长期，新车的增长开始放缓，粗放式的开店并不能带来更有效的回报。“相反，二手车的交易开始活跃起来，随之而来售后市场必将膨胀。”

　　继广本店之后，互邦集团2004年开张了现代和标致两家店，当年售后收入达到近3000万元，比2003年足足翻了两倍。而据保收估计，今年互邦的售后收入增幅也在50％以上。

　　如何完全展示互邦的优势，而不是代理品牌的优势，是曾凡跃正在考虑的问题。这个答案决定了具有本土化属性的售后市场竞争里，谁能更好地占领新的高度。而业内人士分析说，就目前中国消费者的品牌忠诚度状况来说，谁都没有能在售后上占据绝对优势，谁先看到其中的突破口，谁就能赢得这场战争。

　　“突破销售5亿元之后，我们的工作重心就是售后了。”曾凡跃说。

　　记者李璐实习生潘峰

　　网络编辑：王敏