在跨入21世纪后的5年里，一汽—大众不断地做大做强，今年1至9月，一汽—大众东南大区累计销售轿车1.54万辆，同比增长9%。这一切，均得益于其针对四大系列产品制定的不同营销策略。

　　捷达——稳定价格的策略老而弥坚

　　今年1—9月，一汽—大众东南大区累计销售捷达4504辆，与去年同期相比增长18.6%。而2000年，捷达在一汽—大众东南大区的年销售量仅1000余辆。此前，在轿车市场上，捷达的销量历来仅次于桑塔纳，从2002年上半年起，普桑已将自己保持多年的国内单一品牌销量的最高纪录也让给了捷达。短短的5年间，捷达的销量翻了好几番。

　　作为“老三样”之一，面对不断推出的新品，捷达轿车实际上面临着比其他车型更大更多的压力，但为何能连续数年销量上升，成为车市的“常青树”呢？

　　首先是因为其稳定价格的策略。从去年年底开始，一汽—大众就面临着两难的抉择：要么跟着其他品牌往下砸价格，要么保持价格的相对稳定，通过其他的方式提高品牌在市场上的影响力。选择价格稳定的结果，使捷达轿车跳出跟经济型车比拼价格的圈子，把自己塑造成一款保值的中档轿车。

　　其次，面对希望物美价廉的购车者，一汽—大众对产品进行了重新包装和定位。在2002年1月份推出一个车型“都市春天”，抓住了相当一批消费者，平均每个月销售1500辆，由于推出时机得当，并未影响到捷达“前卫”等车型的销售。

　　另外，区域市场也在迅速扩大。2000年前捷达轿车的销售大头基本上在北京、广东和东三省，而如今在四川、浙江、河北、天津、云南、湖北的市场销售量都在往上走。

　　宝来——塑造“中国第一款驾驶者之车”品牌

　　价格并不讨好的宝来，上市头一年2002年便打开局面，完成年销售4.8万的任务。一汽—大众有关负责人分析说，凯越、伊兰特、标致307、日产阳光、福美来、本田2.0、风神蓝鸟，帕萨特1.8等，都是跟宝来在市场上竞争的。但是，宝来一直未显劣势。今年1—9月，一汽—大众东南大区累计销售宝来4919辆，在新车不断上市、竞争车型增多的局面下，依靠独特的品牌定位，取得了良好的销售业绩。

　　作为国内第一款“驾驶者之车”，经调查，宝来的用户主要集中在25岁到45岁之间的一批年轻人，大学以上学历占了49%，白领阶层居多，自己驾驶、以家庭使用为主，这跟原有的市场定位基本上是吻合的。

　　宝来核心的品牌价值是“驾驶者之车”。一汽—大众希望通过这一概念，开创汽车价值观的先驱车型，通过这样的方式提升品牌形象，使宝来轿车能够体现几方面特色，具有尽可能完美的性能、领先的技术、符合中国特色、具有现代品位，是中档轿车的领军者。

　　从另外一个方面来看，一汽—大众也一直非常注重提升整个的大众品牌，特别是宝来经销商营销能力和市场开发能力。在这方面应该说一汽—大众下了很大的功夫，今天这一切终于取得了很好的回报，这也是宝来车现在的销售业绩比较突出的重要原因。无论是导入期还是推广期、延展期，宝来都有自己精确的品牌整合方案。先是以动力作为切入点，然后转向了个性化驾车的乐趣和技术含量，同时非常重视客户关系的塑造。在整个过程中，对宝来经销商营销能力和市场开发能力的提升，是一汽—大众做得很为成功的一个环节。

　　奥迪——人车交相辉映，引领豪华车新标准

　　“除了价高毫无缺点”，这是一家媒体对奥迪A6的赞美之辞。数据表明，奥迪A6稳居中国高档豪华轿车的头把交椅，并且是国产车中惟一保持价格不变而销量增长的车型。

　　据了解，到目前为止，一汽—大众的品牌网点已达370多家，服务网点390多家，奥迪品牌的专营经销商达到106家，备件供货率达到94%，在产品投放比较集中的地区，服务站的服务半径已缩小到50公里以内。

　　那么，奥迪 “价高”的这一“缺点”会有改变吗？奥迪品牌的内涵决定了奥迪A6的种种市场行为，无论生产于巴西的奥迪A3，生产于匈牙利的奥迪TT，生产于德国的奥迪A8，还是生产于中国的奥迪A6，都体现了奥迪“同一星球，同一奥迪，同一品质”的理念；另一方面，从其营销策略来看，奥迪更在意品牌的美誉度和顾客的忠诚度，无论是请的奥迪车主参观奥迪生产车间，组织“奥迪中国车主代表团”到奥迪的故乡听奥迪的故事，还是在国内第一家实现个性化订单生产，他们向客户表达的只有一个潜台词：“体验成功，感受激情”。

　　在国内豪华车市场竞争日益激烈的今天，一汽—大众奥迪品牌在中国市场始终是其他品牌追赶和效仿的对象。今年1—9月，东南大区累计销售奥迪4440辆，浙江省已成为奥迪私人消费最大的省份。

　　高尔夫——一种汽车文化的塑造

　　有着“世界经典之车”美誉的高尔夫轿车，进入中国后在市场产生了广泛的影响，使越来越多追求现代生活品质、有品味的有识之士接受并拥有了高尔夫轿车。

　　看高尔夫的广告词，从“经典名车”、“杰作天成、一见如故”到“高尔夫很生活”、“很生活——世界经典两厢车”，高尔夫向国人传递了一个“享受生活，追求品质，体味文化”的汽车理念。

　　在德国流传着这样的说法：有4样东西是最出色的——奔驰发动机、宝马的造型、奥迪的技术、高尔夫第四代。在欧洲，高尔夫四代就是一个符号，是两厢车的代名词。高尔夫文化的重心既非科技、也非豪华，就在“两厢车”概念上。

　　事实上，两厢车无论是在欧洲还是在全球范围里，都是理性、经济、合理的一种解决方案。而是随着消费者对两厢车价值观的转变，今年1—9月，东南大区累计销售高尔夫轿车1524辆，与去年同期相比增长17%。

　　在目前国内众多的汽车企业中，一汽—大众汽车有限公司的生产制造理念和生产制造技术、质量，都处在领先的位置。追求技术领先，传承汽车文化是一汽—大众汽车有限公司的宗旨，因为只有拥有这样的宗旨，才能拥有“60万公里无大修”的奇迹，才有了宝来、高尔夫和奥迪轿车不可动摇的先进技术和可靠的质量。

　　一汽—大众东南商务代表处首席执行经理刘鸣表示：目前国内大多数汽车厂商更多关注的是企业的利润、产量等，竞争的手段也是以价格为核心。而一汽—大众更注重的是一种文化，不仅要向用户提供更多、更好、性价比更高的汽车产品，还要向用户传递一种汽车的文化，引领汽车消费理念。高尔夫的上市、开迪的投放，在普通消费者眼中还没有成为首选，要有一个认知过程，我们愿意成为市场的先驱者，建立起中国汽车市场成熟、理性的消费观。

　　他说，一汽—大众将进一步提高公司的生产能力和营销能力。以捷达轿车为例，从产品生命周期来看，它仍处于成熟期，仍然具有广阔的需求空间。捷达轿车还将不断吸收世界先进技术，进一步提高整车性能价格比，走规模化的发展道路。今后一汽—大众还将进一步细分市场，如开迪多功能轿车的投放市场，就为用户提供了更大的使用空间和更多选择。

　　在谈到一汽—大众东南大区的长远规划时，刘鸣表示东南沿海地区是中国经济最为活跃、最为发达的地区，市场潜力巨大，也是市场竞争最为激烈的地方。明年开始，一汽—大众将陆续有新产品投放市场，给用户带来更多的惊喜和实惠。经销商网络布局也日臻完善，可以给用户提供更周到、更便利的服务。