历经7月之久，生米终于煮成了熟饭。

　　10月28日，一汽集团正式宣布合资成立“一汽丰田汽车销售有限公司”(下文简称合资销售公司)，一汽丰田的渠道集权运动就此拉开序幕。

　　根据协议，新成立的合资销售公司注册资金2500万美元。其中一汽占36%、丰田占32%、天津一汽丰田汽车有限公司占25%、四川丰田汽车有限公司占5%、长春一汽丰越汽车有限公司占2%，其它公司占2%。

　　人事方面，竺延风和丰田章男，一汽和丰田的两位扛鼎人物悉数进入董事会，其中竺延风担任董事长，古谷俊男任总经理，合资销售公司筹备组中方负责人王法长担任常务副总经理。

　　合资公司总部设在北京，同时在北京、天津、长春、成都、上海及广州设置分支机构。据了解，到11月正式开业时在中国开设的经销店将达到68家。公司开业后，将成为丰田品牌在中国的总代理。

　　销售策略“四网合一”

　　11月2日，记者走进丰田中国最大的4S店———三元桥店，丰田的标识已经不再那么醒目，一汽“蝴蝶”标识和丰田“牛头”标识已共同出现在销售展示大厅门前，“蝴蝶”标识登堂入室，预示着这儿从此不再只是丰田一个主人。

　　根据协议规定，合资销售公司开张后，主要业务是中国生产的丰田汽车、大发汽车(达路品牌)及零部件、用品的销售及售后服务，市场经营规划及咨询，为经销店及汽车修理厂提供咨询服务和技术培训。一汽和丰田希望通过成立合资销售公司，借势强化一汽乘用车在国内用户心目中的的地位，把丰田打造成国内屈指可数的品牌。

　　2001年，天津丰田总经理张富士夫首次袒露了丰田的中国野心：到2010年丰田产品将占中国市场的10%，即达到30万-40万辆。为了兑现当初的承诺，今年4月9日，竺延风飞赴日本，一口气与丰田签下了皇冠、陆地巡洋舰、花冠、霸道四款新车。按照一汽有关人士的解释，未来皇冠、花冠和陆地巡洋舰等产品下线后，将一一纳入一汽丰田的销售体系。

　　目前，包括上述四款车在内，丰田计划引进中国的产品共有6款，涉及小、中、高级轿车和SUV系列车型。其中，大型SUV霸道已经于今年8月底在四川丰田下线，100%进口件，产量5000辆；10月，小型SUV特锐在天津华利投产；陆地巡洋舰100系列也将在今年下半年在长春下线；2004年4月，中级轿车花冠上市，与威驰共线生产；上海车展上展示的COROLLA(台湾版)将在天津生产，与台湾版比较会有小变动，如前后保险杠、开天窗等。发动机有1.6／1.8L，主打的是1.8L，据悉1.8L价格相当于君威2.0L；中高级轿车皇冠3.0L将在2005年春节前上市。

　　到今年年底，在天津夏利厂区内的天津丰田生产能力将达8万辆。目前，天津丰田在开发区征地130亩建设夏利二厂，2005年夏将形成另一个10万辆的产能，生产皇冠。2003年天津丰田的排产从年初的3万辆扩产为现在的5万辆，如市场需要，到年底有可能扩产到6万～7万辆。而在长春，一汽已经把一汽轿车股份西厂区改为SUV(陆地巡洋舰100系列)的生产车间，初期年产1万辆，发展到5万辆能力。

　　2001年7月，丰田汽车(中国)投资有限公司成立，丰田开始在中国铺设销售服务网络和技术培训。到今年年初，丰田在全国已经建立了4S店64家，TASS店(Toyota Authorized Service System单项维修服务)50家和APD(Authorized Parts Distribution零部件销售)30多家，总共近150家。4S店为国产丰田车销售服务店，可为进口车提供维修服务。

　　TASS店同时为国产和进口车服务，为了提高丰田整体的品牌形象，合资销售公司将逐步整合这类店，逐步将部分TASS店向4S店靠拢；APD店是丰田在中国生产整车之前为方便进口车用户而设立的零部件销售店，随着丰田在中国生产整车品种的增加，进口车减少，将逐步取消APD店这种形式。

　　今年6月，发改委起草了《汽车品牌专卖管理办法》(第一次征，求意见稿建议修改稿)对于进口品牌和国产品牌分营”提出了明确的要求，可能择日就将颁布实施。因此，丰田将不能在一汽丰田销售厅内共同销售进口车和国产车，但可以有一墙之隔，同时经营国产和进口车。

　　步步为营

　　丰田全球标准的营销体系在世界车业享有盛誉，在正式生产整车之前，丰田在中国整整蛰伏了8年。90年代中后期，丰田在中国建立了60多家零部件基地，构建营销服务网络和技术培训。由于一直“只见栽树不见摘果”，丰田迟迟没有在中国正式生产整车的事实一度让业界不得其解，“丰田对中国市场信心不足”的传言四起。

　　2002年10月8日上午，丰田在中国现地生产的第一辆轿车——“威驰”，在天津丰田的工厂内破壳而出，而在威驰上市之前，丰田(中国)投资公司(以下简称丰田中国公司)就全面掌管了天津丰田的网络开发和车辆销售权。

　　根据天津丰田威驰的销售政策和营销考评，天津丰田的每个区域都由一名日本丰田专卖店退休资深顾问和一名留日中国人负责。资深顾问对专卖店的日常工作及服务理念非常熟悉，但对国内汽车市场的了解程度一般。每月就近召开区域会议，分析市场和业务培训，并且每月到经销商处，事先不通知，到了以后发现问题不留情面。同时，每三个月集中到北京进行总经理培训，主要内容是树立TOYOTA品牌的荣誉感，和丰田服务理念。

　　到目前为止，威驰在全国的4S店共50家，分布在全国27个城市。现在建立的4S店一般投资都在1000万元以上，而北汽修的4S店最高投资达到了8000万元。同时，丰田还特意把中国总部迁到北京三元桥，4S店和丰田(中国)在一个大楼里。

　　三元桥丰田4S样板店是丰田在中国最“豪华”的样板店。最高投资为8150万元，拥有占地5000平方米的修理车间，具有4S功能的亚洲一流多功能中心，据称其修理装备和领先的多动能概念可保证10年不落后。

　　据了解，无论进口或国产，丰田系列产品均可在4S店维修，多年的进口使丰田品牌拥有庞大的保有量，在三元桥丰田维修车间里，凌志、佳美、皇冠、大霸王、考斯特等都可见到，尤以佳美最多，日维修量近100台。

　　丰田压倒一汽？

　　丰田在中国一举一动，深受通用、大众等竞争对手的关注。

　　某跨国公司在内部的一份分析报告中这样评价丰田：“丰田强势之处在于：丰田是许多概念的创造者，如精益生产、4S店。产品质量的严格把关和全球标准的营销体系，使它在美欧亚等各区域市场中节节取胜，市场占有率迅速上升，2002年全球销量与福特仅60万辆之差，预计2003年将能超过福特，成为通用直接的对手。”

　　这份报告认为，丰田的优势是深谙中国市场。20多年来，丰田一直占据着中国中高档进口车市场第一的地位。丰田有一班人马专门研究中国市场，甚至比中国人更懂得如何去研究市场、发现市场增长点，他们更会利用和调动内地、台湾两方面的人力资源。威驰上市之前，丰田对中国市场研究多年，研究的结果是“中国需要的是一种具有超越等级的质量和尊贵，同时又极富有动感的小型轿车”。

　　丰田的强势让跨国公司防备不已，与丰田搭档的一汽能从中受益多少？据了解，一汽丰田销售公司成立后，关键方面是以日方为主。丰田和一汽的具体分工是，日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划，培训；中方负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4S店，继续发展经销商网点。这样的分工架构，中方的力量明显较弱。

　　销售权的争夺一直是合资汽车企业难以调和的问题。不久以前，现代和北汽的分歧，就是因为由于韩方长期控制着北京现代的销售权和品牌推广，北汽方面无力插手，双方积怨颇深造成的。“一汽丰田销售公司成立后，同样会面临这样的问题。”一位业内资深人士认为。

　　2002年8月，丰田和一汽合资后，丰田的品牌推广活动很少邀请一汽方面出席。例如，2002年北京车展和威驰下线的两次媒体见面会上都无中方人员的影子，丰田“中方无空出席”的说法遭到媒体的诘问。据了解，在市场研究方面，丰田并不希望中方参与，而是以丰田为主中方为辅的方式进行工作。

　　如何维护中方在合资公司的利益？这个重任落到了合资销售公司常务副总经理王法长肩上。

　　本报记者徐锋 付辉北京报道