谁来操控车市价格？降价后的车市显出另一风景
“厂家大幅降价是为了帮助经销商脱离苦海，同时也是为了缓解市场和库存的压力。”面对降价后市场的持续低迷和经销商的诸多抱怨，大众(中国)的相关人士也显得很无奈。
事实上，对于厂商来说，降价是对市场的无奈妥协。数据显示：今年5月份，我国共生产汽车42.5万辆，销售39.62万辆，与上月相比，产销量分别下降20.08%和20.43%。其中，轿车生产总量为21.03万辆，销售17.77万辆，与上月相比分别下降13.56%和19.27%，新增库存达3.26万辆。
从2002年轿车产销率超过100%到2003年98.6%的产销率，再到现在轿车库存量的不断攀升，7月的汽车市场，经销商在酷暑的高温中，体味到一种“料峭春寒”的感觉。
新一轮让利大战打响
“这两个月来的汽车价格，绝对可以用‘墙倒众人推’来形容。”在北京亚运村汽车交易市场，一位名叫刘增的销售代表告诉记者，他从事汽车销售行业四五年了，从来没有遭遇过现在这种状况。“本来以为，把今年熬过去就是胜利，现在才知道这谈何容易。”据北京市统计局的最新统计显示，今年6月份北京市共销售汽车36240辆，比上月下降了2.8%，为2003年以来的最低点。
之前，厂家主导的降价潮一浪高过一浪。然而，在这场博弈中，消费者却显得异常冷静，“降得不够诚意”、“没有一降到位”……
在这个“越降价市场越低迷”的怪圈中，最苦的是经销商。一边是消费者，一边是厂商，两者都是上帝。更要命的是，库存的不断增加和资金的无法周转，很多经销商几乎被套牢。在这种态势下，新一轮让利大战又打响了。
记者在采访中发现，继6月16日大众全面降价后，经销商们很快将价格再度下挫。在北京亚运村汽车交易市场，记者了解到，宝来1.6L基本型已卖到13.9万元，比厂家降价后的市场指导价低1万元；而桑塔纳基本型最低价也已卖到8.18万元，低于指导价8100元；高尔夫1.6L基本型实际售价为12.4万元，低于指导价5800元；帕萨特1.8T手动基本型的实际售价为22.5万元，低于指导价4900元；POLO1.4L手动基本型的实际售价为10.21万元，低于指导价1700元。
此外，广州本田的经销商最近比较忙，基于渠道的价格下调引来业界极大的关注，降价潮终于冲击了最后一道防线。据悉，北京、上海、广州等地的部分经销商开始自行将雅阁部分车型让利销售。雅阁3.0L最多可优惠1.2万元，2.4L也让利在2000元左右，目前只有市场上比较畅销的雅阁2.0L还没有让利行为，但是可以提到现货。
基于稳定市场的需要，在厂家的许诺下，广本的部分经销点已经悬挂起广本不会降价的告示牌。如同之前广本不容许经销商加价销售，但加价现象依旧“不屈不挠”一样，雅阁从价格的“神坛”上走下来已经不可逆转。雅阁部分车型的让利销售在一定程度上说明了，市场的巨大力量和厂家的无奈。
价格谁说了算？刘增告诉记者，一般来说，厂家对经销商的私自降价会处以10万元的罚款，甚至取消其销售权。但是，面对市场低迷的现状，不让利根本卖不出车，厂家也不愿意看到自己生产出来的车都积压在库房里。因此，对于经销商的私自降价，厂家大多是睁一只眼闭一只眼，“市场经济下，价格只能由市场这只无形的手所操控，这谁都明白。”
车价的达摩克利斯剑
尽管此前不断有专家澄清，轿车增幅放缓和价格下跌是市场逐渐回归理性的一种表现，是中国汽车市场在经过两年多的飞速“膨胀”后的一次整合。但是，对于经销商来说，这是一场生死较量。要么崛起，要么退出———这就是游戏规则。
天平两端是两个上帝，砝码倾向谁，这是个两难选择。其中，最关键的因素是利益，要获得最大的利益，就必须卖出产品，实现资金回流。在没有其他办法的情况下，为了缓解资金链的压力，经销商只能拿出惟一有效的“杀手锏”———降价，但是降价所带来的直接后果必然是利润的急剧减少，面对高额成本，经销商开始逐渐意识到争夺主动权的必要性。
事实上，所谓“市场指导价”，就是生产厂家为避免经销商之间互相压价竞争而制定的，名为“指导”，实际具有近乎“全国统一零售价”的意义。一边是“名不副实”的市场指导价，一边却是花样百出的优惠酬宾，在以市场为幌子的背后，实际上掩藏着经销商摆脱厂家操纵、欲求崛起的愿望。
菲亚特首席代表恰巴曾预言：“以汽车市场发展的规律来看，现在的国内汽车市场价格战将导致网络淘汰，厂家会主动裁减一批达不到要求的网点，而网点也会重新选择更赚钱的品牌。当降价和网点淘汰都结束的时候，汽车产品的需求将趋于平静，最终在五六年的时间内，车价将回调。”如果恰巴的预言实现的话，那么，厂商主导价格的时代也将一去不返。渠道的变迁必然使销售朝垄断发展，对渠道控制的加强，将会使经销商有更多的发言权。
业界人士透露，国内一家企业的50多家经销商不堪逐月猛增的库存压力，向厂家联名提出：退出该品牌的特约销售网络。中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光认为，北京车市的这种现象是典型的“僧多粥少”，成本增加而利润减少，在未来的一段时间里，北京车市的这场“洗牌风暴”将越演越烈，残酷的淘汰赛已拉开序幕。
据悉，由于单一的售车模式与形势已不相适应，经销商们开始探索其他模式，一批有实力的经销商开始尝试买断经营。一位大众4S店的销售经理告诉记者：“经销商与厂家之间的斗争已经开始，我们需要合理的价格获利，我们要争取更多的话语权。”
来自业内的消息说，中国汽车经销商协会正在紧锣密鼓的筹备中。届时，国内的汽车经销商将拥有一个能保护他们利益的“娘家”。车价到底谁来操控，从卖方市场到买方市场，汽车经销商的能量正在膨胀。 (本报记者 黄少华)
