普通消费者往往把“货比三家”视为购物的一条真理，习惯于比较和选择。随着车市竞争加剧，汽车商家把握这种消费心理，适时推出相应营销模式来迎合，称为“对比销售”。

　　近日，东风日产的一些经销商4S店抛出了“对比销售”活动，在推销颐达轿车同时，将“竞争车型”凯越、伊兰特、花冠等一同展示，供对比试乘试驾，消费者可以根据自己感受选择自己喜欢的车。不仅东风日产，此前已有其他汽车品牌个别经销商尝试过类似“对比销售”。

　　作为消费者的“对比”是一种筛选和甄别，本能地探求商品应有的市场价值和个人真正需求；作为商家的“对比销售”恐怕就没那么简单了，而是完全出自商业目的一种有预谋、有策略的营销手段。

　　车市竞争的温度计

　　汽车对比已成为当前车市的一个常态。新车上市厂家会考虑如何盖过对手车型，汽车网站常搞些同档次车型技术数据、配置等比拼，报纸喜欢作些热点车型消费指南以吸引眼球，汽车杂志常进行一些对比测试一争高低，车迷们常聚在一起说这车品那车，等等，这些都是在对比。还有，把国产车和进口车相比，把欧美车系与日韩车系相比，新款和老款相比……汽车对比较可谓无处不在，而作为营销模式的汽车“对比销售”则是汽车市场发展到一定程度的产物。

　　几年前，“老三样”霸占市场，车型少，挑选余地不大，缺乏“对比销售”前提；两年前市场出现“井喷”行情，汽车供不应求，提车要排队等候甚至加价，商家不需要“对比销售”；如今，市场上车型越来越多，车型细分越来越明确，竞争越来越激烈，“对比销售”顺势而生。在某种程度上说，“对比销售”是我国汽车市场竞争程度的一支“温度计”。

　　对比是汽车销售中一个环节。很多汽车专卖店悬挂有不同竞争车型图表，销售人员在“劝购”中也少不了拿车型对比来说服顾客，不同商家之间也会有价格或者服务对比……其实，“对比”一直伴随汽车销售，“对比销售”营销则是这种形式的延伸和发展。

　　“王婆卖瓜”的汽车版本

　　有人说，商家将对手产品引进“家门”，把不同车型搬到台前进行“对比销售”，真实、直观、感性，可以让消费者在较短时间里更加全面地了解同类汽车产品的性能，为最终购买决策提供帮助，也省去了不同品牌之间奔波的劳顿。如此看来，“对比销售”如同一个天平，让消费者去衡量。如此好事，何乐而不为呢？

　　事实并非如此美好。商家做“对比销售”目的最终还是为了彰显自己实力和优势，而不是帮对手卖车，这是最基本的商业规律，毋庸置疑。因此，“对比销售”难免有“王婆卖瓜”之嫌。

　　首先，与谁对比很关键，换句话说把自己划入哪个阵营很重要。譬如，前面案例中提到的颐达轿车，是一款今年刚上市的新车，而与之对比车型伊兰特、凯越、花冠等都是当前市场风头正劲的畅销车型，是中级车的典范。伊兰特、凯越、花冠是否将颐达作为竞争对手呢？不好下结论。如果颐达和伊兰特、凯越、花冠不是一个“重量级”车型，颐达则有“抬高自己，贬低别车”之嫌。由此看来，自己选“竞争对手”进行“对比销售”多少有点一厢情愿的味道，对消费者又有什么意义呢？

　　其次，如何对比是道关，要在对比中实现客观公平“真的很难”。汽车如人，一车有一车的风格。外观和价格一目了然，各有所爱，各有所图，姑且不说，而对比的往往是车的性能，安全性、舒适性、操控性、动力性等很复杂，短暂试驾难分性能高低，况且当前也是汽车初步进入家庭时期，大部分人对车并不了解，基本知识匮乏，还需要商家专业讲解。销售人员会不会趁讲解之机强化自己车型优势，削弱对手车型呢？笔者专门做过调查，大部分人都是“自己的孩子自己爱”，毕竟吃的就是这碗饭

　　相互为托的竞争游戏

　　“对比销售”虽然受到质疑，不但不会消失，还有可能进一步扩大蔓延，成为车市的一种常规销售模式。为什么呢？

　　中国有句俗话：“不比不知道，一比吓一跳。”有比较才有鉴别，对比在某种环境种中往往起到良好促销效果。

　　先讲一个事例。日本小汽车投放国际市场之初，美国、德国汽车已在国际市场先后称霸，面对实力强大的对手，日本人发起了低价“对比销售”战术。当时，美国人根本没有把日本车放在眼里，当日本人到美国进行市场推广时，被嘲笑只会模仿别人不会有新花样，日本人并不动怒，降低车价以不亏本为准，劝说美国人试买、试用。看到比同类产品便宜许多，很多人抱着试试心理购买日本汽车，几年后发现日本车虽然价格低但性能质量并不差，经过几年努力，日本汽车终于打入世界汽车市场。在这里，“对比销售”是一个消费引导过程，通过对比显示自己的价格优势，赢得消费者青睐。

　　当前中国汽车市场已进入一个纷争时代，车型只会更多，竞争只会更激烈，一款车想出类拔萃并不容易，优势只能是某一方面的、暂时的，也仅仅针对某些车型而言的，要突出自己就只能在对比中显现，因此，“对比销售”将更常见、更普遍，形式也将更多样。

　　作为一个消费者“尽信不如不信”，商家对比也好，推荐也罢，就是获取信息的一种方式，“兼听则明，偏听则暗。”最终还要靠自己判断取舍，多看几家“对比销售”车型，多听几家对比讲解，也许就有满意的答案。

　　红花因绿叶更美丽，绿叶因红花更可爱。说到底，“对比销售”不过是车市一个相互为托的竞争游戏而已。

    (作者：新浪青年汽车论坛评论员 刘士剑)