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“加价博弈”到“降价博弈” 车价需要浮动空间

http://www.sina.com.cn 2004年07月19日 09:47 南方都市报

  “不是我不知道,而是这个世界变化太快。”当厂家对经销商发出“严禁加价”之声犹在耳边之时,那边厢,已经传来厂家对经销商的疾呼:“严禁私自降价!”

  风云突变,真叫人难以适应车市风向标的“乾坤大挪移”。有道是,一白遮百丑,在汽车市场供不应求的时代,各类人士对高速增长的市场都是啧啧称奇。可在“危难”时期,矛盾就开始显山露水了。这不,在这个灰雾笼罩下的市场里,厂家宣布降价后,各地经销
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商又高挂降价的大旗,而且往往价格底线较大幅度地突破了厂家的统一价格。一向处于强势的厂家又开始挥动指挥棒,严肃处理私自降价的经销商。

  据称,某主流品牌的经销商因此遭到厂家的严厉惩罚,被停止供应两款主力车型。但其实他们都是“冤大头”。试问这年头,有多少经销商是统一执行厂家价格的。经销商深知,在目前的境况下,价格是最见效的“揽客”手段,而且越来越挑剔的消费者早已学会“货比三家”,如果不降,就眼巴巴看着生意被人抢走。

  再说,如今信息四通八达,各地同款车的报价一览无余。信息的畅通,同样让不同地区的经销商相互受到影响制约。如此一来,经销商私自降价的压力日渐高涨。当厂家降价幅度对市场而言仍是“杯水车薪”时,经销商就开始按照自己的预期进行降价。

  于是,消费者和厂家就会发现在不同的地区,不同的经销商对同款车型的定价高低不一。消费者很实在,当然选择“最抵”的地方买车。而厂家面对五花八门的价位则烦恼不已,毕竟按照他们的统一营销战略,车价是不能如此“混乱”的。于是,欲适应市场“冷暖”的经销商与要统一营销战略的厂家,开始出现新一轮“厂商博弈”。

  从“加价博弈”到现在的“降价博弈”,其实反映出经销商希望厂家给予一个较为自主的价格弹性空间。可以预见的是,如果一旦经销商获得一定的价格回旋空间,车价将更加贴近市场需求,而不同地区由于消费力不同,车价将呈阶梯式,而不会像现在全国“一盘棋”。

  实际上,目前广东市场平均车价普遍比其他地区高,但本地市场由于消费群体集中在中高档车型,所以在消费热情方面和其他地区相差不多。这说明广东市场开始步入成熟,商家和消费者都有一个相对其他地方较高价格的心理预期。

  因此,当市场经过“井喷”步向理性的时候,厂家或许应该改变对经销商刚性的价格要求,允许经销商在一定的价格范围内,给予经销商自由发挥的空间。从整体来分析,在市场调节和厂家的指导下,车价不但不会出现混乱不堪的局面,而且可能在不同地区出现更加适应市场的情形。

  □ 乐国星


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