美国福特汽车宣告投资10亿美元扩大在中国的生产规模，国产宝马的闪亮登场，奔驰与北汽的顺利“联姻”，日产与东风的全面合作，再加上前段时间美国通用与德国大众的增资计划，让人感觉跨国汽车公司正在掀起中国汽车投资的一波高潮，同时也宣告外资在中国的布局已经基本确立。

　　跨国汽车公司的这些巨额投资一个个都轰轰烈烈，而接踵而来的合资销售公司的组建却显得波澜不惊。

　　如果把外资汽车巨头欲在中国成就的霸业比作“鼎”的话，那么本地化生产、销售与服务就是他们在中国支撑这只“鼎”的“三只足”，跨国汽车公司已经开始打造自己的其他两足。

　　合资销售公司热潮涌动

　　长安福特上海一位专营福特旗下产品的特许经销商透露，福特和长安集团正在就成立合资销售公司的具体事宜进行商谈。

　　而现在最让人关注的是刚刚开始正式营业的一汽丰田汽车销售公司———把中外两家在国内全部合资产品的销售均纳入这家合资销售公司，原来天津丰田、四川丰田等公司各自的销售网络将被统一为“一汽丰田”。

　　据估计，中国的汽车市场规模到2010年将达到600万至1000万辆，丰田的目标是要占有其中的10%。对于大家关注的“丰田如何实现占领中国10%市场份额的目标”的问题，丰田会长张富士夫回答道：“要完成10%，首先是产品。现在，产品已经有了威驰、陆地巡洋舰，马上会有花冠和皇冠。接下来的应该是加强销售网的工作。”

　　丰田汽车(中国)投资有限公司网点部一位人士透露：合资销售公司成立后，网点部是其主要职能部门之一，主要从事网点开发、与经销商沟通、产品促销以及市场信息反馈等渠道方面的工作；以前丰田的车辆部相当于现在合资销售公司的市场部。现在的合资销售公司除中高层按照股份来任职外，实际操作人员基本以丰田汽车原班人马为主，原来的一汽销售部及市场部都已经撤掉，部分人员分流到现在的合资销售公司。

　　对一汽与丰田的合资销售公司，外界报道采用“中国第一家以汽车集团名义与国外跨国公司成立的合资汽车销售公司”等语句来吸引眼球。实际上，1996年在成立一汽-大众汽车销售公司时，德方就明确提出一汽集团必须逐年将销售公司5%～15%不等的股份返还给一汽-大众，到今年3月，一汽-大众的销售公司已完全成为一汽-大众的子公司，德方在销售公司持股也达到40%，以前以顾问形式出现的德国人也开始坐上销售公司总经理级别的位子。

　　2000年8月，德国大众就与上海大众、上汽集团成立了上海上汽大众汽车销售有限公司，销售上海大众旗下的单一系列产品。今年8月，上海大众与上汽大众又悄然合并，使德国大众在进入中国20年后实现了产销合一。而类似的行动在竞争对手中也在实施，2002年3月，雪铁龙公司宣布与东风汽车将合作成立一个合资汽车销售公司的“龙腾计划”，将在神龙公司现有经销商中选择60家，允许其在销售神龙公司产品的同时还可销售进口雪铁龙汽车，虽然由于政策方面的限制，其实现的前景不够明朗。

　　“在各地的合资生产厂设立之后，丰田面临的问题是怎样开拓市场，现在的销售网络建设对他很重要。其他的跨国公司也主要在抓这块，这种方向毋庸置疑是很正确的。”上汽集团战略委员会张先生说道，“成立合资销售公司是达到张富士夫所要求的‘到2010年占有中国市场10%份额’的关键一步棋，未来的合资销售公司将在丰田的中国战略上占据重要地位。”

　　外资公司意在长期利益

　　外界普遍认为跨国汽车公司之所以建立合资销售公司，是因为现在国内汽车销售市场异常火爆，参与其中能从中分得更多销售环节的利润。但是同济大学汽车营销专家叶明海博士认为，从某种意义上来讲，汽车销售公司更应该是成本控制中心。对外资而言销售环节不是其主要的利润来源，因为在现阶段价格一般由生产厂家来控制，销售公司只是价格执行体，其职能是为分销商服务。合资前的上海大众是个例外，德国大众刚进入中国时，因为对中国市场不了解而很谨慎，将销售剥离出去，由上汽集团买断上海大众的产品，这时价格就由上汽集团当时专门成立的上海汽车工业销售公司来制定。由于承担的风险比较大，所以销售利润也比较大。但是这样做的一个主要问题就是生产与销售脱节，带来的是厂家对市场的反应迟钝，同时造成资源浪费。

　　“销售公司的主要职能就是贴近市场，为经销商和客户服务以及为生产方面带来市场的信息反馈。外资看重就是这点。”叶明海说道。

　　今年以来虽然国内的汽车市场很火，但是相伴而随的市场竞争也越来越激烈。一些在国际上受欢迎的车型也因为不适合国内消费者的喜好而遭受冷遇，上汽大众今年推出的两门高尔就是一个很好的证明。国际汽车巨头对中国市场的一致看好使得国内的合资厂家们不得不拿出真功夫相互较量，市场信息就显得异常重要了。

　　成立合资销售公司的另外一个主要目的就是通过它，跨国汽车生产商能比较顺利进入服务贸易领域，汽车金融则是悬在他们眼前最大的馅饼。

　　“将来，跨国公司可以通过合资销售公司进行汽车金融方面的业务。汽车金融机构可以与自己的合资销售公司优先签订合同，在

　　促进产品销售的同时也为自己创造金融服务方面的利润。”

　　据福特经销商所言，在国外的福特专卖店，福特有汽车金融服务代表为客户提供信贷租赁等方面的服务。“按照惯例，将来福特在中国开展这项业务时将不可避免地采取这种方式。”这位经销商坦言。

　　叶明海指出：“德国大众等早在3年前就开始研究中国的汽车金融市场了，只要相关实施细则一出，跨国公司们就能迅速地通过这些合资公司打开自己在服务领域的局面。”

　　另外通过合资销售公司，在销售国产车的同时，可以绕过即将出台的同一品牌进口车与国产车的分营政策，销售同一品牌进口车。对分营政策，经销商是下有对策。一家福特经销商透露，“只要市场需要，我们自有办法对付。在展厅展示进口车，有消费者来购买，我们可以带他到其他地方去提货，手续、发票一样也不少。”还有一种办法就是采取“一套人马，两套班子。”即成立两家公司，一家销售国内产品，一家则经销同一品牌的进口车，但是两家公司的出资人相同，工作人员也可以不变，“两家公司只隔一堵墙总可以吧”，一位汽车经销商这样说道。

　　上汽集团战略委员会张先生认为，合资后的销售公司有利润要求也很正常，在销售公司并不完全独立的情况下，可以由生产厂家和销售公司的共同股东去分配两者之间的利益。“无论是生产、销售还是服务，外资在中国图的是长远利益，成立合资销售公司使外资方可以很好地平衡他们在中国的长期利益和短期利益。”