日前，北京19家银行共同搭建的“汽车消费贷款信用信息共享系统”正式投入使用，910名借款人已被首批锁定为“风险客户”。在此之前，上海银行同业公会已将一份不良信用汽车经销商名单下发给各银行汽车信贷管理部门的负责人：6家汽车经销商被列入永久性退出车贷合作的“黑名单”，十多家经销商则被列为限制类车贷合作单位，还有部分汽车销售商则被列为关注类车贷合作单位。这些汽车经销商们终于尝到了自己亲手酿就的苦酒，同时也为汽车销售渠道的混乱敲响了警钟。散乱的渠道

　　“你只要去珠江新城走一走，就能想象得到广州现在有多少卖汽车的了。”广州汽车销售行业协会的一位人士对记者说。在这个距广州最繁华的天河体育中心仅一个街区之隔的黄金地段，从中山路第一立交桥沿黄埔大道到赛马场短短三四站路的区间内，就汇集了广东国际名车城、广东国际名车交易市场、马会名车城、美居车展中心、晶都汽车交易市场、三鹰汽车城等6个已建或在建的大型汽车交易市场，占地面积总计近35万平方米。据记者了解，目前广州市区内的汽车经销商数量已达300多家，占地总面积已经达到500多万平方米，其中仅汽车专卖店的数量就有150多家。据业内人士初步测算，将大型汽车交易市场的投资和经销商的固定资产投入及流动资本投入加在一块，广州的汽车销售行业总计投入资金至少达100亿元。

　　不仅仅是广州，在北京、上海、杭州甚至是西部的成都、西安等地，都在上演着类似的场景，汽车销售行业的这一轮投资热潮早已波及全国。新进入的资本采用的方式大都是另起炉灶，这不仅摊薄了市场份额，也分散了行业资本。据记者了解，广州今年上半年新车的上牌数量为3万辆，加上一些卖到珠三角地区的销量，300多个经销商，平均算下来每家每月的销售数量就只有20来辆。经销商的数量虽多，月销量超过100辆的却屈指可数。

　　“早些年卖汽车确实赚钱，大家都眼红，现在人一多，有些事还真不好说。”有经销商告诉记者，广州目前只有广东汽车市场、华南汽车市场、AEC汽车城等少数几个永久性汽车交易市场，其他大部分是临时用地的交易市场。由于不确定性因素多，进驻这些交易市场的大部分是一些专卖店分支机构的展示厅，甚至有不少完全就是非授权的炒车商，可谓鱼龙混杂。

　　经销商数量多了，成色杂了，想不出乱子都不行。今年以来，一些不良信用的汽车经销商为了争取市场份额或争夺市场份额，故意降低了对借贷人的要求，甚至虚构购车合同骗贷骗保的黑幕被揭开，结果导致了全国范围内的车贷险陆续叫停。其中不乏打着汽车经销商的名号而实质上根本就没卖过一辆车的专业骗贷骗保团伙。渠道的散乱对厂家的渠道管理能力也是一个挑战。同一品牌在一个城市有几家专卖店，专卖店下面又设有二级经销商，竞争一激烈，价格就乱了套。而让消费者愤怒的“加价”销售行为滋生的土壤也正在滋生，一些专卖店受利益的驱动，利用渠道的混乱，将热卖的车型拿到其他市场进行加价销售。一边倒的厂商关系

　　渠道之乱的背后是目前国内汽车市场一边倒的厂商关系。

　　“畅销品牌的汽车厂家那可是人人都想抢的财神爷，财神爷谁会得罪？当然是想方设法求着他们了。”厂商之间的不合理关系在许多经销商看来是想说又不敢说的话题，接受记者采访的经销商无一例外地都要求记者隐去他们的姓名。国产宝马的经销权之争可谓将这种一边倒的厂商关系体现得淋漓尽致：2000多家经销商使出浑身解数争夺24个名额，据说这中间还创出了国内轿车行业“公关费用”的新纪录。还有更离奇的，来自新华社的消息称，山西某商家为争夺丰田在当地的经销权，竟然想方设法搞到了申请评分表，导致丰田不得不对该地的经销商进行二次确认。

　　“有一次我生病正在输液，听说厂家来人检查，拔掉针头就赶过去了，这些人我们得罪不起啊。”广州一家专卖店的老总对记者说。汽车经销商的利润来源很大一块是厂家的返点，厂家返利时不仅要看卖了多少车，还要对服务进行考核，而对服务考核的标准却完全掌握到厂家的手里，厂家的检查在很大程度上决定着经销商的一年能赚多少钱，难怪这位老总会这么紧张。事情当然不会这么简单，对于经销商来说，交纳高额保证金、压货等都是敢怒而不敢言的事情。“抽走我们的现金，还要把库存转嫁给我们，本该由厂家承担的风险让我们承担，谁都知道不合理，可是有什么办法呢。”

　　这种厂商关系带来的最直接的后果就是资源的浪费和交易成本的增加。有人对记者半开玩笑半认真地说：“中国虽然是发展中国家，但却有‘半个’世界最发达的汽车市场，因为国内的汽车品牌专卖店硬件设施堪称超一流。”据了解，目前在国内一线城市建一家4S店的固定资产投入动辄需要三四千万，有的甚至高达上亿元，一些品牌甚至连占地面积、工位数量等都做了详细的要求，不少合资厂家还坚持自己的专卖店要远离其他品牌。高昂的投入极大地增加了经销商的代理成本，造成资源的极大浪费。可以想见的是，羊毛出在羊身上，由此增加的交易成本最终肯定还

　　是要转嫁到消费者头上。

　　对于经销商来说，建4S店不仅意味着巨额的投资，同时还意味着巨大的风险。目前，厂家与经销商的合同大都是一年一签，个别厂家甚至还对同一城市的经销商实行无差错末位淘汰制。于是，投入了大量资金而又缺乏安全感的经销商为了保障自己的利益，尽快收回投资，不得不采用各种短期行为，渠道之乱也就不难理解了。经销商的抗争

　　经销商们显然也不甘于永远做厂家的附庸。

　　近期以来频频出现的经销商买断某些车型代理权的行为就被视作是渠道独立意志的一种表达。今年4月，广东省物资集团汽车贸易公司旗下的上海大众专营店借上海大众推出帕萨特天窗版之机，一举买下了一批旧款帕萨特的全国经销权，并一举将价格从原先的34.85万元降到了30.8万元。与此同时，广物汽贸金杯客车销售中心也从沈阳金杯客车公司那里买断了阁瑞斯商务车的全国经销权，相应地，价格也往下调了7.5万元。此后，广州浩伟汽车贸易有限公司也投资近5000万元统购包销了广州五十铃将要在2003年生产的50多辆LT客车。今年7月，北京兵工伟业汽车贸易有限公司和北京神龙京津汽车销售有限公司买断了毕加索1.6L车型的经销权，价格也从19.18万元调整到16.8万元。

　　买断销售的方式对于经销商来说当然意味着更大的风险，但同时商家也获得了更大的自由度。通过这种方式，经销商不仅可以凭借大批量采购的优势从厂家那里获得更多的让利，获得一定范围内的自主定价权，同时还可以在一定区域内对该车型的销售进行控制。

　　对于这些实力较强的经销商来说，打造经销商自己的品牌和构建跨区域网络才是更为迫切的一件事情。广物汽贸的总经理郑子先就不止一次地表示，当前的汽车销售业态正经历着一场深刻的变化，经销商所代理的各个汽车品牌的市场表现拉开了差距，经销商的经营风险进一步加大，汽车销售行业肯定要经历一次大洗牌的过程。看来，整合区域市场以壮大自己已经成了一些大经销商心中的如意算盘。

　　当然，以上方式只适合于一些实力较强的经销商。对于更多的中小经销商来说，通过组建经销商协会来凝聚全行业力量，是增强自己与厂家对话实力的最佳方式。记者已经不止一次听到广州经销商们的这个提议，组建经销商协会的目的除了增加与厂家谈判的筹码，还包括协调经销商内部的关系及建立起经销商与政府之间的联系通道等。

　　“随着市场竞争的加剧，情况应该会有所改变，但估计汽车行业现在这种厂商关系在很长一段时间还不会发生根本性的变化。”一位经销商对记者说，口气中带着几分无奈。

　　(本报记者宁平广州报道)