上海大众途安 刘晶菁 摄

　　上海大众为何选在长春车展期间降价？一汽-大众等厂商为何不跟进？上海通用的营销策略高在何处？营销节奏学说可以做出解释。

　　快节奏：吸引市场关注度

　　“营销能力的好坏主要体现在对市场节奏的掌握上”，世贸组织研究会常务理事乔梁在分析中国汽车市场及其营销策略时如是说。

　　如果这个说法成立的话，上海通用就是当之无愧的营销高手，其对市场节奏的把握高人一筹。当然，上海通用本身丰富的产品线也为其营销提供了平台，再加上五花八门的促销手段，足以让上海通用在市场上获得足够的曝光度。

　　研究一下今年上海通用的市场节奏，你就会发现，其每个月都要制造一些市场的追逐热点：1月君威GL2.5豪华版上市、2月新赛欧上市、3月荣御上市，凯越和君威降价、4月景程上市、 6月凯迪拉克SRX3.6L上市、7月新车乐骋亮相，凯迪拉克CTS3.6L上市、8月别克GL8陆尊开卖……

　　此种营销节奏使上海通用始终是市场的明星，始终受到消费者的关注。另外我们还会发现上海通用的活动形式多种多样，很少使用降价这种方式。

　　上海通用营销总监孙晓东曾告诉记者，上海通用的营销计划都是早已作好，几乎所有的市场行为都是按计划进行的，当然也会根据市场变化做出某些调整，但不会与计划有太大偏离。本次上海大众降价，上海通用至今没有跟进。

　　一汽丰田也同样是营销的 “快枪手”。相比上海通用，一汽丰田在营销上并不太惹人注目，但这并不影响一汽丰田在车市上频繁亮相，推出各种营销花招，以吸引消费者的眼球。一汽丰田基本上也是每月有动作，其节奏之快在上海通用之下，而在其他厂商之上。

　　慢节奏：以不变应万变

　　广州本田的营销之道是“动作少”，营销节奏是“一年只有这一次”。在营销上，广州本田以不变应万变，“任凭风吹浪打，我自岿然不动”。2004年，在汽车市场空前激烈的降价大战中，广州本田几乎是惟一坚持不跟风的企业。广州本田的“没有营销”，营销业绩却让每个厂家眼红。广州本田在本年度只有2月28日一次新产品下线和价格下调行动，但到了车市较淡的7月，仍然销售轿车23066辆，同比增长10.5%，1~7月累计销售轿车129269辆，同比增长28.0%。雅阁、飞度和新奥德赛销量分别列中高档轿车、经济型轿车及高档MPV 7月销量排行榜第一位。

　　广州本田雅阁自从1998年上市以后，一直保持价格不变，直到2003年新雅阁的推出。也就是说，老雅阁历经5年不降价，获得了“不贬值”的好名声。

　　广州本田执行副总经理曾庆洪多次表示，广州本田保证一年推出一款新产品，其潜台词几乎就是广州本田一年只有一次大的营销动作，因为广州本田的价格调整除了伴随着新产品的推出外，几乎不调整。

　　广州本田的固守“约期”，赢得了消费者的心。因此，不管哪个厂家降价，消费者都不会对广州本田抱有太大希望。本次上海大众降价，广州本田不跟进在情理之中。

　　相反，有些厂家每年都有数次降价行为，但在今年前8个月却没有一次降价行动，在上海大众降价后又断然宣布“不跟进”，这使不少媒体纷纷质疑。其原因就是这些厂家并没有形成消费者认可的“慢”节拍，突然放慢节拍，消费者当然不买账。

　　节奏与众不同 效果亦不同

　　上海大众选在8月长春车展期间降价，正是算好了有些厂家难以马上跟进。车展上，包括一汽-大众、东风本田、东风日产、吉利轿车、上海华普等厂家都有新车型发布活动。尤其是一汽-大众，为了自家门口的车展，对新开迪的发布进行了精心准备，声势颇为浩大。其他厂商也多把在车展上发布新车作为8月营销的大动作。因为有新品新价格推出，立即跟进上海大众的可能性很小。这就好比等对手把拳头打出去，乘他还没有收拳之际出拳，对方即使想还手，也得有收拳的工夫，这就为上海大众赢得了宝贵的时间。

　　上海大众这次行动时机抓得好，就在于“不合拍”。别人都在踩“新产品”这个点的时候，上海大众却踩出了降价的点。

　　还有一位营销高手也是靠不跟主流节拍，出其不意出招赢得了更多市场，这就是北京现代。该公司副总经理蔡苏佳曾表示：“北京现代作为弱势品牌的营销策略就是进攻。向私家车市场进攻、向出租车市场进攻、向公务车市场进攻。”这种进攻型的市场节奏就不能和别人合拍：别人降价他不降价，等别人没法降价时，他再降价进攻别人。

　　此外，从今年上半年可以看出，中国的自主品牌企业，比如奇瑞、吉利和华普的市场行为都有了节奏感，几个月一次营销动作，这就是成熟的表现。

　　2004年，奇瑞的促销活动几乎完全被出乎意料的市场骤然变冷打乱了节奏，年底前，促销行为之多，简直叫消费者无所适从。消费者看不懂奇瑞，当然就没法“合拍”，其促销效果也就可想而知了。今年，奇瑞的营销动作鲜明而富有节奏感，为奇瑞赢得了市场信心。同样，吉利和华普也都有了自己的市场节奏，并没有在市场的潮涨潮落中失去自己的节奏。

　　不随上海大众降价，也是各个企业在严守自己的“节奏”。(记者 姚 蔚 见习记者 明 茜)