在汽车行业发布新车型照片上，人们永远可以看到一辆轿车或越野车在公路上、大漠中、山道上疾驰，车身的每一个细部都清晰闪耀、历历在目，但是，把这辆车开得这样快的驾驶者永远隐在窗后，经过虚化处理，若隐若现，甚至完全看不到。在奥迪中国市场标高独致、卓有成效的市场战略中，付强就是这样一位被虚化的操盘高手。而且，这常常是他本人执意低调和虚化的。

　　作为一汽大众销售公司副总经理和奥迪品牌中方最高负责人，在由他执导的奥迪一轮轮震惊市场的经典营销案例中，付强永远把话筒推给了德方高管和中方集团负责人，可以被查阅、搜索到他的讲话和访谈少之又少。但是，低调的付强的绝非阴郁沉默。在两年前一次奥迪营销活动中，主持人邀观众上台跳踢跶舞，身着牛仔裤的付强从前排领导席位中主动上台，兴味盎然地操练着这种需要灵活脚腕的节拍，台下哄笑和掌声爆起。汽车设计出身的付强就是这样在学习中激情领跳，使奥迪在中国汽车大舞台上跳出了一段人所共见、充满华彩的乐章。

　　8月20日，一汽-大众对宣布国产奥迪A6 2.5 TDI柴油车全国投放，统一价格为45.51万元。日前，本报记者在西宁奥迪柴油轿车试车途中钻进付强的随队奥迪，无暇顾及青海高原的壮美，进行了一次“大煞风景”的采访，谦和的付强亦有问必答、坦然相对——

　　★ 无惧“双B”：拜竞争所赐，奥迪更加坚韧

　　记者：付总，这次奥迪柴油轿车开上海拔2-3千米的青海高原又给记者和用户留下了深刻的印象。此前，奥迪连年向博鳌论坛全球领袖提供指定用车、奥迪在海边矗起沙雕发布时装时尚DTM城市房车赛、奥迪是产车和赛车并肩齐驱、迎接帕瓦罗蒂、上海车展奥迪列阵浦江……奥迪的每一个营销案例都很被业内叹称经典。作为精彩营销大戏的幕后制片人，你是怎样操作的？曾否涉借艺术专业？

　　付强：我是在搞理工的出身。在吉工大汽车，毕业后在长春汽车研究所研究制动系统，后来又协助德方的负责人抓过市场，并自学了财务和工业会计专业，所以对汽车制造，信贷、税务、市场都教熟悉，但偏偏没有艺术专业。

　　奥迪这些活动之所以给市场留下印象，这是因为在“艺术”“浪漫”的后面，我们非常严肃，这是一盘生意，是一场战争。比如选择在青海举办这样的活动，也是想通过这里清洁的自然生态，唤起人们对汽车排放与保护环境两者关系的觉醒，这也是我们投放奥迪A6 TDI一个更深层的原因；上述提到的每个行动都是奥迪提升品牌定位的一个脚印，奥迪就是这样一步一个脚印地登上品牌峰巅的。由于是一场战争，所以需要精细制定战略战术，以我个的性格来说，我不缺乏创意，但基本上是理性的，我更关注操作性，因为做一件事操作好是最难的。所幸经过所有同事的共同努力，5年前，奥迪给中国大众的印象是技术合作生产的老款奥迪100那种造型普遍的公务车。5年后，奥迪已经在所有中国公众的心目中成功切换成A6、A4这样豪华高级轿车，奥迪的品牌价值正是通过这一连串把名贵、豪华、技术领先概念定型的营销行动一步步巩固实现的。

　　记者：您刚才讲得是本土奥迪的品牌建设，另一方面，目前在深圳看到的情况，奥迪A8、TT等车型都已进入同时具有进口小汽车经营权的特许经销商营建的奥迪4S展厅中摆放。目前，奥迪在国内只生产A6、A4，但如果今后广泛使用一汽奥迪的经销网络，如果一汽大众销售公司成为奥迪进口车国内总经销，那么，一汽大众销售公司的业绩构成和操作是否会多元化？你会不会腾出更加精力去抓进口奥迪销售？

　　付强：这是一个敏感和逐步探讨中的问题，因为(国产进口车型)分网销售是政策规定，而并网服务是市场趋势。所以，或许今后各大品牌进口车与国产车会逐渐共享维修服务资源，便利用户，提高市场竞争力和经销商积极性。但是，即使到了这种情况，我恐怕也不会将主要精力转到进口车上，因为即使在德国、北美，奥迪A4、A6仍然是奥迪的主打产品，占了所有奥迪品牌约约2/3以上的销售数，其余A2、A3、A8、TT和恒时四驱越野车加起来也只占约1/3的量。

　　记者：奥迪进入中国多年，目前仍是中国大众旗下的一个子品牌、一个部门。但同为高级车型竞争者的宝马和奔驰入门就与国内成立了对等控股的“华晨宝马”和“北京奔驰”。高级轿车竞争的格局局势会否提升奥迪合作层级，比如成立“一汽奥迪公司”？

　　付强：长远的发展目前还不能多说什么，但首先一汽大众的合作项目中，奥迪虽未达到50：50，但仍有相当权益和投入，其次，一汽大众奥迪这种资源共享的合作还是很有优势的。我们是一个整车厂、一个销售公司、两种品牌，奥迪车和一汽大众车型就像同一棵树上的叶子和果子那样截然不同，但叶子和果子的根系(制造)，养分输送(物流运输)是同一个根系、同一个树干，这比单打独斗设立制造系统和物流运输系统具有更低的成本、更强的竞争力。

　　记者：提到竞争，我关注到在华晨宝马下线前后，奥迪一段时期比较紧张接连推出多项活动迎战，但目前宝马销售低于投产时的预期，并且奥迪在宝马上市后仍然销售兴旺，这是什么原因？

　　付强：这似乎是一个全球普遍现象。在德国，奥迪并没有被“双B”(Benz、BMW)压倒，其售价还往往在同型宝马之上。在中国，我不方便评论对手，我只能说奥迪品牌在中国已经水土交融。比如在政策支持环节，奥迪多年来很多定单来自公务车、政府用车，这说明各级政府的对奥迪的信任已经到位。在营销环节，一汽大众销售公司发文，我们了解不能这样写，而要那样写，因为我们对经销商的脉摸透了。我们知道经销环节那些地方有小九九，那些容易失控，这体现了我们对经销网络的掌控和把握，但刚进入中国的企业也许很难形成这种市场分寸感。

　　同时，奥销品牌经销商的都是在市场中摸抓滚打出来的精英，而其它一些强势品牌经销权之争太抢手，入圈的经销商都大有背景和来头或者是原香港代理机构的衍生企业，但他们对中国市场的实际营销手段和实战经验可能可能比较生疏，比较膈膜。强势品牌和强势网络相辅相成，这是奥迪持续旺销的重要原因。拜竞争所赐，我们更加坚韧。

　　记者：凯迪拉克CTS刚刚在中国宣传价格，并提出了中国豪华车格局BBS(奔驰Benz，宝马BMW和凯迪拉克Cadillac)的概念，而不是ABC(奥迪Audi，宝马BMW和凯迪拉克cadillac)，你如何看待这种说法？

　　付强：在欧洲，卖得最好的豪华车就是奔驰、奥迪和宝马，这三个品牌早就为人们所共识，传统的品牌在他们心中的优势很明显，豪华车的定义是不会因为某些提法而改变的。另外，人们有一种心理，就是回避最有竞争力的对手。奥迪太强大了，所以对手选择避开，转而瞄准较弱的对手，以便更容易超越。

　　★ TDI柴油奥迪：拜竞争所赐，用户得到更多

　　记者：奥迪A6 TDI早在两个月并就在部分经销商处出售，为什么现在才举行上市仪式？

　　付强：你说得对，我们早在今年中就在经销商处试销这部车了。这种做法与常规做法不同，以往我们是先有库存，然后再铺货。由于A6 TDI的产量较小，加上我们想让经销商先了解这部车，于是我们先给每个经销商两辆车试销，然后我们再加大产量。

　　记者：A6TDI预计将占到A6总销量多大的百分比？明年一汽大众即将引入新A6，A6柴油车能否在较短的生命周期内收回前期成本？

　　付强：柴油车的环保节能特性已被国际所公认，欧洲柴油轿车的销量已超过轿车总销量的40%并呈逐年上升之势。目前国内购车者在考虑产品的性能、价格、使用成本等因素之外，也在更多地考虑环保节能等社会公益责任，为子孙后代造福。目前受到国内油品质量和传统观念等因素的制约，柴油车被国内消费者和主管部门接受还需要一个推广的过程。预计A6TDI不超过A6总销量的十分之一。在新A6引进之前，我们对A6TDI的销售目标是3000辆，们引进A6TDI的主要目的是推广柴油豪华车而非盈利——同传统汽油发动机相比，奥迪A6 2.5 TDI在较低的发动机转速下即可达到较大的扭矩输出。仅以2.5升的发动机排量，最高时速就达到220公里。在时速90公里的等速状态下，奥迪A6 2.5 TDI百公里燃油消耗仅5.2升，加满油后，一次续航达到1000公里，远远超越同类汽油轿车。柴油的售价又比汽油低，所以养一辆柴油车要比汽油车节省很多费用。拜竞争所赐，用户会得到更多车型选择。

　　记者：从目前的销售数据来看，奥迪A4销量没达到期望值，宝马3系、5系的销量也都不高，是不是市场缺乏对B级豪华车的热情？

　　付强：3月份国家开始对过热行业进行了调控，这种做法对汽车市场造成了较大的影响，特别是控制了银行的信贷。汽车行业的交易额巨大，现金流在各个行业中是最大的。因为流动资金不足，厂家及经销商都感到流动资金短缺，于是形成了浮躁的心理，造成了降价潮，降价潮又影响了消费者的信心。高档车受到的影响非常大，因为豪华车的买家多数是企业，企业法人受到宏观调控的影响较大，所以影响了高档车的购买热情。

　　A4确实没有达到年初制定的目标，所以我们调整了产销计划。在欧洲A4之所以卖得好，是那里中产阶级数量庞大，他们有钱之后还要享受生活，自己开车。宝马3系的销量占据宝马总销量的60%，奥迪A4也是奥迪系列最畅销的产品。在中国就不同了，目前汽车刚刚进入中国家庭，富有阶层往往更青睐豪华C级、D级车；而纯粹的中产阶级则多选择中级车的低端车型。随着中国经济的发展，消费结构也会慢慢与欧洲接近，豪华B级车的需求量会大增，A4未来的发展空间很大。大约2～3年后，以A4为代表的豪华中级车市场前景将非常美好。