对话人：

　　广州AEC汽车集团总经理王蜀(以下简称王)

　　中国人民大学教授、北京和君创业企业管理顾问公司董事长 彭剑锋(以下简称彭)

　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖(以下简称苏)

　　《中国经营报》：今年车市遭遇“寒流”，汽车生产厂家为降低库存压力，拼命向经销商压货，而不少经销商迫于市场竞争和还贷压力，开始出现违背厂家意志，自行让利降价的措施。在此前的汽车业这是不可能出现的，这是否意味着在当前的市场环境下，汽车产、销矛盾已经发展到不可调和的阶段？

　　王：厂家不会为了一两家比较有实力的经销商而破坏整个经销网络和营销体系。7月初，确实有个别厂家有压库的倾向，不过也有一些厂家开始采取比较理性的方式来处理市场销售和经销商的任务，所以说两者之间的矛盾现在得到了暂时的平衡。

　　彭：这个矛盾其实在以前就存在，只不过被原来车市井喷式发展掩盖了。而这个矛盾发展到今天是必然出现的，目前看来也难以调和。所以下一步流通商与厂家之间的冲突和矛盾将会更加激烈。家电、IT行业已经经历了这个过程，汽车行业也必然要经历。

　　苏：在今年之前我国的汽车市场可以说是卖方市场，不存在谁依附于谁，谁控制谁的问题，但今年以来，特别是一些大型城市已经进入买方市场了，经销商和厂家均感觉到经营困难，经销商用积极的手段参与竞争，包括降价、优惠等措施，因此一定的冲突就难免会形成，但这只是在现实当中存在分歧而已，比如让利权的问题，厂家宣布降价一万，而经销商在库存压力和银行贷款压力情况下为扩大销售再让利5000的情况。再者有经销商想跨地域销售，这是厂家绝对不允许的。

　　《中国经营报》：在市场情况好的时候汽车厂家与经销商的关系应该说以厂家为主导，现在市场形势发生了变化，经销商也在寻求更多的话语权，那么在这种情况下，汽车领域会不会形成新的产、销关系？

　　王：过去在需大于供的时候，厂家确实处于主导地位。在今年淡市下，经销商似乎找到了突破口，但厂家也已开始主动调整策略，快速接近经销商，一起面对市场重新调整并维护经销商的利益。另一方面，经销商也在自行做调整，包括资源整合、降低经营成本、提高服务和技术等等。但整体上来说，还没有过渡到经销商占据主动的阶段，毕竟厂家已经在主动调整，这是一个很好的现象。

　　彭：中国汽车行业的流通形态还处于流通商崛起，进而去争取话语权的阶段，目前双方还不是对等的。过去由于汽车完全就是短缺商品，形成由厂家来主导市场局面。现在随着流通商的崛起、分销资源的空白会被全面填充，流通商越来越希望与厂家享有同等的话语权，当然这势必会加剧流通过程中双方之间的矛盾，这种矛盾会越来越激化，当激化到一定程度时，双方在博弈过程中必然会寻求另一种平衡。

　　苏：一级代理商和4S店基本是完全依附于厂家的，现在是多种营销模式并存的阶段，这种格局不会很快改变。营销网络和4S店的布局决定了厂家和经销商就是这种关系，在双方矛盾出现的时候他们的关系会有一定的调和但不会产生本质性的变化。由于营销方式没有根本性的变化，所以就不能说产销关系已经发生了本质变化，只能说是处于调整状态。

　　《中国经营报》：随着经营多个品牌的强势经销商的崛起，会不会在汽车流通领域出现类似家电行业的国美、苏宁超强终端？

　　王：以后汽车业不一定会出现国美、苏宁这样的超级终端，因为汽车与家电有很大的不同，它是一个多种高科技产品组合的特殊商品，而且消费者对二者的服务需求、产品的性价需求等都不一样，而且汽车厂家对营销网络的建设比较讲究。不过，像广州广物汽贸、AEC、北京亚飞等汽车流通企业都在努力做大自己的营销网络、服务网络、做大自己的客户群，提升自己企业的可持续竞争力，正朝这个方向努力。

　　彭：从发展趋势来看，汽车领域专业的、可以经营多个品牌的超级终端会出现。但要在汽车流通行业出现国美、苏宁这样的企业短时间内还不可能，因为汽车流通渠道有其特殊性，它对服务、资金、人力的要求比一般的家电行业要求更高，它占用的资金非常庞大，需要大量的金融工具的支持，所以很难出现像国美、苏宁这样的超级终端。

　　苏：汽车跟家电不一样，家电算是简单商品，汽车算是复杂商品，国家对汽车的管理也非常严格，而且汽车商品的销售是区域性的、垄断性的，所以汽车流通行业很难出现像国美、苏宁这样的终端大鳄。

　　作者：杨峰磊