对于长安福特销售公司常务副总经理邢刚和副总经理柯冉迪(RandyKrieger)等人来说，9月21日是个不同寻常的日子，因为正式运营不到两个月的长安福特销售公司迎来了期待已久的“王牌”产品——国产新车福特福克斯(Focus)正式上市。

　　曾任长安汽车集团总裁助理的邢刚和曾任长安福特汽车有限公司副总裁的柯冉迪，在福克斯上市第二天，接受《第一财经日报》专访时都不约而同地表示，福克斯的面世，让刚转到销售公司任职的他们信心倍增。事不过三，在市场反应平平的嘉年华和蒙迪欧之后，作为长安福特的第三款车，姗姗来迟的福克斯被寄予厚望。百家4S店数量不会大增

　　《第一财经日报》：福克斯自今年8月1日起开始接受预订以来的订单情况如何？上市初期能否保证充足的供应？

　　邢刚：按现在的订单数量，福克斯是供不应求。

　　柯冉迪：根据我们的产能，客户下订单后30~45天内可以提到车。我们已和经销商沟通过，决不会加价销售。

　　《第一财经日报》：到目前为止，长安福特在全国共有多少家授权经销商？

　　邢刚：能达到4S要求的长安福特经销商数量为100家。

　　《第一财经日报》：这个数字相对来说很小，会快速扩张吗？

　　邢刚：长安福特销售并不是把扩张经销商网络建设数量作为首要任务，而是重心放在提高营销服务质量并确保经销商的利润上。长安福特销售公司正式运作后，已经对经销商开展了“大哥大计划”，包括上市前后的营销和计划。

　　柯冉迪：每个成功的品牌都离不开成功的经销商。在扩张经销商网络数量方面，长安福特销售持谨慎态度。“先报价，后上市”存在风险

　　《第一财经日报》：眼下在中国车市，越来越多的汽车企业采用“先定价，后上市”的新车营销模式，即在新车上市前几个月就提早公布售价，你们怎么看待这种方式？

　　柯冉迪：“先定价，后上市”的新车营销模式流行于目前的北美和欧洲汽车市场。在北美和欧洲的车市，汽车厂家会提前1年或18个月宣布即将投产的车型，而价格则选择在新车上市前的1个月或3个月之前公布。

　　《第一财经日报》：长安福特从未采用过上述方法，你们是怎么考虑的？

　　柯冉迪：中国现在不能采取这种方式，因为市场的价格不是很稳定。最有说服力的反例就是东风标致307。去年6月，东风标致307在新车上市的2个月前公开售价，却没有料及其他车商随即纷纷降价，以致东风标致被迫在新车上市2个月后，于11月底宣布对307全系列产品实行降价，最高降幅达2万元。

　　邢刚：眼下车市的价格变动非常快。如一汽丰田锐志，在上市数个月前就公布价格，但这几个月内市场上具体的价格波动却难以预计，这样必定存在风险。每年至少一款新车

　　《第一财经日报》：继福克斯之后，长安福特接下来有哪些新车计划？

　　邢刚：福特福克斯的上市，进一步完善了长安福特的产品谱系，实现经济型嘉年华、中型福克斯以及高端车型蒙迪欧的无缝连接。今后，长安福特每年至少会推出一款新车，并可能会一年推很多新车。

　　《第一财经日报》：除车型本身优势外，福特福克斯在欧洲和北美取得成功在营销方面的原因和特点有哪些？这对中国市场有什么借鉴？

　　柯冉迪：北美客户偏好舒适性，欧洲用户则注重驾驶性能，福克斯满足了众多不同消费者的需求。营销方面成功的关键就是车型选得好。

　　《第一财经日报》：福特是美国公司，为什么福克斯一直在强调其欧洲和德国血统？

　　邢刚：福特在中国人心目中是一个美国品牌，然而福特在欧洲已经经营了整整100年。1908年福特欧洲公司成立，1911年开始在英国生产汽车。2004年，总部位于科隆的福特欧洲公司旗下22个工厂共生产了170万辆汽车，在欧洲的市场占有率为8.7%，包括轿车福克斯、蒙迪欧、嘉年华、Ka；SUV翼虎；商务车全顺等车型。福克斯是福特欧洲第一款动用全球资源开发的车型。它的故乡是德国：在科恩附近的麦肯尼希研发；1998年起在萨尔路易斯生产。M3不进入长安福特网络

　　《第一财经日报》：即将在南京生产基地投产的马自达3(M3)，其销售是归于一汽马自达汽车销售有限公司还是长安福特销售公司，这一直是媒体关注的焦点，您能否解答这个悬念？

　　柯冉迪：马自达品牌在中国已有其自己的销售公司和销售渠道，它的产品应该属于一汽马自达汽车销售有限公司。

　　《第一财经日报》：在眼下的中国市场，日韩车卖得火，欧美车相对弱，你们怎么看待这个市场表象？

　　邢刚：显然，日韩车在中国的最大竞争力是价格便宜和油耗经济性。中国车市的消费者正从过去的仅仅注重价格慢慢转向充分考量汽车的驾驶性能。

　　《第一财经日报》：在营销方面，长安福特与日韩车系有什么不一样？

　　柯冉迪：福特汽车强调的是驾驶操控性，为此，在经销商方面，长安福特销售公司会联合品牌经销商共同开展高频率的试乘试驾专场活动，而不像某些日韩汽车品牌经销商那样，只允许客户在经销店周围绕上两三圈。

　　本田、丰田、日产在中国车市都取得了成功，而大众和标致等欧洲车商的产品也不错。福特的自信来自于它是一个全球化的品牌，它不是一个车系，没有很强的区域特征，福特在全球，诸如北美、欧洲、澳大利亚和中国都有生产基地。长安福特的目标就是，制造和销售同一细分市场内操控性、驾驶性最好的车。两种排量以大对小

　　《第一财经日报》：福克斯的主要竞争对手是哪些呢？相比之下，福克斯的卖点在哪？

　　邢刚：福克斯在国际上的主要竞争对手是大众的高尔夫、丰田的花冠、标致的307等；而在中国市场上除了上述车型外，竞争对手还有一汽大众的宝来、东风日产颐达、上海通用别克凯越和北京现代伊兰特。与这些车型比较，新款福克斯主要优势在于，一则动力性能和操纵性能非常突出；二则它是一款实实在在的新车；三则其是正统的欧洲车，拥有卓越的造车工艺。

　　《第一财经日报》：小型车大行其道，作为中级车的福克斯为何不引进更小排量的车型？

　　邢刚：销售公司内部有个叫做“以大对小”的战略，即用福克斯的2.0L去与竞争对手的1.8L抗衡，而1.8L的福克斯则对应其他品牌1.6L的车。但之所以引进中级车，还是出于看中了中国中级车市场的潜力。有数据显示，2002年国内中级车的年销售仅为27万辆，而预计今年这一数据将增加到79万辆。本报记者蒋婷婷发自上海