借道进口车商雷诺渠道布局初定

　　在进口车市场，虽然雷诺销量上尚不具备优势，但是其以进口车开拓市场、了解市场的意图却已达到，这也为其将来的国产做好了铺垫。

　　在不久前落幕的F1上海站大奖赛上，雷诺车队一举包揽了车队和车手总冠军，这让目前唯一没有在中国本地生产的国际汽车巨头雷诺大大扬眉吐气了一把。

　　雷诺在F1赛场上取得的佳绩，也鼓舞着其进口车经销商的士气。“车队冠军就是制造商冠军，这对提高雷诺在中国市场的知名度大有帮助。”10月20日，雷诺华东区总代理、上海众泰汽车销售有限公司总经理黄立新兴高采烈地对《第一财经日报》表示。

　　但是，每年几百辆的进口车生意显然不是这些雷诺进口车经销商的最终目的，面对日益迫近的雷诺国产步伐，争取东风雷诺合资产品的经销代理权才是他们的终极目标。同时，在国际汽车公司纷纷整肃进口和国产车销售渠道的背景下，雷诺在国产选址未定的情况下，借助进口车的渠道布局已悄悄成型。

　　雷诺5款进口车探路

　　今年4月的上海车展，缺席中国内地车展5年的雷诺卷土重来，推出了完整的梅甘娜系列车型——2004年盈利能力最强的主力车型，拉开在中国品牌推广的大幕。而梅甘娜也正是之前雷诺宣称的即将在华生产的首款车型。

　　在进口车市场上，雷诺今年以来更是一口气推出了梅甘娜三厢、新款拉古娜及5座和7座风景Ⅱ共四款新车。之前的2004年雷诺SUV威赛帝已经进入中国市场。而据知情人士透露，今年底梅甘娜敞篷车也将登陆中国，售价约为人民币35万元。

　　车型的增多和品牌知名度的提高，带给雷诺最显著的改变就是销量的提升。据黄立新介绍，众泰汽销在3年前成为雷诺的华东销售总代理,前两年的销量都在200辆左右，而今年到目前为止众泰销量已达400辆，并有望在年内突破500辆。黄立新同时预计，雷诺今年在华销量将会达到2000辆，这一数字比去年的750辆有了大大的提升。

　　但是厂家和经销商对这样的成绩并不是很满意，其主要原因是，作为“西欧第一大汽车商”，雷诺的主要市场在欧洲，对中国市场的供货缓慢，同时由于中国与欧洲之间的船期紧张和年初经销商下订单保守等因素，致使雷诺在华遇到有市无货的难题，影响了销量的上升。而其中畅销的梅甘娜，客户往往要等4个月才能提到车。

　　在进口车市场，虽然雷诺销量上尚不具备优势，但是其以进口车开拓市场、了解市场的意图却已达到，这也为其将来的国产做好了铺垫。

　　经销商意在合资新车代理

　　从去年6月宣布与东风汽车公司组建合资公司，到现在东风雷诺选址仍旧扑朔迷离，雷诺在中国市场大门之外似乎徘徊得太久。但是垂涎于最后一块汽车合资公司产品销售利润蛋糕的资本却早已是暗流涌动。

　　据了解，雷诺进口车的销售渠道目前实行的是区域代理制，全国共有7个区域总代理，这些区域总代理的背后大多是资金实力雄厚的大集团。以华东区总代理众泰汽销为例，其母公司香港大昌贸易行就是一家拥有诸多汽车品牌代理的公司，它目前代理的品牌有宾利、雷诺、日产、五十铃和庆铃。而大昌贸易行则是资本大鳄中信泰富(0267.HK)的全资子公司。

　　对于雷诺今年在进口车市的良好表现，黄立新还是颇不以为然，他毫不隐讳地向《第一财经日报》表示，能拿到将来东风雷诺的销售权才是他所看重的。他认为，雷诺“我们创造汽车”的理念所体现的研发优势和所有车型均达到欧洲安全测试4星以上的良好安全性能，将会在中国市场拥有稳定的消费群，这将会是公司可观的利润来源。

　　目前，众泰汽销已拥有了雷诺的全球合作伙伴日产在华的进口车和国产车的经销权。

　　尽管目前雷诺的进口车销量不是很大，但众泰丝毫没有停止其在华东地区的网络布点步伐。黄立新介绍，众泰目前已在上海、杭州、南京、宁波、温州、合肥等地建立了销售网点，并且从明年开始，为了配合厂家的市场策略，这些网点将会向3S店逐步过渡，为国产车销售做好网络准备。

　　进口车商的这一行为，缘于今年10月1日起施行的《汽车品牌销售管理办法》对进口、国产渠道合一的认可。不久前，上海通用将接管通用进口车萨博(SAAB)品牌的消息刚得到证实，又传出了一汽-大众奥迪产品销售业务归入奥迪中国事业部的传闻，而北京奔驰也明确表示年底入市的国产E级车也将主要通过进口奔驰渠道来销售。

　　在进口、国产“两网合一”越来越多地被在华的国际汽车公司拿来作为整肃渠道的重要手段之时，雷诺尽管国产尚无定期，但直接通过进口车经销商布局网络也就不奇怪了。可以预料，在有了一支熟练的销售队伍和健全的网络支持下，二度入华的雷诺也就成功了一半。(记者 王光辉)