目前，中国的汽车业的竞争日益加剧，市场结构也正在不断发生变化。这种竞争已经由大城市延伸到许多各中小城市、城郊甚至是农村市场。

　　　然而在南京菲亚特商务部副总经理孙卫健眼里却是另外的一种理解。“在二、三级市场许多看似独立的消费行为，其实是具有典型的区域消费共性的，二、三级市场品牌消费的忠诚度还是比较高的。”

　　三个发展带引领汽车消费

　　2004年，南京菲亚特的总销售量总处于一种波澜不惊的状态，并没有大的突破。但进入2005年，虽然整体车市依旧不温不火，但南京菲亚特的销售去一路看涨，仅派里奥2005年的销售量就同比增长了70%。

　　　“我个人认为，主要有三个发展带，一是从环渤海湾到天津、山东这块；还有一个发展带就是两江流域，也就是长江和珠江形成的一片；还有一个就是以内陆各省会城市为主，辐射到地级市的一个辐射带。前两个发展带都已经显示出极其强大的市场后劲。第三发展带，可以说是受制于经济水平，无论在量还是在其他方面，比重还是比较小的。总的来说，这三个发展带，随着中国经济的进一步发展，市场潜力将进一步释放出来，我个人比较看好这一市场。”孙卫健对今年市场抱非常乐观的态度。

　　南京菲亚特品牌部经理陈思英对下半年的市场走向也非常看好。他认为车市的不断调整，消费者更趋理性，加上油价上涨和乘用车强制油耗标准的出台，今年下半年经济型轿车预测将会一路走好。目前，南京菲亚特已在大城市占有一定的市场份额，而二级市场正处于开发期，今年南京菲亚特将重点突破二级市场，加大对二级市场的投入及宣传力度，以带动全局市场的份额提升。

　　建立“向下”的销售服务体系

　　“大城市的城郊市场主要则是通过4S店网点和展厅的形式，通过覆盖网络，来达到辐射效果。可以说，这些城市边缘的购买人群一般都是到中心城市购买，份额却是计算在大城市的销售量中。事实上，住的越远的人群，对汽车购买需求越大。这样，坐落在城乡结合部的4S店和展厅的地理位置的优势就很好的发挥出来。比如，我们在北京的5个点，基本上都是坐落在三环到5环之间的位置上。”孙卫健介绍道。

　　　对于二、三级市场而言，主要是通过销售网络的覆盖和渗透，将渠道做到最大的扁平化。

　　　可以说，二、三级市场的工作量并不会比大城市的少。城郊市场我们主要还是以4S店、展厅为主，这类市场更多的是依靠口碑购买。因此，这类市场必须尽量提高美誉度，以提高产品的含“金”量。

　　　中国汽车二、三级市场消费者已经趋于理性的，他们更注重性价比，更追求相同价格下的效用最大化。孙卫健认为，这是一种必然的趋势。

　　　由于中国的轿车起步较晚，消费者基本上还更多的是以感性理念为主。随着消费的深入，信息的披露，消费者已经完全不是靠着“感觉”买汽车，他们开始去搜寻信息，去了解汽车，从不知到知晓，甚至已经有的达到了专业的水准。另一方面，由于汽车消费环境和政策的变化，消费者也更有机会接触到汽车。

　　　“汽车消费作为一个一次性购买、持续消费的商品来说，理性的消费者都会选择性价比高的产品，他们的选择往往都是通过长远、综合的考量后作出的。”

　　“我们会在这段时间投放一款新车型，隔段时间我们会再根据情况投放一款，有一个完整的产品链。”陈思英表示，南京菲亚特会对每一款新车型做适合中国消费者的消费需求及消费习惯的改变和适应，但是花费的时间较长。

　　　“在企业宣传上，由于省会城市和地级市构成一个辐射带，点过多且零散，单个的投入比较少，但综合起来却并不少。比如，北京的一个办事处的投入不低，但在二、三级市场进行多点布控，加起来的费用并不会比北京的低。”孙卫健说。

　　“我们已经完成了全国网络覆盖的布局。在从大连开始到长三角再到珠三角的东部线，通过努力，这些市场已经达到了比较高的密度。”孙卫健表示，2005年将成为菲亚特这个国际品牌在中国走向转折的一年。

　　见习记者 彭瑞财