图为：克莱斯勒300C。

　　今年6月份开始，通用汽车公司在美国首先推出了一个“普天同乐”的促销计划，一个月之内将销量提高47%，效果神奇。福特和克莱斯勒7月份开始跟进，也是效果甚彰。在一个高普及度、成熟的汽车市场，汽车作为产品并不具有太大的价格弹性，以降价刺激销售，通常是从竞争对手那里抢生意。那么，“普天同乐”促销计划增加的销量是从何而来呢？

　　在全球汽车巨头中，通用是做市场营销的第一高手，利用价格来刺激销售，自然也是行家里手。自2001年“911”事件之后通用打出“零点利息”销售计划，各种新鲜创新的销售计划，层出不穷。什么“零、零、零”计划，“滚烫按钮”计划，奥普托脱口秀“白送倒贴便宜了267位家庭妇女”计划，搞得整个美国汽车市场上是高山滚石，不亦乐乎。更热闹的是，在通用推出一个新鲜销售计划之后，美国的另外两大汽车公司福特和克莱斯勒，常常是亦步亦趋，紧紧跟随。

　　然而，不管通用如何变换市场价格戏法，以丰田为首的日系和欧系汽车公司，却是“乱云飞渡仍从容”，以静制动，稳坐钓鱼台。从2001～2004这3年间，日系汽车每年市场份额稳增一个百分点，美国三大汽车公司是每年稳降一个百分点，实际上是延续着过去十几、二十年的大趋势。2005年前5个月，通用的销量比去年同期下跌了5.4%。在华尔街股市和债券市场上，通用几乎成了过街老鼠，人人喊打。在此非常之时，通用6月初毅然打出一记杀手锏，本人称之为“普天同乐”的销售计划。

　　这一销售计划，给所有的顾客享受内部职员的优惠价格。因为顾客在销售商那里买车，通常要和营销人员扯来扯去，是谈判能力和耐心的角力，也是很多消费者避若蛇蝎的一件恨事。现在能够不费吹灰之力，就能将一台雪佛莱Malibu家轿从市价17990美元，砍到通用内部员工价的15762美元，稳赚2228美元，诚可谓“货真价实，童叟无欺”，人们自然是趋之若骛，争相抢购。所以6月份，通用汽车销量比去年同期提高了46.9%，令业内人士瞠目结舌，不知所云。如此业绩，福特和克莱斯勒自然要跟进。于是在7月份开始，福特和克莱斯勒也搞起了各自的“普天同乐”销售计划，果然在一个月之内，销量比去年同期分别提升了28.5%和26.6%。

　　于是，一时之间“普天同乐”成了做市场营销人员的经典，价格也成了调节市场供求的惟一的杠杆。汽车作为商品，仿佛橡皮筋一般，具有着无穷的价格弹性，不再是满足人们生活需求的交通工具。

　　汽车作为商品有没有这么大的价格弹性，本人十分怀疑。对此，我们无需作无谓的理论性争论，还是用数据来说话吧。“普天同乐”的价格，从6月到8月，通用搞了整整3个月，福特和克莱斯勒各自搞了两个月。与去年同期相比，通用这3个月的销量是6月份增长46.9%，7月份增长15.2%，8月份下降13.2%，3个月总和为15.6%净增长；福特6月份增长1.1%，7月份增长28.5%，8月份增长5.5%，3个月总和为11.8%净增长；克莱斯勒6月份增长5.2%，7月份增长26.6%，8月份增长5.1%，3个月总和为12.2%净增长。因为福特和克莱斯勒从7月份才开始“普天同乐”计划，所以若撇开6月份，只算7、8两个月，福特和克莱斯勒则各自增长了17.3%和16.2%，可以说是与通用3个月15.6%的净增长不相上下。如果我们只是孤立地看这些数据，就可能会得出“普天同乐”计划能够提升大约16%销量的结论。

　　这凭空增加的销量是从哪里来的呢？在通用开始推出“普天同乐”计划的6月间，福特和克莱斯勒十分担心自己的顾客会贪图便宜，跑去买通用车了；通用公司和通用的销售商也对此大肆渲染，纷纷向媒体宣称千千万万的福特和克莱斯勒车主已经“鸟枪换炮”了，这一下可有福特和克莱斯勒好瞧的，这才逼得福特和克莱斯勒不得不“东施效颦”。可是我们看一下今年前5个月的销量，福特下降2.7%，克莱斯勒增加5.6%；7月份，通用“普天同乐”了，克莱斯勒的销量还是增加了5.2%，而福特反而增加了1.1%。所以我们可以说通用的“普天同乐”对福特和克莱斯勒基本上没有什么影响。

　　那么，是不是美国三大汽车公司的“普天同乐”，吸引了大量的日系、欧系汽车公司的顾客呢？也不是。先说今年前5个月的销量，与去年同期相比，现代增长10.8%，本田下降0.8%，日产增长14%，丰田增长10.2%，宝马增长1.8%，奔驰下降6.2%。6～8月间，美国三大“普天同乐”搞得热火朝天之际，现代增长6.6%，本田增长12.8%，日产增长14.7%，丰田增长10.8%，宝马增长1.7%，奔驰增长1.2%。从这组数据来看，美国三大“普天同乐”计划，似乎只对现代有一点影响。这也不难理解。在美国，现代的产品定位，在于价格低廉。同样的大众车子，普遍比美系汽车要低上近2000美元。如今美系汽车的价钱下来了，自然有一部分现代车主要反出阵营，投诚归真。这又一次证明了汽车作为商品，厂家一定要有独特的产品定位，不能只靠价格低廉。当然，现代还处于品牌创立阶段，的品牌忠诚程度还不够高，所谓“革命尚未成功，同志仍需努力”。

　　如此说来，美国三大利用“普天同乐”计划增加的销量，不是来于自竞争对手，也不太可能是因为增加了产品的普及程度，其惟一的来源便是自己的顾客了。因为精明的消费者都知道，厂家给所有消费者同样的内部价格，确实是“放血赔本”的买卖，一定不能持久。反正迟早要换车，那就提前几个月换了吧。对于厂家来说，“普天同乐”不过是把以后的销量，提前了几个月实现而已。借用一个中国以前常说的术语，是十足的“超前销售”。

本报特约撰稿   王政文 （发自美国）