记者最后一次见到“老总”身份的孙勇，还是在数月前奇瑞新车“旗云”在上海的上市仪式上。随后的一场媒体见面会上，孙勇那一番汽车厂商和经销商的“婚姻论”，虽然并没有让在场的每个人都信服，却无疑给人留下了深刻的印象。尤其当他相当强硬地公开表示，将对不愿投资开设4S店的经销商采取断货措施时，听者无一不为这个年轻气盛的同行老总前途担忧起来。毕竟，这种言辞大众可以说，通用可以说，广本可以说，但奇瑞也要摒弃当年一起打下江山的伙伴，似乎还为时过早。

　　果然，孙勇下课了，奇瑞4S的销售网络最终没有在他手里打造完成，虽然他的离去奇瑞方面并没有官方的解释，然而，我们已经可以明显的感觉到，在品牌门面和销售业绩之间，奇瑞选择了后者。

　　高速增长：业绩？泡沫？

　　尽管孙勇“下课”事件距今已有一段时间了，但近日记者在拨打孙勇的手机时，得到的依然是停机的答复，也许，孙勇需要一个空间，需要一段时间来整理他在奇瑞这段时间里所做的一切，来给自己的老总生涯一个合适的评价。

　　众所周知，孙勇从3月份空降奇瑞至今的半年多时间里，正是奇瑞新品迭出的时期。自孙勇出任上汽集团奇瑞汽车销售有限公司总经理之后，奇瑞品牌在公众视线出现的频率越来越高。先是奇瑞轿车大幅降价，降幅达15%，继而奇瑞开始“春雷行动”，将120种备件的价格下降20%，市场销量大增。再之后便有了QQ、东方之子、奇瑞旗云3款新车的面世。

　　与此同时，孙勇积极贯彻当初的4S销售计划，营销网络在全国越布越大，商务代表处由原来的8个增长到23个，并打破原来的独家代理制度，销售服务商(4S经销商)的数量以每月20家的速度增长。一时间，在国际品牌林立的4S展厅群落里，奇瑞似乎在一夜之间也找到了自己的空间，并以高傲的态度开始向通用等国际品牌挑战。

　　没有人会怀疑孙勇对国内乃至国际汽车销售界的了解，多年的汽车相关媒体工作让他深谙此道，对国际先进的4S销售模式的认同使得他一上台就快马加鞭地实施头脑中成熟的销售计划。然而，过于急促却使得本来应该步步为营的网络构建出现了过多的泡沫，“奇瑞”的品牌成熟度和知名度能否承载如此庞大复杂的4S经销网尚待考察，孙勇却凭着一腔激情已经将它推到了前台，这对于奇瑞的品牌来说固然有利，但却为经销商造成了巨大的压力，销售终端出现问题，坐镇指挥的孙勇所承担的责任自然也就免不了了。

　　壮士断腕：福兮？祸兮？

　　记者至今仍然记得孙勇当年对汽车厂商和经销商合作关系所作的“婚姻论”的精妙比喻：汽车生产商和经销商必须要“结婚”，经销商才能保证对销售品牌的绝对忠诚，而这场婚姻，经销商必须要拿出嫁妆来，这嫁妆就是投资建设一家4S店。道理虽然很有道理，然而再仔细分析一下，却可以看出这段话里生产商和经销商的地位是不平等的。经销商固然要有货源才能销售，可生产商却也要靠经销商才能实现利润。因此，孙勇当时对国内很多不愿意投资建4S的经销商采取停止供货等“壮士断腕”的措施，无疑是一个冒险。

　　中国有句古话，叫做“飞鸟尽，良弓藏；狡兔亡，走狗烹”，奇瑞汽车当年在国内的销售和推广正是依靠了一大批零散的代理商，有些甚至为奇瑞的成功发挥了相当大的作用。然而，我们也应该看到，和大众、通用、广本相比，奇瑞远没有达到人尽皆知的品牌影响力，“飞鸟尚未尽”，孙勇却已经要淘汰“良弓”，这显然太过自信，甚至有些冒进。

　　一位上海奇瑞4S店的老总向记者透露，刚刚建成的4S门店投资了2000多万，从上班的第一天起，他就承担了特别大的压力。经营业绩不但要对得起奇瑞品牌，更要对得起销售的投资方。但奇瑞品牌毕竟不像其他国际品牌，人们要排着队加价才能提车，可奇瑞在上海除了QQ格外好销以外，其他车型的销售比较一般。而且，和其他财大气粗的品牌相比，奇瑞耗不起，大众看到两门GOL卖不好，马上就能收回去改造成四门的，可奇瑞的某个车型一旦卖不动，就只有两个字“降价”，但这恰恰是经销商最不愿意干的。不过由于和奇瑞捆绑在一起，也就只能继续干下去。还好最近的旗云出来以后，奇瑞的销量在继续增加，这日子也算过得不错。

　　不过尽管如此，目前奇瑞的销售业绩和年初10万台的目标相比，依然有不小的差距，看来孙勇的“断腕”似乎也并没有起到应有的作用。

　　4S模式：成功？失败？

　　虽然本周刊曾多次探讨过4S模式和零散代理模式的差异和优劣，然而每次都缺乏一个最后的结论。虽然孙勇的下课可能并不是主要因为这个原因，然而经销商对他的意见肯定也是其中的一个因素。最近，记者和上海联合汽车城的老总王树森沟通时了解到，这位和汽车销售打了十几年交道的专家，并不看好孙勇奉若圣经的4S模式，甚至在联合汽车即将规划兴建的“汽车大道”上，除了品牌4S店以外，依然有零散汽车经销商的一片天空。

　　王树森认为，国内的汽车销售市场目前虽然兴旺，但无论从购买方还是经销商来看，仍然很不成熟，前者表现在对品牌的迷信和购车的盲目，后者则表现在资金的薄弱和售后的单一。在这样的情况下，消费者往往把品牌的熟悉度放在了第一位，其后是价格，至于汽车的性能、用途等要素，则往往是到进了展厅后才开始考虑的。这就必然造成品牌熟悉度越高的汽车卖得越好，而一些质量不错的二线品牌汽车却很难获得认同，这样的汽车品牌是很难撑起一个复杂的4S网络的，选择以代理商-经销商的组合建立营销网络反而会打下更多的天下。另一方面，营建一个4S店动辄2000万的造价等于在经销商面前竖立了一堵高墙，规模太小的经销商固然无法再卖车，就连已经拿下的经销商也等于被套牢，很难再按照市场规律办事，毕竟收回2000万的投资对于某些二线品牌来说是很不容易的，也正是因为这样，一些经销商不愿配合4S网络的建设也就情有可原了。

　　孙勇是下课了，但他靠自己的努力为中国的汽车销售模式作出了一番探索，对于刚刚起步的民族汽车品牌来说，销售网络应该如何构建，相信孙勇的后继者应该已经心中有数了。

　　本报记者周展