本报记者 宁平 广州报道 中华汽车正竭力避免重蹈同门兄弟裕隆汽车的覆辙。9月24日，在广州华南汽贸城专营东南汽车的经销商那里，记者见到了来自东南汽车的台资股东方面负责维修公司事务的人士，据介绍，他们此次赴广州的任务，是要敲定与广州这家经销商合资设立的汽车维修公司的各项具体事宜。

　　“裕隆汽车在风神项目上的前车之鉴应该说对中华汽车———东南汽车的台资股东产生了很大的刺激，他们现在采取的从维修服务逐步向销售渠道渗透等各项措施在很大程度上正是为了避免步裕隆汽车的后尘。”一位业内人士对此评价说。

　　借道维修服务，曲线渗入销售渠道

　　“说我们并购，那是完全不了解内情。”东南汽车台资股东方面的人士极力想澄清这种说法。他表示，他们与广州这家经销商的合作确实涉及到资本层面，但不是并购，也不是在销售领域的合资，而是共同出资兴建新的汽车维修公司。该公司目前正在选址洽谈的过程之中。对于具体的出资比例和注册资金数额，该人士以涉及商业机密为由拒绝透露。

　　东南汽车在广州这家经销商的合资方到底是中华汽车本身还是旗下的其他公司？对此，这位台资方面的人士也是含糊其辞，不愿明示。而记者从其他渠道获悉的未经证实的消息则称，此次与广州这家经销商的合资是以中华汽车旗下的子公司同时也是其在台湾的经销商华菱汽车的名义进行的。

　　不仅仅是广州，该台资方面的人士对记者表示，由他们主导的这种合作的合作伙伴还有东南汽车在辽宁的一家经销商。另外，来自业内的消息称，在此之前，中华汽车已通过由其控股的汇丰和顺益两大台资经销商，先后与在珠三角的深圳、东莞、中山等地及国内其他城市的东南汽车的经销商进行了类似的合作。按照中华汽车的规划，汇丰落脚北京、上海、深圳等地，顺益主要负责天津和东莞，华菱则用于弥补这两家的不足，并且，中华汽车还准备在广西、贵州、云南等西南地区扩建据点。

　　这位台资方面的人士之所以不愿意让外界形成涉足汽车销售渠道的印象，最重要的原因在于目前国内的汽车销售领域并未对外资开放。“我们绝不会做违规的事情，目前的合资仅限于服务方面。至于2006年政策放开后会怎么样，现在说还为时过早。”该人士对此显得特别谨慎。

　　尽管没有在销售领域进行合资，但东南汽车的台资股东显然已经开始了在这方面的渗透。据记者了解，东南汽车在广州的这家经销商现任总经理就来自中华汽车旗下。该经销商的负责人对记者表示，这位总经理是中华汽车方面派驻的台干，他将以顾问的身份参与销售方面的工作。对此，东南汽车台资股东方面人士的解释是：随着东南汽车二期扩建工程的投入使用，产能将急速增加，确保销售渠道畅通成了当前的重要工作，因而一方面要加快发展经销商，另一方面还要扶植现有经销商加快发展。这位总经理的使命就是利用中华汽车在台湾多年积累下来的销售经验，帮助广州的这家经销商加快发展。他还透露，和在广州的做法一样，东南汽车的台资股东及旗下的经销商还向不少其他的东南汽车经销商派出了代表。

　　要加强东南汽车的销售网络建设，却完全以台资股东的名义和体系进行，除了他们有在台湾积累的丰富销售经验之外，是否还有更深层次的原因呢？

　　加法减法并用，意在争夺话语权

　　“中华汽车肯定不想成为第二个裕隆汽车，他们此举显然是想掌握渠道上的话语权，以便在未来东南汽车与三菱合资时获得更多的筹码。”有业内人士一针见血地指出中华汽车的意图。

　　作为同属裕隆集团旗下的同门兄弟，裕隆汽车在风神项目上的黯然收场不可能不刺痛中华汽车的神经。不管中华汽车愿不愿意，他们都无法不面对一个事实：三菱正在与东南汽车进行接洽，准备直接投资东南汽车。按照现行政策，闽方所持东南汽车50%的股权不可能再稀释，三菱要想进入，只能从中华汽车的手里瓜分股权。这意味着，一旦三菱与东南汽车直接合资，中华汽车作为在本土资源和外部技术之间起穿针引线作用的“媒婆”，可能将随着“恋人”的会面而退出舞台，没多少戏可唱了。当初，裕隆汽车与东风、日产之间就曾上演过这一幕。

　　对于这种看法，东南汽车台资股东方面的人士非常不认同。他一再对记者表示，三菱不是日产，三菱在北京、湖南等多个地方进行了技术转让，要与东南汽车合资，就必须摆顺多个合作者之间的关系，这显然不是轻易可以做到的；另一方面，中华汽车在东南汽车握有与闽方对等的股

　　权，并且，中华汽车比三菱更了解内地市场，在把握内地消费者的心理和车型改进等方面具有不可替代的优势。

　　他说的也许不无道理，但在戴-克的体系内，中华汽车所拥有的这点优势在很多时候显得过于苍白。看着丰田、本田、日产等一个个本国同行都已经在中国内地找到了位置，一直靠出售发动机和转让技术在中国内地获利的三菱显然也渴望能有更大的发展。而手握三菱近40%股权的戴-克已经与北汽合资，三菱已不太可能也不愿意作为配角再参与其中，剩下的最佳选择就是与三菱有极深渊源的东南汽车。三菱汽车曾公开表示，东南汽车生产的得利卡、富利卡均为三菱车型，希望将来能使用“三菱”商标进行销售。三菱持有中华汽车25%的股权，且挟技术之利，中华汽车不可能阻挡得住三菱与东南汽车合资的步伐。对于中华汽车来说，现在最现实的考虑就是：能否在今后的合资中占据尽可能大的份量。

　　在这场博弈中，中华汽车最根本的缺陷在于技术和车型受制于三菱。这一点，在短期内显然是无法改变的，中华汽车要想在东南汽车的项目中不受制于人，只有另想办法。东南汽车总经理林国铭看中了两点：一是品牌，二是通路。

　　在品牌方面，东南汽车目前正着力于推广自有品牌。据记者了解，东南汽车即将上市的第一款轻型商旅车VERYCA将不再使用“中华”标志而改用东南的“大鹏”标志。对于中华汽车来说，如果东南汽车的自有品牌在国内打响了知名度，引进“三菱”标志的价值就会大打折扣，反过来也就加重了中华汽车在谈判中的砝码。这一招，用得是“釜底抽薪”，在内部给三菱做减法。在通路方面，中华汽车虽然没有直接进入销售领域，但目前的诸多动作显然是在为以后做好充分的准备，一旦政策放开，他们与现有的合作伙伴进一步加强合作也就顺理成章。如果中华汽车能把东南汽车的销售渠道握在手里，今后合资时，不管是三菱还是福建省汽车工业集团，都不得不据此掂量一下中华汽车的份量。这又是一招：“农村包围城市”，在外围给自己做加法。

　　内外两招并用，如果进展顺利，合资的天平自然要向中华汽车倾斜。