2005年，是汽车行业利润普遍下滑的一年。原材料价格的上涨、油价的飚升以及长期的产能过剩，使得各大汽车企业销售形势异常严峻。可喜的是大多数企业及时调整了营销战略，取得了不错的销售业绩。在过去的半年中，许多企业在市场分析、营销思路和具体运作方面的表现可圈可点。

　　进行营销成本控制

　　减广告投放　增售后服务

　　今年汽车企业的成本控制已经不仅仅局限在生产制造环节，记者在采访中了解到，几乎所有的企业今年营销预算都大幅削减。而首当其冲的就是广告的投放。削减广告开支几乎成了大部分厂家的第一选择，有的企业在决定广告投放时，几乎到了“惜墨如金”的程度，有的企业甚至决定一年都不在电视媒体上投放广告。但广告量的减少，并不意味着营销投入的一味缩减，相反，在售后服务质量的提升、品牌形象的推广中，企业表现得不遗余力，在与客户的直接接触层面上，企业更是慷慨解囊。比如东风标致通过“安全行，乐天下”和“蓝盒子的承诺”活动，树立了诚信可靠的品牌形象。另外，很多企业选择将资金投放到售后服务人员的培训上。

　　重视经销商的利益　谋求多方共赢

　　更加重视经销商在产品营销中的地位，主动为经销商谋利益，是今年汽车企业市场营销的一大特色。许多企业越来越意识到其与经销商之间休戚与共的利害关系。只有充分保证经销商的利益，调动起他们的积极性，才能赢得市场份额。奇瑞在上半年的销售业绩表现优异，在市场销售排行中名列第七，其销售公司总经理李峰在前不久接受本报记者采访时表示，奇瑞不会纠缠于价格战，而是在明确产品市场定位和优势后，以不断满足消费者的需求为核心，重视保障经销商的利益，全力支持经销商做强，强化客户关系，实现消费者、经销商、生产厂家的三方共赢。东风雪铁龙也主动帮助经销商分析市场需求，配合销售进行有效的公关宣传。上海大众也更加关注其规模相对弱小的经销商，以帮助提高整体的销量和服务质量。汽车企业对经销商的重视，不仅体现在形形色色的奖励、扶持上，也更多地体现在对经销商的管理监督上，不断拓展多种渠道对经销商服务进行监督，关注主要的汽车网络论坛、社区，听取终端客户的反馈，已经成为目前许多汽车企业的通行做法。

　　营销方式更加理性和多样化

　　理性营销表现在准确的市场定位、科学有效的营销手段上。不同的企业有着不同的营销目标和手段。因此有的企业选择降价，有的企业选择推出更多的新产品，也有的企业选择了坚持。

　　2005年，东风雪铁龙没有推出全新的产品。但整个上半年，其销量达到5.4万余辆，而且仅6月份一个月，销售量就突破了1万辆，一改其在过去一年中的不利局面。在媒体的广告宣传上，东风雪铁龙的表现相对低调，但在一线市场，其市场营销却十分活跃，东风雪铁龙商务部的有关人士透露，雪铁龙在市场上的优异表现得益于其“区域营销战略”和提高营销队伍执行力的成功推行，同时根据市场情况的变化随时进行灵活机动的营销调整。

　　例如，今年春节期间，东风雪铁龙打破以往春节不卖车的惯例，所有中心城市的销售网点全部开门营业。取得了很好的市场反响，为服务消费者的“假日营销”模式进行了有益探索。公司还建立了《东风雪铁龙关键绩效指标考核及工作跟踪系统》考核员工的销量服务，售后满意度等方式提高营销环节中的执行力。而同是神龙公司的另一品牌东风标致，也表现了理性的市场营销思路。从去年4月至今，东风标致只有一款产品(标致307)在市场销售，但是其销量却一直稳定保持在月销售3000辆的水平，对此，东风标致商务部的有关人士告诉记者，东风标致并不盲目追求市场规模的扩张，而是采取稳步推进的方式，牢固树立诚信可靠的市场形象。

　　市场进一步细分 服务成营销重点

　　在接受记者采访时，上汽集团副总裁陈因达提到，在“十一五”期间，上汽集团将会加强对农村市场的研究，以微型车为起点，加快进入以农民生产为主，兼顾农民生活的细分市场。由专注城市市场转向城乡市场并举，反映了上海大众市场营销领域的转变围绕市场需求进行产品定位的发展思路，也反映了市场营销领域的进一步细化。

　　“市场在客户那里”是广州本田员工的共识。根据不同层次的消费需求，提供全方位细致周到的服务，已成为众多企业争相追求的目标。除了对业务素质进行培训、提升外，越来越多的汽车企业开始将服务的承诺制度化、具体化、明示化。

　　本报见习记者 吕彩霞