花冠要在中国续写传奇？--访一汽丰田古谷俊男
“1966年出生，曾经创造当月销售3万辆的业绩、38年全球累计销售2800万辆、世界车……”花冠第九代的首席执行设计工程师奥平在提到花冠的历史和曾经创造的辉煌业绩时，喜不自禁。奥平骄傲和自信的心态同时也弥漫在整个丰田的内部，对于擅长棒球的日本人来说，花冠的进入被认为是丰田进入中国市场在陆地巡洋舰、霸道、威驰以及特锐后击出的最具攻击力的本垒打，虽然花冠的销售还没有来得及经受日渐挑剔的中国消费者的检验，但实际上，国内汽车市场已经开始隐约感受到了这个汽车销售巨无霸所投射出的阴影，它令与它同级的SUNNY(阳光)、BORA(宝来)、GOLF、ENLANTA感受到无声的压力。
但这款曾经叱咤风云的世界车真的也能如它在全球其他市场一样在中国攻城掠地吗？曾经被看作大众历史上的经典车——累计销售超过2200万辆的GOLF在中国的市场一样也会水土不服。
“花冠就像一只外表普通但却做功精良走时准确的瑞士手表，有时候人们会舍弃华丽的外观、欢迎永恒的功用，”这位已经50多岁但却长着一张娃娃脸的一汽丰田销售公司总经理——古谷俊男以此来比喻在一个产品质量可靠的前提下如何印证那个传奇销售的丰田。
记者：花冠无论在丰田还是在世界汽车销售历史上都可以说是一个奇迹，一汽丰田为自己定了一年5万辆的销售目标，但我觉得花冠与佳美、皇冠甚至陆地巡洋舰不同，中国人对此车并无多少切身感受，您认为花冠仍能传承它在世界的销售奇迹吗？
古谷：你说的有道理，花冠与佳美和皇冠稍稍有些不同，以前在中国进口并不是很多，但我相信有一点，这样一个畅销38年、累计销售2800万辆、创造吉尼斯世界记录的看似平淡的产品的魅力，为全世界所认同并接受，中国市场的审美与喜好也是符合历史与全球潮流的，它只是需要一点点时间以及一些方法(销售措施)。实际上，不仅如此，我们甚至打算未来几年内将花冠的产销量发展到20万辆，使它成为销售量最大的单一品牌，我知道目前中国销量最大的单一品牌桑塔纳是14万-15万辆。
记者：既然被称为“销售的丰田”，那么丰田一定有一套独特而连贯的销售体系和经验，成立合资销售公司，双方在理念、制度、管理、结构等方面是否存在差异，能否融合在一起？
古谷：实际上，我们一直强调在有需求的地方现地生产的原则，这条原则也同样适用于销售，即适合当地市场的本土化的销售才是丰田销售的突出特色，丰田是一个全球化的公司，其早已适应了全球化生产与全球化销售，好的全球化销售是好的本土化销售的综合。比如中国目前是花冠在全球投产的第17个基地，它同时也在美国、加拿大、英国、中国台湾、巴西、印度、泰国等地生产和销售。在不同国家有着不同销售模式，有丰田独资、也有合资的比如在马来西亚。中国是一个大国，地域与消费习惯偏好组合相对复杂，因此我们需要本土伙伴支持，所以成立合资销售公司有利于我们互补。
记者：目前一汽丰田销售公司好像是一汽与丰田在各地合资生产制造厂共同出资成立的，具体的情况是怎样的？另外我看到一汽丰田销售公司的经营范围是“国产丰田车及其零部件、用品的销售及售后服务……”，这是否意味着，未来与广汽合作项目成功后，其产品也将纳入到一汽丰田销售公司的旗下？
古谷：一汽丰田销售公司是由一汽集团、丰田汽车公司、天津一汽、四川丰田和一汽丰越合资成立的，其中一汽与丰田分别持股36%和32%，中日双方股比为52%对48%，这符合目前中国汽车产业政策中关于服务贸易领域的有关规定。至于与广汽的合作现在还没有到可以发布时候，所以关于产品销售的事情还不好说。但我却听说东风本田与广州本田的事，事态的发展应该是一个可以参照的例子。至于具体情况，还要等广州项目落定后与合作伙伴的谈判。
记者：花冠与威驰的价格定位互有重合的地方，如何处理，又如何定位这样的小型车？
古谷：作为第一款进军中国小型车的威驰，我们的定价是根据不同的配置对应广泛的消费群，但从实际销售看来，14万左右的威驰卖得最好，这实际上已经与花冠的价格定位(17.5万-18.88万元)拉开了差距。对小型车的划分来说花冠属于其中高档车，目标是40万，而威驰属于中低端产品，未来实现的销量目标是80万。
(本报记者赵云北京报道)
国产丰田花冠上市专题
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