编者按

　　目前，中国市场的汽车降价潮可以说是中国的汽车市场进入了买方市场，当打价格战白热化到汽车厂家没有多少余地的时候，汽车公司之间的竞争将在经销商和销售人员的素质、汽车质量保证、新颖的款式、好的品牌口碑和优秀的售后服务方面展开。由同济大学出版社出版的《成就汽车销售》是作者向全国的经销商和销售人员提供的一本很具有实用价值的培训和学习教材

　　作者融合了北美汽车销售行业与管理的多年实际工作经验，以及在中国工作、生活对本土文化和社会的理解，透析了在中国汽车驶入“买方市场”的环境下，销售人员应当如何接待顾客、挖掘潜在顾客、怎样培养终身客户等销售流程中的各个环节，全面讲述了经销商应当怎样进行其内部的有效管理、建立企业文化和注重品牌建设、如何培训员工等经销商建立方面的问题

　　本书还详细介绍了发达国家买方汽车市场的经销商运作和管理、贷款和融资租赁销售汽车等实用而先进的服务理念。本书的出版为国内培训汽车销售方面的教学用书填补了空白

　　北美极少现款购车

　　北美CNW市场分析研究机构的最新调查结果显示，在买车时，87.4%的消费者把每月的付款数放在重要的地位。在发达国家,贷款购车占购车人数的90%以上。生产厂家补贴给金融机构的低息极大地促进了汽车消费。用现款购车的人极少(在北美，多数人认为用现款购车是傻子！而聪明的人用银行的钱。)，因为买车借贷的利息极低。更有许多经销商给那些信誉度好的客户零首付。有千万资产的富翁也要用厂家的贷款买车，这是因为低利息和每月付车款可以增加个人的信誉度和月付款可以纳入计算企业的成本中进行开支抵税。

　　在汽车个人消费信贷方面，我国与国外发达国家相距甚大。1998年中国人民银行制订了汽车消费贷款管理办法，2003年中国人民银行公布了汽车金融机构管理办法，目前在中国几乎所有银行(工商、民生、建设、深圳发展、农业、光大等银行)都开始了进行汽车贷款业务。到2005年以400万辆和50%的消费者利用汽车贷款计算，全国汽车消费信贷可达2000亿元。

　　2002年上海汽车金融协会成立，它是联合社会力量治理汽车信贷风险，促进汽车金融服务的一个力量。2002年8月北京信用管理有限公司获得北京市政府批准成立。信息和数据来源于工商、法院、财政、税务和银行等部门。2000年，上海在全国首创个人联合征信体系，2002年上半年，企业联合征信体系也宣告建立。目前，这两个体系已覆盖了全市293万市民和有记录的55家企业，连通21个大型数据库和300多个查询网点，个人信用报告的日查询量从最初50份提高到5000份。上海规定在发放个人消费信贷时，必须查询其信用报告，对逾逃税款、拖欠债务、商业欺诈和假冒伪劣等不良行为实施失信惩戒，工商、税务、质检、国资、统计、海关和商业银行等还将实现信息共享，形成“一处失信、处处制约”的局面。

　　在中国的北京，广州和上海等发达地区，大规模的各种不同类型的贷款购车尚未展开。其中最主要的问题在于我国个人信用体系十分落后，我国国有银行对个人贷款的业务刚刚开展，人们贷款购车的意识不强烈。但是，近些年来国外金融巨头对国内市场的冲击带来了新的理念和竞争，各种不同类型的贷款购车方式会蓬蓬勃勃地在中国开展。

　　2002年底中国人民银行批准了美国福特财务公司、美国通用财务公司和德国大众财务公司在华开展业务的申请。这些世界级的金融业巨头会带来更方便，更快捷的服务。信誉体制在中国是十分落后的，但是这些金融机构谁也不愿意坐失良机。

　　经销商利润来源

　　1919年福特汽车信贷公司成立以来，向全球1.46亿辆轿车和卡车发放贷款。2001年福特汽车信贷公司资料显示，全球以融资方式销售汽车的金额已超过一万亿美元，在北美地区个人信贷购车达90%,各个大的汽车公司都有自己的财务独立的子公司单独运作，还有一种独立的金融信贷公司专门从事汽车信贷服务，另外各个银行为了争取客户也建立了自己的汽车信贷服务部门。由于发达国家的个人信贷体系完善，这些金融机构每年的利润率在20%以上，仅通用汽车信贷公司在2001年中的收入就达18亿美元。

　　品牌公司都有相应的金融机构支持争取客户。这些金融机构为了千方百计拉拢客户，除了以低息贷款外，还以较高的回扣比例、快捷和方便的服务赢得经销商的青睐。但是，市场是开放的，各个银行也专门成立地区汽车贷款部门，因此形成金融机构在利息、回扣和网络化服务的方便和审批速度快捷。贷款一辆价值20万元人民币的车，金融机构要给经销商大约2500元人民币的回扣。另外在经销商贷给客户的每月付款的计算中，经销商还收取大约2000元的手续费，在贷款计算中有关人员还可以卖一些汽车装饰加工品(底盘防腐处理、车体打蜡处理等)，这是因为这些产品对每月付款影响不大。所有这些加起来的利润总和约占经销商总利润的11%以上。

　　中国缺少信誉体系

　　媒体对汽车个人不良贷款的现象报道迅速和社会对此问题的敏感，加上我国还不具备完善的个人信誉征信体系，这使得我国各个金融机构对个人放贷慎之又慎，贷款之前检验各种证件。而且，金融机构贷款的方式非常单一，并且要求有相当数额的首期付款以降低银行的风险。这样一来，汽车个人贷款者不按期付款的仅仅是少数，而且在这少数中，多数原因是付款方式的不方便造成贷款购车人的疏忽。

　　2002年全国就发放汽车货款524亿元。远远超出前4年累计的434亿元。汽车消费信贷增长幅度首次超过住房信贷，成为银行发展最快的业务。中国农业银行汽车贷款位居全国商业银行首位，占所有金融机构汽车贷款的30.84%,不良贷款率仅为0.46%。

　　北美对购车人放贷时，要求贷款人有“可以开支票的银行户头”，这样贷车款的金融机构自动从贷款人支票银行户头中提取月付车款额，贷款人保证账户里有钱即可。而且，查询个人信誉可以通过上网和发传真的方式，如果个人信誉档案或月付贷款数超过个人月工资的40%以上，金融机构会要求贷款购车人提供担保人或要求一定数额的首期付款。目前，中国汽车贷款客户拖欠车款的问题并不普遍，而问题出在信誉制度不全，措施不力，法律条文不健全。

　　北美个人信用体系

　　以北美为例，有TRANSUNION，EQUIFAX，EXPERIAN三大信用局，它们建立了常年积累的地区或国家的个人或企业信用数据库，向全国上万个金融机构提供消费者个人信用调查报告的服务。以TRANSUNION信用局为例，每年卖出达40多亿份信用报告。金融机构与这些信用局是会员制关系。信用局的基本工作是收集消费者个人的信用记录，建立完善的数据管理中心，合法地向金融机构有偿提供个人信用报告服务。

　　[案例]上海汽车贷款的情况

　　和平汽车城的负责人承认，该公司1%的车贷业务存在拖欠情况，大部分是因为当事人疏忽没有按时偿付车款。该负责人说：首先会让按揭部和营销部配合银行进行催讨。实在讨不来，用法律程序来解决。申城购车还贷的情况相对良好，拖欠比例不到5%。

　　上海工行南市支行个人金融业务部称，一年来该支行客户拖欠车贷的情况一例也没有。据了解，该支行在借贷之前对客户调查十分严格，而且只选择与像永达、和平这些具有实力和信誉的汽车经销商合作，大大降低了不良贷款的比率。

　　上海亚飞汽车经销商负责人介绍，绝大多数拖欠车款的情况属于“善意欠款”，不少人由于思想上不重视或者出差等因素忘记及时支付车款，(作者注：这实际上是金融服务的不完善而给客户造成不方便的结果)，也有少数人属于恶意拖欠或是丧失偿还能力。

　　(丁一)