以浙江为主战场 奥迪A4瞄准浙江富豪
从萧山机场到杭州市中心的高速路边，有中国最富裕的乡村，田地之间，明窗亮瓦的别墅式小洋楼排得密不透风，这样的景色遍布浙江全省。以千家万户为投资主体和生产单位、一乡一品协作共赢的温州模式早已在浙江各地通行，这里是中国私人业主和民营经济最集中的省份，也是白手起家的新贵们尽情享受的天堂。
5月11日，经过这里的一汽大众常务副总经理李武心里或许会想：“这一役，至少要让他们中的一半人被新款奥迪A4所打动。”这一天的傍晚，在西湖岸边，闷热的空气孕育着豪雨，而一汽大众和奥迪正将局部空气继续加温。李武和奥迪中国执行总监狄安德旋动机关，揭开四个奥迪A4玻璃展厅上的帏幕，从而打响了奥迪以浙江为主战场、以A4为主力军的2004高档私家车市场之战。
精心烹制的大餐
与前一段时间宝马318i上市的简单匆忙相比，奥迪A41.8T与A42.4全时四驱车的同时上市显然是一场经过精心策划与充足准备的战役。这充分体现了一汽大众“成熟豪华车生产基地”的优势——在对手还为完善工厂、培训工人、努力国产化和挑选第一批经销商而忙得不可开交、不得不完全靠品牌营造空中优势之时，奥迪却可以沿着已有的经验轨迹从容地研究市场、引进车型，并试图在夏天来临之前掀起一场A4风暴。
此次，奥迪在杭州西湖边的餐饮游乐之地西湖天地投放和展示的是奥迪A41.8T、A42.4和A43.0三款国产车型，伴随这三款车的分别是涡轮增压发动机、multitronic手自一体无极变速器和quattro全时四驱三项奥迪技术。其中，前两款车型是首次在中国投放，而A43.0则刚刚获得福布斯2004年最豪华轿车殊荣。这些使得它们的魅力具有了某种神秘色彩。与宝马前不久在华投产的318i相比，奥迪A41.8T不仅在动力加速性能和油耗方面具备竞争力，其手动挡车型35.35万元的价格也令人眼前一亮。而A42.4multitronic的价格则在42.59万-50.09万元之间，在定价上，一汽大众很小心地针对不同档次的消费群体，将两者拉开明显距离。
很显然，A41.8T的目标是向下挤压中档豪华车市场和宝马3系，而A42.4则以令人眼花缭乱的电子系统和配置组合在上探宝马5系和现有A6的消费群体。这或许正是在为明年新A6的到来开路，因为那款车今年在欧洲投放之后被普遍认为已对宝马7系和奥迪A8的市场构成威胁。
对于这些性能、配置与定价的匹配，一汽大众奥迪品牌副总经理付强告诉记者：“我们不是先确定下利润率，再用成本加利润等于定价，也基本上没有参照竞争车型的价格，而是先调查分析好市场对性能、价格与配置的最佳需求档位和产品的生命周期，再据此确定产品与价格。”
与以往的豪华车市场上引进车型做法完全不同的是，奥迪这次带来的不是一两道菜，而是按中国人口味烹制的一席大餐。除了各自所携带的核心技术之外，奥迪还为A4的目标消费者精心准备了十几个功能包和不同配置以及8种色彩选择，可任意组合出几十种个性化配置。
用这席丰富而特色独具的自助大餐，一汽大众希望尽可能多地征服中国那些消费潜力仍未释放的私人购买者，浙江富贾首当其冲。
一个“不可能完成”的任务
“我们A4去年卖了8000台，今年前四个月完成了3700台的销量，今年的任务是26000台。”当李武把这个数字公布出来的时候，每个人都在怀疑自己的耳朵。要知道，这意味着今年后8个月中，每个月的A4销量要达到前四个月月均销量的3倍。
对于媒体的质疑，李武和付强都表示这并非一个必须完成的任务。“我们的确有很大的压力，这只是一个目标，策略会随市场的变化不断调整。”付强说。然而去年就有消息透露，在一汽大众内部，今年A4的目标产量要达到30000辆。如此看来，李武和付强只不过想表现得低调一些，而完成26000台的任务虽然不是成竹在胸却也早有全盘战略。
“建立有效的、能满足客户全部需求的网络绝非一日之功。”身兼一汽大众销售公司总经理的李武深有感触地说。奥迪目前在全国有90家经销商，这显然不是与奥迪在经销商网络建设上同样严格谨慎的宝马在短时间内所能追赶得上的，宝马3系进入中国之后奥迪A4的销售开始增长，这一事实让一汽大众看清了局势——有了竞争才更能炒热催熟这个市场，而他们现在所需要做的是不断把更多更好的产品投到自己的成熟网络中去，把市场做深做细。
按照容量与增速的标准，付强把中国市场分为四部分：“我们最主要的市场在北京和天津周边，而后是长江三角洲、珠江三角洲，奥迪占有绝对优势的东北老工业基地排在第四位。”
与过分张扬了艺术气质的宝马5系相比，内敛稳重的奥迪A6在公务车市场上的地位暂时还不会被动摇，而在高档私家车市场上奥迪A4则需要以车型和技术的先进、个性选择的多样弥补品牌劣势，抢在宝马根基未稳、产能尚亏的时候给生长于民间的中国富人们进行一次彻底的洗脑。
“以我们现在掌握的数据，在整个轿车市场上，私家车的比例约为60%，也就是说，A4可发展的空间比A6更大。”付强说，“浙江市场是增长最快的几个市场之一，是我们今年的重点市场。这里拥有最多的民营企业和最广泛的致富群体，拷贝以前其他市场的经验，我们今年调整战术，把火力集中到这里。”
据他介绍，在今年一汽大众奥迪的全国网络布局中，浙江是增设网点计划最多的省份，在目前已有经销网络的杭州加设两个网点，温州和宁波各加一个，金华不变，此外在以前没有经销商的义乌、台州、嘉兴和湖州都将开设网点。
浙江一省的意义
幢幢林立而雷同的小楼，在展示着富足的同时，也让人们看到了致富一族的审美取向。他们不仅需要更具功能的舒适居住空间，也需要足以展示富裕、不会被邻居比下去的闪亮外观。这种心态也体现在中国私营业主选购私车的时候。
尽管福布斯杂志用“奥迪A4的内饰是德国至海德格尔以来最为智慧的一个创作……外部设计巧妙又目的十足。其设计和繁复的构造可与价值超过4万美金的宝马7系相媲美”来将这两款不在同一级别的车相提并论，但在中国人的心里，拥有它们所能展现与代表的含义却截然不同。所以奥迪这一次来杭州绝不仅仅是车型发布那么简单。
“在西湖天地的展示会持续一段时间。”狄安德说。而接下来奥迪面向全国媒体、经销商和消费群体的深度培训与试车活动则是用事实证明自己的承诺。他们希望浙江人能更了解奥迪A4，从而喜欢上它们，如果此举成功，仅仅浙江一省的市场就可以轻松吃下半数的任务。
“你们替奥迪捏把汗很自然，A6历史上也经历了这样的过程——年初还延续上年的水平，然后突然发力上一个台阶。这中间也没什么绝招，就是把营销因素整合好，比如这次杭州投放，我们做了长时间的前期准备。”付强说这话时眉头连皱都没皱。
-本报记者 韩彦 杭州报道
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