广汽称单独建立佳美销售渠道，如何承受一汽丰田渠道全面挤压成焦点

　　9月6日，在广州丰田汽车公司正式挂牌成立仪式上，广汽集团董事长张房友公开宣布，广州丰田佳美将单独建立销售渠道。张房友的表态似乎已为愈演愈烈的广州丰田渠道之争划上句号，然而业界有人担心在一汽丰田庞大而健全的销售渠道挤压之下，广州丰田以佳美单一车型在2006年投产当年即实现年10万辆的产销目标似乎难以完成。一汽、丰田、广汽三方势力博弈下的广州丰田渠道暗战逐渐升级。

　　态度各异：丰田暧昧广汽坚决

　　在揭幕仪式随后进行的新闻发布会上，当有记者提问丰田嘉宾广州丰田佳美销售将使用何种渠道时，发布会现场气氛立刻凝固。

　　主席台上两位中方嘉宾，广汽集团董事长张房友和广州丰田项目负责人袁仲荣深色凝重直视前方。丰田汽车副社长白水宏典似乎对此问题早有准备，他用沉稳的语调回答：“目前能够确定的仅有佳美车型，并未涉及销售渠道问题。至于广州丰田的销售渠道是否将与一汽丰田整合，将由中方合作伙伴及中国政府的相关法规政策而定。”

　　在最敏感的问题面前，丰田又一次施展了太极推手。

　　当一位记者再次将同样同样的问题抛给了广汽嘉宾，这次轮到丰田人屏息聆听了。

　　张房友的声音铿锵有力：“广州丰田既不会使用一汽丰田的销售渠道，更不会使用广汽已有的销售渠道，广州丰田将建立独立的销售网络。”

　　张房友的回答也是广汽高层第一次在公开场合否定一汽涉足广汽丰田佳美销售事务的可能。

　　在渠道问题上丰田态度暧昧与广汽态度坚决之间的巨大反差，或许正意味着广州丰田的渠道之争远未尘埃落定。

　　年产销10万辆：不可能完成的任务？

　　根据袁仲荣公布的信息，广州丰田合资公司投资总额为38.21亿元人民币(约4.6167亿美元)，注册资本13亿元人民币(约1.5706亿美元)，广汽集团与丰田公司各持50%的股份。广州丰田公司成立后，将用一年半的时间在广州南沙施工建设厂房，从2006年开始正式投产丰田佳美，起步年产能力10万辆。

　　“广州是中国最大的市场之一，我们必须将全部精力投向佳美以保证其获得成功而暂不会考虑其他车型。”

　　白水宏典的表态也意味着广州丰田将依靠佳美单一车型在投产当年冲击年产销10万辆的目标。

　　在中国汽车史上，只有一款轿车曾接近这个指标，那就是上海通用凯越(以2003年9月大批量供货开始计算)；另一款紧凑型轿车广本飞度本也有机会冲击纪录，但却由于上市前半年内产能的制约而失去良机。

　　值得注意的是，凯越上市是在上海通用成立的第6个年头，而飞度下线时广州本田也已建厂5年，两厂当时都已在国内建立起上百家的4S销售网络。在缺乏一汽丰田庞大而健全的销售渠道支持之下，即使考虑国内轿车市场需求稳定增长的因素，广州丰田在投产佳美当年实现年产销10万辆也绝不是一个容易完成的任务。

　　仿效东风本田CR-V借道广州本田一年的先例，通过一汽销售网络帮助佳美短期内打开市场对丰田和广汽而言都是不错的选择，但一汽恐怕不会愿意第二次为广汽做嫁衣；将国内市场无法消化的佳美投向国际市场或许也可以弥补广州丰田销售网络的先天不足，但至少目前丰田还无此打算，丰田中国事务所杨红坚表示：广州丰田佳美出口尚未提上议程。

　　丰田布局：广汽四角占其一

　　丰田的中国之旅始于1998年11月成立的四川丰田；2000年6月，天津丰田成立；2002年6月，一汽与处于困境中的天汽上演“天一重组”，同时宣布收购四川旅行车厂，将天津丰田和四川丰田同时纳入一汽麾下；8月29日，丰田与中国第一汽车集团公司签订全面合作协议；11月28日，一汽丰田销售公司宣告成立。

　　张房友以“功夫不负有心人”来总结广汽与丰田的合作历程。据他透露，广汽和丰田的首次接触始于2003年3月，双方的初次见面可用一见钟情来形容，6月26日即签署基础协议，6月28日报送国家发改委立项。

　　在成功完成了四川-天津-长春-广州的四角布局之后，广汽在丰田的心目中到底占据什么地位也颇值得玩味。

　　“广州丰田的起步生产能力为每年10万辆，未来将根据市场需求实现滚动发展，即使产量提升至每年25万辆，我们也不需要增加太多成本。”白水宏典有意无意地亮出了广州丰田长远规划的底牌。

　　结合丰田之前提出的2010年在中国年产100万辆车，占据10％市场份额的战略，如果仅从产能分析，广州丰田将占据丰田在中国25％的产品比例，刚好是四角占其一！

　　渠道之争：三方博弈扑朔迷离

　　在阻击广州丰田项目未果后，一汽参与广州丰田发动机项目的努力也以失败告终。在佳美渠道的问题上，虽然广汽已经给一汽下了逐客令，但这种驱逐更像是为日后的谈判增加筹码，现在就断言一汽无缘佳美销售恐怕还为时尚早。毕竟在丰田的战略框架中，一汽仍是无法替代的第一伙伴，而且据记者最新掌握的信息，双方的技术合作已拓展到一汽丰田之外的另一个轿车项目。

　　如果广州丰田纳入一汽丰田销售公司，丰田无疑是最大受益者。在上海举行一个发布活动上，当有记者提问丰田汽车是否希望借助一汽丰田成熟优质的销售网络同时销售一汽丰田和筹建中的广汽丰田所投产的所有丰田车型时，丰田汽车的专务董事丰田章男公开表示，“我们当然有这个打算，但具体问题还要和一汽与广汽协商。”

　　借助一汽丰田销售公司这个国内首家合资汽车销售公司，丰田已成为了第一个进入国内汽车分销和服务贸易领域的外资企业。仅在2003年内，丰田已经在华建立SCTM认定店(国产车销售)26家；3S网点(车辆、零部件销售及维修服务)114家；TASS(维修服务)62家(3S除外)；ADD(零部件销售)13家；而到今年年底，一汽丰田3S网点将增加至180家。

　　在一汽丰田销售公司的构架里，丰田已经完成了对一汽丰田各生产厂和进口车的销售渠道整合。如果将佳美也纳入一汽丰田销售公司进行统一销售，这将在资源共享、统一营销策略、品牌形象推广等诸多方面为丰田带来好处。

　　鉴于单独建立销售渠道可能面临种种风险，只要得到一个不能拒绝的开价，广州丰田的销售渠道并入一汽丰田销售公司对广汽而言并非是一个不能接受的结局。广汽与一汽在上半年的接触也正说明惟一能阻碍丰田并网的因素只有销售公司股比分配。

　　在一汽丰田汽车销售有限公司2500万美元注册资本的股权结构中，一汽占36%，丰田占32%，天津一汽丰田汽车有限公司占25%，四川丰田汽车有限公司占5%，长春一汽丰越汽车有限公司占2%.由于一汽和丰田又同时持有天津一汽丰田、四川丰田、一汽丰越的部分股份，总计一汽占一汽丰田汽车销售有限公司51%的股份，而丰田的实际持股也在40％以上。

　　一旦广州丰田与一汽丰田并网，联合销售公司中丰田的持股似乎并无下降之理，广汽的股份只能来自一汽及依附于一汽的天汽、丰越等“泛一汽”力量股份的稀释。而最终的结果很可能是一汽的话语权下降，而丰田取代一汽成为销售公司的主导力量。

　　对于广州丰田销售渠道的问题，一汽丰田公关部显得很无奈：“我们目前暂时没有信息可以发布。”

　　本报记者张齐