上半年中国车市的意外减速，不仅厂家着急，直接承受市场压力的经销商更是如坐针毡。厂家、商家联手救市成了最自然的选择。近日，华泰汽车联合八大区经销商，成立华泰汽车营销咨询委员会，引起了汽车业人士的广泛关注。不少人认为，华泰汽车谋求同经销商从战略到战术层面的全面合作，表明中国汽车市场进入了厂商联手，快速响应市场需求的整体营销时代。

　　经销商“参政议政”

　　打造厂商快速反应机制

　　华泰汽车成立营销咨询委员会，让经销商参与厂家的营销策略，在中国汽车行业中还是个先例。华泰汽车的相关负责人在接受记者采访时表示，营销咨询委员会的成立有两方面意义：一，推、拉合力，打造快速反应机制。经销商站在市场的前头，最能感受市场冷暖，通过营销咨询委员会的定期举行，收集来自第一线的经销商反馈意见。二，建立经销商与厂家鱼水深情。让经销商参与到企业营销策略中来，有利于发挥经销商的积极性和主动性；同时也使华泰汽车与各地经销商更紧密联系，共同进退，形成厂家、商家的联动机制。

　　中国汽车市场整体营销思路都在处于一个探索的阶段，华泰汽车成立营销咨询委员会，是针对目前车市现状打出的一张有力王牌。中国的车市目前仍处于上升发展阶段，真正能有一双慧眼，拨开纷乱的车市，看透实质的“庖丁”实际上是不存在的，更没有一把万能的钥匙成为各个厂家的通用解决方案。因此，华泰汽车成立营销咨询委员会也是华泰汽车企业整体张力的一种体现，显示了与中国车市一样同样处于上升阶段的华泰汽车，意在非常时期寻求非常突破，从而做强、做大的勃勃雄心。

　　“关系营销”解析

　　“营销咨询委员会”

　　从营销学的角度看，华泰汽车的此次营销咨询委员会是关系营销的一种形式。关系营销模式的一个显著特点是，它给“市场”下了不同的定义。它提出既有“内部”市场又有“外部”市场，内部市场由企业内部工作人员构成，他们的态度和积极性对客户关系产生直接或间接的影响；外部市场不仅包括最终用户市场，还包括供应商、销售渠道等。

　　记者采访了华泰汽车的相关负责人，也证实了记者“关系营销”的论断。据介绍：目前，在华泰汽车内部，正不断建设五大战略发展体系：产品引进及自主开发体系、零配件配套体系、营销网络体系、人才引进及培训体系、具有创新精神的管理体系。从华泰汽车销售网络、售后服务网络的不断扩大；从具有多年国际汽车企业管理经验的人才引进；从外聘国外设计师，秘密自主开发新车型，等等方面，华泰汽车“内部关系营销”的攻势可见一斑。

　　华泰汽车在企业内部扎实苦练，同时意识到了“营销无定势，市场天天变”的道理。销售终端工作是一项原则性与灵活性相结合的工作，是一个动态博弈的过程。华泰汽车感受到了经销商在市场中打拼的势单力薄，并感到了要倾听市场、把握市场脉搏的迫切性；而站在市场前沿的经销商们面对低迷车市也希望听听厂家的意见，对厂家的市场规划策略表现出了强烈的参与感。在这种情况下，华泰汽车与各地经销商一拍即和，另辟蹊径的首创了汽车营销的新思路，就是让经销商参与厂家营销策略，使厂家快速掌握来自市场第一线的声音，以此制定切合市场的产品政策、商务政策、价格政策。华泰汽车与各地的经销商虽然为不同的实体，却因为共同的车、共同的品牌走到了一起，做着共同的事情：面对市场的挑战、面对用户的考验。于是，华泰汽车的营销咨询委员会应运而生。

　　抢占终端

　　经销商举足轻重

　　在各汽车厂家纷纷尝试各种营销手段，在车市中磨练成长时，华泰汽车成立营销咨询委员会只是一个“管中窥豹”的例子。作为汽车厂家、商家，经营的直接目的就是销售赢利，而销售最直接的竞争就在终端，终端是商战的白刃前线。因此，抢占终端销售竞争的制高点成为关键性的一场战。无论是开展售后服务、消费者互动活动、还是成立营销咨询委员会，都是为了获取来自终端的信息。

　　一个产品的成功与否决定于三个环节的因素，这三个因素有一方投反对票，该产品都会被淘汰出局。既：第一票，消费者对产品满意；第二票，中间商经营产品有利可图；第三票，企业经营产品最终要有利润。此现象就是营销学上的“产品的三票否决制”。从这个意义上讲，经销商既直接面对终端用户，又直接面对厂家，成为一枚有决定作用的棋子。华泰汽车成立营销咨询委员会正是看中了这枚棋子的长远威力……

　　胡蕊

　　□背景资料

　　2004年8月12日，华泰汽车正式成立营销咨询委员会。华泰汽车欲借营销咨询委员会，实现厂家、商家联手，共同打造华泰汽车的快速市场反应机制。

　　华泰汽车营销咨询委员会由华泰汽车与八大销售区域的经销商代表组成，该委员会本着“科学、客观、严谨”的宗旨，充分利用各地经销商对市场前瞻性的把握和深刻的洞悉，为华泰汽车带来新的营销思路，提供合理化意见，使华泰汽车各项决策的推行更加市场化、科学化。

　　华泰汽车营销咨询委员会将定期召开咨询会议，特殊情况，还将召开临时会议。会议主题涉及华泰汽车的重大战略决策、区域市场划分规则及营销策略、区域广告策略、售后服务体系的建设及改进措施等方面的事宜。

　　经委员会讨论通过了《营销咨询委员会章程》，并选举了营销咨询委员会的首届主席成员。

　　实习生 胡蕊