威驰奇迹遭到竞争对手的扼制，三款SUV急需强有力的营销队伍，金融贷款又落到通用、大众的后面。这就是一汽丰田现在遇到的主要问题———销售。从提出占中国市场10%的雄心开始，丰田可谓使出全力，六款车都明确要在中国生产，广州第二伙伴广汽丰田也在加紧政府公关。但没有销售这个龙头，一切都无从谈起。直到一汽伸出手，成立了合资销售公司，双方才感到踏实，因为很多想法都可以借由这家新企业得以实现。

　　借一汽之力2500万美元整合产品系

　　首先是销售的一揽子问题，由于有丰田、大发共用的微型车———达路品牌，一汽丰田汽车销售有限公司，即FTMS将成为国内惟一可以进行多品牌销售的公司。丰田明白，FTMS不应该，也绝不能只是一个简单的构架，它必须能从源头解决国产丰田销售网分散形不成合力的危险。就像一个保龄球，一次就能推倒所有麻烦。

　　表面上是，一汽和丰田共同出资2500万美元组成FTMS，其中一汽占股36%，丰田占股32%，天津一汽丰田占25%，四川丰田和长春一汽丰越共占7%。但在前三大股东中，一汽显然更为重要。因为在协调成都、天津两大基地利益方面，一汽比丰田更有发言权，一汽自身还有庞大并且更熟悉市场的经销网，借到一汽的力量，FTMS这个保龄的重量自然会加大。因此，丰田是用较小的代价走出了分量不轻的一步，作为技术合作的产品，华利“幸福使者”和夏利2000的销售都不好，这是丰田的一块心病，FTMS总经理古谷对记者说：“这是当初的商务条件，夏利不能使用丰田的品牌。”言外之意，#{8夏利20008}#的过去是历史原因，不向夏利提供产品线就拿不到准入证，但历史不能重演，一方面一汽介入夏利之后，保证了威姿和雅酷没有重蹈覆辙；另一方面，丰田要争得一汽的同意，拿稳同样也是技术转让的华利和丰越公司销售权，此次让华利特锐使用大发商标、丰越陆地巡洋舰使用丰田商标，除了想让二者顺利纳入FTMS销售体系的意图之外，下一步也有借机合资生产的想法。古谷向本报记者承认：“一汽丰越的陆地巡洋舰是技术引进，挂丰田商标，这在丰田是前所未有的，这也是我们双方领导层为了密切关系而做出的判断。有了FTMS做基础，现在可以说一汽丰越的下一步就是要合资。”

　　眼下，FTMS把柯斯达和威驰的专卖店整合了一下，一共是66家店。剩下一个比较敏感的事情是，华利公司的产品中已经有了两个品牌———华利和达路，其中达路是由FTMS来经销的。而夏利股份公司的NBC第二款三厢车也快要出来了，会不会改用丰田标，归入FTMS呢？尽管目前尚没有准确答复，丰田与夏利的商务协议也没有说永远不能使用丰田商标这样的话，但是从可操作性来讲，这种事发生的几率不高。毕竟天汽不希望看到夏利的经销队伍并入FTMS，对于一汽来讲，把一汽夏利的利益和一汽丰田混到一起也未必是好局面。况且，夏利营商已经在奋起直追了，某夏利专营店的老板称“我们的新三厢车下线，加上年底改型的雅酷和威姿，未必干不过威驰。”好在丰田心中有数，能整合这么全的产品已经不易了。

　　学丰田技巧从不传外人到寻求合作

　　一汽不仅接受了丰田多品牌销售的建议，而且仿照日本企业的作法，也在FTMS架构中全面引入了董事会-经管会-职能本部的模式，比如车辆部、管理部等。还把在一汽-大众、红旗和马自达品牌销售队伍中锤炼多年的老将王法长调来做古谷的副总，如此给面子，因为一汽自己也能从FTMS中获益。丰田是世界汽车界的销售老手，当初靠销售打败了一向看不起日本车的老美车商，至今仍靠着北美市场大赚其钱，一汽对此很是钦慕，而要实现一汽丰田10%的目标，一汽也必须帮忙。

　　举几个小例子，就能看出丰田的独特技巧，20世纪90年代后期在美国推佳美品牌时，丰田在各地搞促销，让消费者网上填表，每个地区最高奖就是一部佳美车。通过填表，丰田可以了解他们开什么车，不久这些消费者就能收到丰田的联系信，如果你是丰田用户，他会感谢你，送你小礼物；如果你是竞争对手的用户，他会告诉你佳美车到底在哪儿优于对手，再写上“希望你早日成为丰田用户”，1997年，佳美借此一炮打响。丰田甚至用几个简单的问题构成上百万人的庞大用户资料库，迅速研究改进产品。一旦对手比如大众降价了，降到4000美元，它马上安排将皇冠降到3000美元，毫不迟滞。丰田还首创过询问客户需要什么方式的资料，买新车送整箱汽油等一些非常人性化，国内不容易见到的服务细节。

　　如今在中国，威驰受压，订单减少，那些细心周到、大刀阔斧的作法却不见踪影了。并非丰田不重视中国，丰田公司专务董事丰田章男在11月5日的SUV上市活动中称“丰田已经把中国业务作为超过北美、欧洲的最重要业务。”但丰田一贯在销售上不许别人插手，把经销商管得死死的，恰恰在中国，政策又不允许外资独立销售，而一汽又期望丰田能打理合资产品的销售，所以一汽在旁边看着也着急。因此，丰田退了一步，一汽马上承诺：我们的销售很快就会海阔天空。一汽副总经理金毅对记者说：“丰田的销售在全球都是独自搞，这次和一汽合资，说明对方很

　　重视。”事实上，为了得到一汽的支持，丰田把FTMS中车辆营销、综合管理和售后服务三个业务部门交由中方副总董海洋管理，日方的藤原则打理网络经销商的选择和达路品牌———这些丰田觉得自己要把关的东西。

　　促两网合并为混销合法化提供范本

　　由于国家发改委在《汽车产业政策》征求意见稿、《汽车消费政策》送审稿中均明确提出“进口车、国产车两销售网络合并，有用进口车压国产车之嫌，容易形成以国产车销售养进口车销售的局面而不宜支持”等字眼，而且至今国家不允许两网合并的政策还没有松动的迹象，这使人们对外资企业在销售上的举动关注明显减少。但丰田还是相信，FTMS的业绩会让中国有关部门放心。

　　一汽和丰田都明白，两网合并，品牌优势会实现倍增，双方都能加强捆绑效应，有感于此，古谷在接受记者专访时直接表达了FTMS对两网合并的愿望：“政府担心统一渠道后，外资只卖进口车。实际上，外资们都在加大在华投资的力度，不可能只卖进口车，不去卖投资更大的国产车。”古谷还表示，既然政策要求合资公司产销一体化，也不应该否定两网合并，何况，从合资企业角度讲，要最终建立一个健全的营销渠道，一个品牌店应该能买到这个品牌下所有的车型。

　　目前，除通用大世界将展车都放在一起外，真正意义上从一个经销商开始，同时握有一个品牌的小轿车经营许可证和进口车许可证的情况还没有出现。不过，相比上汽大众汽车销售公司，FTMS似乎离两网合并的条件更近一些，因为上汽大众毕竟不能卖兄弟的一汽-大众任何一个产品，而由于一汽重组了天汽和川旅，FTMS却可以在国家许可下同时卖柯斯达和威驰。

　　当然，由于客观的原因，未来的广汽丰田只能再成立一个新的销售公司，将来真的两网合并，FTMS就要和新的GTMS(广汽丰田汽车销售公司)谈重组问题。不过，一旦FTMS让销售业绩顺风顺水的攀升，某种意义上讲，利益的分摊并不是一件难事。因此，现在让FTMS尽可能的做大做强，就等于是为了给政府部门一个成功的范例，表明合资销售是完全可行的。

　　本报记者张召虎