感谢宝典

　　我是江铃汽车的一名业务代表，在刚进入公司时我是一个对车毫无了解的人，在经过一系列的培训之后，对江铃汽车都有了初步的了解，在江铃众多车型中我最喜欢的就是江铃宝典。

　　记得一年的九月份举行了一次汽车展，我们公司共展示了三辆车，其中就有江铃宝典，车展中各种车型风彩各异，让来观展的人眼花缭乱。我们的宝典在柔和的灯光照射下，绿色的金属漆泛出了炫目的光彩。我向人们娓娓讲述着宝典的中控门锁、电动窗、仿桃木内饰、电动后视镜，以及良好的性能、经济的行驶、多功能的用途等等。人们在她身边流连着、欣赏着，急性的人干脆坐进驾驶摆弄着各种功能，我听到人们对她的赞赏，看到人们对她的偏爱，我由衷地感到自豪。

　　也正是在那次车展中，我卖出了第一辆车，她就是江铃宝典。看到客户满心欢喜地开着那辆双色金属漆的宝典离开了我的视线，我真的很高兴。

　　感激宝典，因为她让我有了真实的售车经验，让我在以后的售车工作中获得自信。现在，我在公司已经有一年多了，也卖出了不少的车，也遇到了不少有趣和感受人的事情，我一一记了下来，希望有朝一日能与更多人分享，并以此作为对我心爱宝典的回报。

　　八旬老人买宝典

　　5月20日，晴。

　　今天公司来了一位特殊的买车客人，82岁的高龄，精神矍铄，思维敏捷，谈锋甚健。他就是“杭州市助残十佳公民” 徐剑秋老人，其人生经历、处世态度和思想境界更是令人景仰。

　　徐剑秋老人1984年退休后，经营了一家食品公司，直接供应一些大酒店的食品用料，凭借其良好的信誉，在杭州业界享有较高的声誉。在事业有成的同时，徐老经常资助家乡东阳的水利建设，扶困救残，美化环境等作出了巨大贡献，在当地被传成佳话。多年来，徐老获得的荣誉不胜枚举，其事迹先后被浙江日报、杭州日报等的媒体报道。2000年评为杭州市十佳公民。

　　徐老与江铃结缘，还得从94年购买江铃五十铃轻卡说起，这辆车伴随着老人的事业一起成长，同时也对我们公司的产品和服务都感到非常的满意。2002年老人又决定分别添置一辆宝典皮卡和运霸面包车以适应营业扩大的需要。

　　在他购车的当天，我公司特意为他安排了车辆，并于第二天将办好所有手续的新车，由公司老总亲自送至徐老的公司。这既是我们的一种服务，也是表达对徐老的敬意的一种方式。

　　盛夏的感动

　　7月16日。晴。

　　今天是给王先生宝典皮卡做三千公里强保的预约日，午饭刚过，王先生驾车而至，我陪同到维修站。

　　今天的气温是38度，且丝毫无风，天跟火炉似的，按照公司的规定来活必接，看着检修的师傅们在炎炎烈日下一丝不拘地认真工作，连我都有点感动。其实新车刚跑也没什么毛病，换了机油、齿轮油后，他们还很仔细地看其它地方有没有问题，左边的一个后视镜只是有点小黑点，我和王先生都没怎么在意，师傅们二话没说给换了个新的，一分钱不收。我当然知道这是公司规矩，而王先生却连声感叹道：意料之外，意料之外。临走时还一再嘱托我：替我谢谢公司，还有哪些师傅们！

　　眼泪与欢欣

　　9月10日，晴。

　　今天是公司每一位员工不能忘怀的日子，大家的脸上都洋溢着温馨的笑容和胜利的喜悦。今天是62台江铃宝典皮卡作为执法用车正式交割给省药品监督管理系统。

　　回想这次批售的62台车，真可谓历尽艰辛、不屈不挠。早在去年10月省药品监督管理局成立之初，就得知有此采购意向，但几次接触之后，都未能找出具体的经办和管事领导，并到处碰壁，购车一事始终未能进入议事日程，一拖再拖，一直到2002年的6月初，经过多方打听，我们了解到该局的计财处负责人对江铃车比较认可，所以试着从他那里打探虚实，了解真情。在我们的诚挚感动下，了解到我们的竞争对手有重庆五十铃、长城汽车、中兴汽车等几家国内非常有实力的公司，其中庆铃、长城赛弗对我公司构成极大的威胁，顿时我们感到了强大的压力，公司领导专门开会研究此事，制定了具体的步骤和策略。首先，了解竞争对手的优势、劣势；其次了解此次购车的背景、用途和主管领导比较关心的几个重要问题，找出突破口。通过几次对话、谈判树立了江铃汽车的品牌优势、售后服务优势和江铃人诚信、合作热情的优势，解决了主管领导比较关心的几个问题，如：售后服务问题、货箱问题、交车问题，排除了对江铃车的包括柴油车在北方不太适合、发动机噪音大、暖风升温慢等几大顾虑。

　　经过几天漫长的等待，6月末终于传来了令人鼓舞的好消息，已经基本上选定江铃宝典作为药品监督管理局的执法用车，也打败了竞争对手，取得了这关键一仗的重大胜利。全公司的人听到了这个消息都兴奋的跳了起来，有几个还流下了激动的泪水，毕竟是公司成立以来最大的一次批售，而且得来的是多么的不容易。在目前国内众多的皮卡企业中，江铃汽车可能不是最大的，但可以肯定的是江铃公司是最具后发优势的。单从服务理念来讲，我们代理公司就敢于转变思维，反弹琵琶，把售后服务的概念创造性地延伸至售前服务，如举办江铃汽车知识讲座、负责策划、承办省药品监督管理系统发车仪式等。增加售前服务，使江铃汽车在竞争中，从最开始就显示出应有的活力、实力和竞争意识，从而在激烈的市场竞争中早早的确立优势，抢占先机。

　　征服嫩江平原

　　10月5日，晴。

　　国庆大假，今天轮我值班。

　　大门口走进三个中年人，他们没有进展厅，径直走到室外车场的皮卡区，三人围着车开始低声谈论。我快步走出展厅走到三人中年龄较大那位身前说声：“先生您好！这是江铃五十铃皮卡，叫江铃宝典。”三人没有出声，继续观察。有一个人开始弯腰观看底盘，其中一个说：“打开门和前机器盖看看。”我打开门，再转到前面掀起前机器盖，同时对发话那位说：“您掂一下这重量，江铃车的板金是相当棒的，请问先生怎么称呼？”三人都没有应答。

　　大约30分钟后，其中一位问道：“这车多少钱?”，“10.98万元”,“太贵了，最低多少钱？”，“江铃车卖这价是由它的质量和品质决定的，您用了就会了解它的物有所值。”三人互相对视一眼，开始向外走。“请三位到我公司展厅坐一下，喝杯水，我给您们几份资料样本，给您介绍一下车吧！”

　　“不用了，我们去买别的车，顺便看一下你们江铃，我们已基本上订长城了，配置比你们车还好，价格又便宜，还是汽油机。”

　　“买我们江铃虽然一次性投入大，但长期用您一定会受益，燃油经济，故障少；售后服务完善；在消协明查暗访活动中还获得了荣誉证书；我建议您不妨参观一下我公司的维修服务站和配件部，售后有保障您买车才能放心。”

　　“好，那我们就简单看一下。”我带着这三位边看边介绍，并不时地观察。有一个人说：“先别看了，去长城再看一下吧！”我说：“您给我留个联系方式吧！”。三人都说不用留，需要就来。“那您几位慢走，您买别的车需要咨询也可以找我们，我们尽力给您提供建议。”当三人走出大门口，我感到这个客户成交的可能性很小了。

　　两小时过去了，电话铃突然响起。“我是刚才去看过车的那三个人，你们的车价格还能不能让点，我们带的钱不多，不想再回去取了，我们是嫩江的，能降价我们再去看看你的车，不能我现在就买长城了。”“谢谢您能给我打电话，您是非常懂车的人，江铃车价格是一直稳定的，您不必担心买得比别人贵，也不必担心很快会降价，更重要的是您买江铃车能拥有一辆真正的好车，经济耐用，甚至再次出售价格也较好。我们非常希望您能选我们的车。”“那好，我们再去看一下。”

　　一个小时后，三人再次来到公司，我又详细、系统地介绍了江铃车和服务政策，三人态度逐渐改变了，主动自我介绍：“我们是来自嫩江县的，我姓张，我们那是一望无际的大平原，路况很复杂，公路建设不完善与城市差距大；最适合跑这种皮卡，我们都是养了十几年车的人，你们江铃车怎么样，服务怎么样得用过才知道，现在买车是冲着你们的服务态度，你们公司业务员形象好，态度好；在你们这里不管买不买车心情很舒畅，连门口的老大爷都很礼貌，你们公司要能说到做到一定会有发展。我这是嫩江的第一台江铃匹卡，我买回去车用好了一定给你们宣传，用不好也会找你们。

　　当天下午张先生打电话给家里汇来2万元钱，提走了一台宝典四驱匹卡。一个月过去了，张先生给我打来电话：“你公司销售部和服务部都给我打了电话，你们工作的确很到位，我有个朋友要买台皮卡，我和他讲了，就买江铃，车好、服务好、公司重信誉，明天就去城里提车。”之后的一个月内，连续两个嫩江客户购买了宝典，江铃宝典以其卓越的品质、完善的服务，征服了嫩江平原。