随着国内汽车市场的日渐成熟，跨国公司对它的重视程度也越来越高。两年以来，他们不仅纷纷投入资金扩大产业规模，还引入越来越多的车型到国内生产。而现在，这种重视表现得更细致、更深入，跨国公司开始认识到，要彻底了解中国车市，必须借助国内经销商的力量。

　　晴朗的秋日午后，在南京菲亚特汽车公司总部会议室里，正在举行一个别开生面的会议。会议桌边交错坐着跃进集团及南京菲亚特公司高层领导、高鼻子的意方代表，和十多位来自全国各地的菲亚特经销商。

　　这个会议的议题并不是收回或是授予特约经销权，而是听取国内经销商对目前市场状况的评价，并请他们参与制定重要商务政策，包括各地区市场免费维修期长短、新车款价格制订，甚至决定将要引进的车型等等。为了更细致、深入地了解国内车市和消费者的喜好，在南京菲亚特，这种请经销商“主讲”的“辅导课”已上了不止一堂。用一位意方高级管理人士的话说，随着国内汽车市场的日渐成熟，跨国公司对它的重视程度也越来越高。两年以来，“外鳄”们不仅纷纷投入资金扩大产业规模，还引入越来越多的车型到国内生产。而现在，这种重视表现得更细致、更深入，跨国公司开始认识到，要彻底了解中国车市，必须借助国内经销商的力量。

　　经销商来自销售第一线，从市场的角度看，他们的看法往往深具权威性。合资公司和外方人士最想知道两方面情况，一是即便是实地调研都难以获得的消费者反馈信息，二是经销商眼里公司现行商务政策存在的问题。

　　结果，来自经销商的观点果真让他们受益匪浅。例如，在外方眼中，经过长时间的推广，消费者应对Speedgear这种高性能变速器已非常了解，但经销商们则一致认为，虽然Speedgear车型目前尚在热销之中，但宣传力度仍须加大，毕竟国内百姓对汽车的了解程度尚浅。

　　另外，对于南京菲亚特公司即将投放市场的Stilo车型，公司外方人士认为应明确向市场透露信息，以引起人们的关注，而经销商认为，由于国内汽车类媒体力量强大，因此最好暂不透露明确信息，引发媒体好奇心，在讨论过程中自然制造出热点来。一番争论之后，经销商的意见都被接受。一位外方管理人士在旁喃喃说，中国市场，奇怪，奇怪！

　　同样，由于零距离接触了客户，经销商所指出的现行商务政策的不足之处往往也都是当务之急。例如在这次会议上，有经销商提出了南京菲亚特产品的3个问题：首先是上半年的降价动作虽然在市场上产生了一定的影响，但同其它品牌车型相比降幅仍太小，且降价时机未选好，一定程度上影响了效果。同时，公司在产品更新上速度太慢。如前座椅一度为不可调型，这使很多用户产生抱怨情绪。他们提建议说，可以将1.5升发动机车型的配置减下来，变为1.5升普通型，从而形成相对低廉的价格优势，针对Speedgear的市场反应，最好还能引进带普通变速箱的系列产品等等。外方感叹道，这些车型在国外市场都非常热销，但中国用户的“口味”的确不同，今后尚需多向经销商取经。跃进集团董事长黄小平表示，经销商完全可以广泛参与公司更重要的商务政策决策，比如车型价格制定、决策车型引进等等。

　　其实在此之前，经销商的意见已在南京菲亚特公司的战略决策中占据了很重的份量。今年上半年，公司曾有意向向国内市场引进两款车型，并组织了来自不同省份的优秀经销商赴意考察，结果大家的看法出乎公司意料之外：东西部经销商一致认为，该车型虽然十分出色，但至少在现阶段并不符合国内市场的需求，也难以赢得中国消费者的喜爱，因此引进这两款车的前景堪忧。由于经销商的一致反对，南京菲亚特最终没有引进该车型，从而避免了可能出现的尴尬局面。而在上述会议上，部分代表还提出，菲亚特具有发展高档车的实力，可以在中国散件组装一些高档车，不在于直接的利润，而在于提升品牌形象。听取这一意见后，公司表示将对此进行深入研究。

　　汽车是无数零件拼合而成的总成产品，消费者对任何一个零件不满，都会使制造商的品牌价值受损。而由于社会背景、文化理念和对汽车熟悉程度的不同，东西方消费者的观念和好恶在细微之处又大相径庭，跨国公司要在国内营造第一流的品牌价值，不“选修”本土经销商上的辅导课是无法毕业的。所幸的是，这个观念已为越来越多的汽车业跨国公司所接受，在他们眼中，经销商意见的重要性已日益加重，听取的频率也越来越高。上海经销商的普遍反应是，半年多来，几乎所有制造商外方都变得越来越“和蔼可亲”、“虚心好学”，通过他们倾听市场的声音已成为常事。而南京菲亚特公司请经销商参与制定新车价格、决定引进车型项目，这在国内业界虽然尚属首次，但相信很快也将被其它厂商所借鉴。相信经过一段时间的“拜师学艺”，跨国集团在中国市场上“水土不服”的状况会大有改观。(作者：吴乐懿)