VOLVO，以“一切为了安全”(VOLVOforlife)为基本定位，环保、简约的斯堪的纳维亚风格，与强调动力性能的Saab同生于瑞典。经过76年的经营，VOLVO轿车几乎成了安全的代名词，依累计保有量统计，对于进口中高档轿车，国内的消费能力在四万至五万台每年。VOLVO在国内市场的占有率达到10%。

　　-现状描述：VOLVO仍处于弱势

　　与奔驰、宝马相比，VOLVO进入中国市场比较晚。奔驰在上个世纪30年代进入中国，宝马是在上世纪70年代末，VOLVO则是在上个世纪80年代末。有业内人士透露，受非典和进口批文的影响高档轿车的销售量在今年上半年普遍下滑。2003年前8个月，VOLVO在华北地区的销量跌得更惨，有的达到了50%。

　　北京中汽南方华北汽车服务有限公司总经理孙燕表示，尽管奔驰与北汽签约、宝马325下线，但高档车市场远远没有被炒热。有数字显示，国产奥迪每年仅生产30000辆。这个限量是在考虑市场的消费能力，不会有人笨到因为高档车市场过热而减产。

　　目前，高档汽车市场仍然是卖方市场向买方市场转型的过程。虽然转型过程会加速，但高档车市场很小。

　　-品牌比较：南方用户认可VOLVO

　　购买VOLVO的用户会充分信赖销售公司，信赖这个品牌，很多人用车没有经验，国内消费者有开奔驰、宝马表现成功的传统。与南方的消费者相比，北方的消费者更认可奔驰、宝马等品牌，中国的改革开放是从南方开始的，中汽南方也是从深圳开始经营进口车。根据中汽南方的销售经验，一些先富起来的人喜欢奔驰、宝马，需要它作为身份、财富的象征，表达自己的成功感。但是随着时间的推移，有人会逐渐发现，VOLVO用来表达成功的方式与其他品牌完全不同。VOLVO更含蓄、不张扬，更适合儒家文化背景下的商人。买VOLVO的人不需要别人的准确认同，但他们心里知道自己的成功。北京中汽南方华北汽车服务有限公司销售部经理马化翔介绍，在国内的用户中，房地产圈内的人都很看重VOLVO。在VOLVO的客户中，做房地产的人买得最多，开发商、经销商、工程分包方占了很大比例。

　　-产品描述：改型带来销量上升

　　VOLVO汽车分S、V、C和XC四个系列。S系主要产品有S80、S60、S40,V系产品有V70和V40,C系包括C70跑车和C40敞篷车，XC系列则是XC70和XC90。

　　与奔驰迈巴赫、宝马7系相比，VOL-VO没有超豪华系列，更重视朴实、中庸的感觉。S80、S60属于中端偏高的产品。虽然XC90带有更多的商务特点，但与S80的购买人群几乎完全相同，只是用户的需求不同；S60的线条更流畅，销售一路上升。

　　-是否国产：要看2005年

　　据不完全统计，1994年，全国年产汽车不过15万辆。到了2001年，年产量超过200万辆。高速发展的几乎都是经济型轿车。VOLVO汽车的王荣祥说，经济型轿车的需求量大，需要生产商在国内建厂，以降低成本，降低价格。而高档车则没有此需求。VOLVO在马来西亚和泰国有工厂，2000年的年产量已经达到4000-5000辆。

　　孙燕说，从品牌角度看，国产化必然带来品牌的扩张，有的品牌可能会以低端产品国产化扩张市场，但VOLVO会以进口高端产品打市场。每个品牌都渴望赢得中国的市场，但怎么进入，是每个品牌都会思考的问题。如果不能达到规模经济，还不如在国外生产，然后进口，造价会更便宜一些。但是，2005年之后，如果贸易壁垒没有取消，那么在国内生产可能是更好的选择。

　　马化翔说，买高档进口车的用户和买高档进口车在国内组装产品的用户有较大差异。购买高档进口车的人对国货质量不能确定，需要进口车的高价格带给自己的满足感。购买国内组装高档品牌产品的用户则更多地陶醉于品牌带来的高附加值。

　　-经销网络：区域代理制环环相扣

　　VOLVO汽车将在中国的业务划分为六个地区，每个地区由一家经销商来作独家品牌代理。公司的品牌形象、产品、公关、展示及演讲和客户服务等方面都必须符合高档轿车的品牌地位。

　　经销商之间的竞争可以促进销售数量、服务质量的提高，但竞争无疑是残酷的。马化翔表示，进口高档车的销售不同于其他车型，代理制更有利于保护消费者的利益，促进经销商服务质量的提高。VOLVO轿车的进口、销售、售后服务都是由VOLVO认可的公司负责一个地区的全部环节；其他品牌可能在中间的一个环节断开；所有愿意卖车的经销商都可以找代理商提车；为了卖车，经销商可能会有超范围的承诺；但是下游的服务商对承诺并不知情。这些都可能造成纠纷和对品牌形象的损害。(吴毓)

　　-图/马赫