话题源起：8月24日，美人豹对外宣布了它的个性化营销模式。其中关于网络建设个性化措施引起了人们的广泛关注：网络硬件投资建设不追求“大而全”，而要求“小而精”，不要求经销商在硬件建设上过多地进行资金投入，降低固定资产的资金占有率。

　　4S店的结构形式不拘于“前店后厂”，经销商可以根据自身已拥有的硬件资源和当地市场状况进行合理的4S店硬件布局，美人豹公司只要求经销商在4S店的四大功能建设到位，更强调的是软件管理方面的建设。

　　授权区域采用1+N的网络发展模式，即在已规划发展网点的区域只授权一家经销商经营美人豹系列产品，而不设多家经销商经营，授权区域由授权经销商自己发展网络和建设展览展示窗口，充分保护各授权网点既得的利益。

　　开辟虚拟的网络渠道：美人豹公司已开发电子商务平台，全国各地用户均可以通过互联网实现网上订购，接到订单后，美人豹公司将与当地经销商一起来满足用户在订单中的各种需求。

　　在全国各地4S店经销商正在为土地问题焦头烂额之际，美人豹却赋予了4S店以新的含义。这种个性化的网络建设是权宜之计，还是彻底给经销商松绑？不管其初衷是什么，这种逆时而上的行为具有一定的震撼力。

　　中国汽车报：自主品牌没有创新就没有生命力。美人豹的个性化营销模式给我们的第一个感觉就是一种非常大胆的创新举措。据一位资深的专家讲，如果只把其意义看成是第一个吃螃蟹的新产品、仅是为了提高销量而采取的举措那就流于肤浅。事实上，它将引领中国自主品牌营销模式的深刻变革。自主品牌的发展已经不仅仅停留在技术研发方面，还必须要有创新的营销模式相匹配。那么这种又是由吉利引领的创新，是品牌战略的水到渠成还是一种有意为之的战术？

　　刘金良：美人豹一上市，我们就动了很多脑筋，我们有几个想法：一是想通过推广美人豹这款车，提升吉利的品牌形象。比如我们在网络的建设上就花了很多心思，全国每一个4S店的建设都有很浓的跑车文化气息，有精心设计的跑车文化墙。二是美人豹面对的是一个狭窄客户群、个性化消费市场，吉利希望通过它的推广进行一种大胆的尝试。美日、豪情、优利欧品牌是少品种大批量，而美人豹品牌就要小批量多品种。既然我们有了个性化的想法，就不能只停留在产品上，我们还要把它扩展到营销战略、战术上。

　　中国汽车报：营销模式毕竟只是一个重要手段，市场决胜最终还是要靠产品，对于这种个性化的“汽车DIY(英语do it youself 的缩写，意为自己动手)”，美人豹又是用什么来具体体现？

　　刘金良：用户自己可以在美人豹所提供的“丰富菜单”中自由选择，通过一番个性张扬的DIY后定制自己想要的产品。据粗略统计，目前种类繁多的产品组合使美人豹跑车能够最大限度满足用户的需求。可以说，现在美人豹跑车可以直接满足用户的需求，而不再单方面地“预测”用户需求。美人豹也正是通过这一点来占据目标市场。

　　中国汽车报：美人豹在吉利目前的四个品牌中处于一种什么样的位置？如果这种营销模式获得成功的话，会在吉利其他的品牌中推广吗？

　　刘金良：事实上造跑车一直是李书福董事长的理想。在车展上，很多观众都围着跑车看不够，但现实生活中，跑车对于他们是可望而不可即的。李书福董事长是真心希望中国的老百姓能开上属于自己的跑车。

　　目前，美人豹不求利，也不贪量。我们就是希望通过个性化的产品来探索一条新的营销思路。有人说中国流通领域的竞争还没有到白热化阶段，还有人认为，真正的竞争还远未开始。所以，我们这种探索实际上很有价值。这个模式如果获得成功的话，我们会有选择性移植一部分符合吉利产品特性的策略，在吉利其他品牌中推广。现在美人豹就开始体验式营销，你可以先开，觉得行就买，不行就不买。

　　中国汽车报：前一阵子吉利美日、豪情与华普的营销队伍合并，美人豹并没有合并，除了出于成本考虑之外，另一个重要的原因是不是因为吉利要探索出一种新的营销模式？

　　刘金良：是。成本考虑还是第二位的。关键是为了有一个执行力比较强的体系架构。实际上整合以后，营销队伍变成一套，而网络没有整合。卖美日、豪情的不会去卖华普，更不会去卖美人豹。美人豹会以1+N的模式发展经销商，但其他品牌还不会。吉利各品牌之所以在今天的市场上有一席之地，它是有值得总结的东西。

　　中国汽车报：是的，我们也发现在市场低迷的现状下，吉利保持着相当不错的销量。几年前，很多人不认可吉利，但吉利用街头巷尾随处可见的事实显示了自己的实力。现在也有人对美人豹不看好，但他们也在犹疑，因为吉利经常出其不意。那么，我们特别想知道，吉利的底气来自哪里？保持如此良好销量的法宝是什么？

　　刘金良：从1998年至今，吉利从上到下每一个员工一直到经销商都始终有一种危机意识。这种危机感是说我们清楚地认识到同国际汽车工业发展水平的差距，但我们并不胆怯，而是更多地转化为一种勇往直前的动力，一种赶超的动力。经销商也是这样，就担心自己在市场上的占有率下降了，或者被竞争对手超越了。

　　我们的法宝表现在四个方面：第一，吉利这几年，道路确实非常艰难。很多大品牌对我们不屑一顾，有些经销商也是这样子。所以我们选择经销商有自己的标准，不求大，也不求全，他必须肯吃苦，有一股坚忍不拔的韧劲，有一种强烈的民族责任感和使命感。第二，网络制胜，分品牌，分网络营销，是我们营销的又一个特点。第三，服务于经销商意识。从厂家的角度出发，我也经常说一句话，经销商是“爹”，用户是“爷”。我们要真正确立“经销商是我们的用户，消费者是经销商的用户”这么一种服务意识，这种理念我们一直在这样贯彻。最后，就是团队的独立意识。市场经济要求我们在注重团队建设的同时，更注重培养成员的独立发展意识，这就是我们内部常说的“野猪理论”，野猪不像家猪有人喂，必须要自己找食，这是团队建设中非常重要的一点。(贺北时)