经销商“入侵” 汽车厂商失语？

　　近日，几家东风雪铁龙的北京经销商正在商讨发起成立价格联盟，以便使车市价格实现回归。据称，成立价格联盟的初衷是为了抑制经销商之间竞相杀价而导致的单车利润急剧降低。但另一些品牌经销商却一脸不屑：“现在市场不景气，经销商成立价格联盟很难保证不会有‘奸细’出来。”

　　但是，不管发端于经销商的价格联盟能否最终成形，今年以来车市不景气情况下经销商这只“温顺的猫”已经渐渐变得喧嚣。他们有的企图摆脱厂家的幕后操控暗中较劲，有的干脆自己跳到“前台”来发起联盟，车市走淡，倒叫厂、销博弈关系热起来。

　　控制与反控制

　　在车市井喷的日子，汽车经销商只不过是汽车厂家的“门脸”，他们只需按照厂家的要求和价格来卖车就能赚得盆满钵溢。而今年的车市突遇寒流，厂家和经销商均被打个措手不及。厂家频频降价，却收效甚微，这下苦了处在一线的经销商们，为了生存，不得不使出浑身解数，开始在市场上进行“主动表演”。

　　为了达到促销目的，经销商们往往会循着厂家宣布降价的余音，自行给消费者让利。比如捷达，厂家刚刚公布完降价，经销商就又下调5000元左右。而有些经销商，还没等厂家宣布，就开始自行降价。一家经营本田雅阁的经销商老总表示，本田虽然没有宣布过雅阁降价，但在他们那里买车可以优惠5000元。

　　自5月份以来，关于汽车经销商降价的消息不断，越来越多的经销商抛开了厂家的定价自行降价，现在几乎是每店一个价，早已把厂家的市场指导价抛在脑后。这种做法令很多汽车厂家大为恼火，因为这意味着厂家在失去对市场价格的控制力，大多数厂家对此只有无奈：“那是经销商行为，我们的指导价没变。”

　　为了保护多数经销商的利益，有的汽车厂家已开始制定规则严惩经销商自行降价，力争重新夺回价格控制权。但即使这样，也有一些颇具实力的经销商对厂家的“指手划脚”不买账了。日前，长安福特为了限制一级经销商的降价行为与北京的5家长安福特4S店经销商签署了相关协议，根据该协议，上述经销商均不得以低于厂家指导价的价格销售蒙迪欧系列车型。每发现一次违约行为，厂家便处以10万元罚款。不过，记者在采访时发现，在北京亚之杰的福特专卖店里，业务员仍表示蒙迪欧2.0车型可优惠8000元。有分析认为，亚之杰得以置厂家处罚于不顾应该与其自身雄厚的实力有关，目前亚之杰除了代理长安福特的汽车品牌之外，还经销其他品牌的汽车，其中不乏一汽-大众、奥迪等著名品牌，不仅如此目前京城5家长安福特的经销商店中，亚之杰就占了2家。

　　经销商种“自留地”

　　亚运村汽车交易市场总经理苏晖认为，成功的经销商应该是汽车的品牌加上代理商的品牌，树立经销商的核心竞争力。“如果仅有汽车的品牌，没有经销商的品牌，这个经销商一定做不成功。”

　　现在，越来越多的经销商已不甘于被厂家牢牢地控制，在代理销售汽车品牌的同时，开始经营自己的“自留地”。位于广州的AEC集团是由AEC汽车城和广州汽车博览中心两大以汽车营销与服务及自营为主的专业汽车市场组成的综合性企业，旗下经营着十多个国内外知名汽车品牌。该集团总经理王蜀女士表示，他们从成立之初就很注重自己的品牌，并尝试拥有属于自己的独立业务。今年年初该集团成立了AEC汽车用品百货超市，正式挺进汽车后市场。而AEC汽车集团董事长练卫飞更是表示，将建立一个遍布全国的汽车用品连锁超市体系，预计2005年底将在全国建店150家。通过建立汽车用品的大型连锁超市，将有利于提升AEC影响力和综合竞争力。

　　此外，除了后市场服务这块阵地，目前已有部分经销商在涉足特色连锁、汽车金融等这样的业务，以树立自己的品牌。

　　对经销商的反映，厂家也在或放或收中调整自己的经营战略。据王蜀介绍，国内有几家以往计划性比较强的厂家今年下半年开始采取了调整策略。比如上海通用，今年的计划产量和给各家经销商的任务都是比较高的。但在市场形势不好的情况下他们及时调整了价格，所以上海通用的经销商在今年下半年的销量开始逐步回升。“从任务的角度来讲，以往在形势不好时厂家一般会采取向经销商压库的方式，但今年上海通用则更多采取了促销的方法，包括政策支持、培训、直接跟经销商来一起面对市场，特别是对经销商的库存进行审计，希望经销能及时消化库存压力。”

　　另外，包括丰田、上海大众、一汽等厂家都来到一线，跟经销商一起来稳定价格，并做些辅助性的工作，保证今年的业绩。所以说一些厂家由于采取主动，反而在这种特定的环境下与经销商的利益与立场更自觉地靠近了。

　　新产、销关系形成

　　北京庆洋汽车服务有限公司总经理张忠林认为，尽管经销商希望跟厂家平起平坐，但目前还没有哪家大的实力经销商能跟厂家真正抗衡，目前他们所让出的仍是自己的利润，厂家还是牢牢地控制着价格。

　　今年市场的变化来得突然，从四五月份开始连续下滑。主要原因除了消费者的持币待购和宏观调控因素之外，还与各厂家在当初制订当年产销计划过于乐观有关。“经销商就是厂家的‘蓄水池’，厂家一有压力，就往这里排水。现在几乎所有的池子都满了！”许多经销商难免会抱怨。迫于市场竞争和银行信贷的压力，同时为了完成厂家下达的任务他们必然要采取更优惠的措施来促销，所以说，经销商自行降价归根结底是厂家向经销商身上压货造成的。“厂家也应该客观地来制订年度的生产和销售计划。”苏晖替经销商鸣不平。

　　王蜀认为，随着市场形势的发展，汽车产销关系的未来趋势是：厂家与经销商之间的关系将会越来越接近国外的厂商关系模式，厂家会越来越把经销商作为他更紧密的合作伙伴，把他当成自己的客户。“现在已经有很多品牌的做法在不断体现这样的作风，包括在政策上与经销商的沟通与合作、配合方面等都体现出了这一点。这是市场发展的必然趋势。”(作者：杨锋磊)