正所谓树欲静而风不止。广汽与丰田合资生产佳美轿车的事宜已基本尘埃落定，但围绕广汽丰田今后将如何建立销售渠道现在却又开始引起了人们的普遍兴趣。“听说过这种传闻，但目前还没有谁跟我们正式谈起过这事情，也就更说不上有什么动作。”广州的一家丰田经销商对记者说。此前，有消息称，国内的丰田经销商一汽丰田销售公司已经开始为广汽丰田整车的销售做准备，原因是一汽在参股广汽丰田项目不成之后，便退而求其次，想通过将广汽丰田的产品纳入一汽丰田销售网络而分享利益。对此，广汽和丰田方面的答复则如出一辙：“公司还没有成立，销售网络的事情现在还没有明确。”

　　妥协？

　　丰田因与广汽合资而同一汽产生利益冲突的事情已经广为人知。当年，正是一汽花大力气整合了天汽和川旅，才让丰田获得了与一汽合资的机会，同时也让丰田腾出了一个新合资名额。丰田正是用这个名额和广汽谈起了合资。

　　最开始的说法是一汽也准备参与广汽丰田的合资项目，占有30％的股份，但此事遭到了广汽的拒绝。在广汽丰田发动机项目的奠基仪式上，广汽董事长张房有没有正面回答这个问题，不过他的答复也颇耐人寻味。“一个好的项目谁都想介入，尽管有人也希望能够在南方布点，但第三者没有进入的可能，不过最终大家还是会达到三赢的局面。”

　　接下来的说法是，一汽参股不成，便力阻丰田南下，为此，一汽集团董事长兼总经理竺延风还曾亲自前往国家各有关部门斡旋。如今，广汽丰田整车项目最终获得国务院的批准，看来，一汽的拦截计划并没有如愿。

　　于是，关于一汽欲通过一汽丰田的销售网络分享广汽丰田项目利益的说法便应运而生。甚至有消息称，将广汽丰田的产品纳入一汽丰田的销售网络是一汽最终放弃阻拦广汽和丰田合资的让步条件。

　　如此看来，广汽丰田整车项目仍是广汽和一汽妥协的结果。不过，持这种看法的人显然忽略了广汽在建立自己的销售网络方面的决心。

　　当年，让广汽元气大伤的广州标致项目，失利的一个重要原因就在于对销售网络重视不够。东风标致的总经理窦赛尔在总结广州标致失败的教训时曾特别提到了销售网络的问题，“没有一个广泛而强有力的销售网络，也就没有良好、持续、健康发展的可能”。对此，广汽的认识可能更加深刻。此前，东风本田想借用广州本田的销售网络销售自己的产品，谈判的过程就极其艰难，直到东风本田CR-V宣布下线的前两天，手续还没办完。有熟知内情的人士向记者表示，这件事难就难在广汽的态度上，经受过广州标致项目失利的广汽，在销售网络问题上的态度非常谨慎。

　　要如此看重销售网络的广汽在广汽丰田项目上主动放弃自建渠道，进入一汽丰田的销售体系，恐怕并非易事。一位接近广汽的人士判断：广汽丰田在成立之初，暂时借用一汽丰田的销售网络是可能的，长期来看，广汽丰田肯定还是会建立自己的销售网络。

　　角色

　　反过来看，一汽也未必就乐意接纳广汽丰田进入一汽丰田的销售体系。分享佳美的销售利润固然很有吸引力，但一汽肯定是要为此付出代价的，最起码，要让广汽分享一定的股权。这个比例太低了，广汽不会答应；比例高一点，一汽得不偿失，因为一汽丰田销售公司囊括了一汽丰田在中国的四个生产厂的所有乘用车品牌和丰田进口车业务，一汽没有必要让广汽也来分一杯羹。

　　另一个更为重要的问题是，广汽的参股将会使一汽在一汽丰田销售公司的控股权地位受到挑战。目前，一汽直接持有一汽丰田销售公司36％的股份，加上通过天津一汽丰田、四川丰田、一汽丰越等间接持有的股份，一汽实际的持股比例为51％，对这一销售网络拥有绝对控股权。如果广汽丰田也要参与其中，一方面，广汽肯定要瓜分部分股权，另一方面，丰田也会借广汽丰田这个与一汽无关的项目获得更大的发言权。

　　显然，丰田将是广汽丰田纳入一汽丰田销售公司后的最大受益者。丰田汽车的专务董事丰田章男曾在上海举行一个发布活动上公开表示，丰田汽车希望借助一汽丰田成熟优质的销售网络同时销售一汽丰田和筹建中的广汽丰田所投产的所有丰田车型。“我们当然有这个打算，但具体问题还要和一汽与广汽协商。”

　　借助一汽丰田销售公司这个国内首家合资汽车销售公司，丰田已成为了第一个进入国内汽车分销和服务贸易领域的外资企业。在一汽丰田销售公司的构架里，丰田已经完成了对一汽丰田各生产厂和进口车的销售渠道整合。如果将佳美也纳入一汽丰田销售公司进行统一销售，这将在资源共享、统一营销策略、品牌形象推广等诸多方面为丰田带来不少好处。

　　按照接近广汽的人士分析，如果广汽丰田今后真的被完全纳入一汽丰田销售公司的体系当中，那只能说明一点：丰田已经在与一汽和广汽的合资体系获得了主导权。不过这并不奇怪。在一汽丰田销售公司的分工中，日方负责的是市场研究、预测、产品定位、广告策划、培训等关键工作；中方则负责网络建设，按丰田公司的全球标准建立4S店，继续发展经销商网点。这样的分工表明，丰田其实已经掌握实际上的主导权。

　　作者：宁平