他是皮卡行业的后来者，他没有任何国际汽车集团的支持，他仅仅是一个民营企业，但他生产的长城汽车却已连续6年在同行业中市场占有率、产销量、出口数量保持第一，被业界称为“皮卡大王”。在这近乎神话的背后，隐藏的却是这样一个简单的事实——

　　长城汽车：为用户而造

　　产品当然是要让用户来使用的，但在生产上却有两个截然不同的出发点：一个是让用户被动地接受自己的产品，另一个是根据用户的需求来开发生产自己的产品。正所谓“失之分毫，差之千里”，这两个截然不同的出发点所产生的市场结果无疑会造成巨大的差距。这正是长城汽车能在30多款国产皮卡中脱颖而出的原因之所在。

　　只要用户有要求，没有企业做不到的

　　最近，我国轿车市场出现了空前的繁荣，其最重要的一个特征就是新产品层出不穷。据一些媒体统计，从去年开始，国产轿车推出了200多个款型。那么，长城汽车目前有多少个款型呢？150多种。如此看来，长城公司在市场化方面确实有其独到之处。

　　由于一直是在我国许多大中城市———汽车的主要消费市场———限行的政策压力下发展，国产皮卡在狭小的市场空间中必须精耕细作，只要用户有要求，皮卡企业就会不遗余力地开发生产。在这点上，作为国产皮卡佼佼者的长城汽车表现得尤为突出。

　　在汽车市场流传着这样一句话:如果要选择皮卡，一定要到长城汽车专卖店看一看。诚如所言，长城汽车可谓中国皮卡大全，不同外观、不同型号、不同功能的皮卡应有尽有。在“迪尔”系列中，就分为标准型双排座、加长双排座、中双排座、一排半座、大单排、小单排、厢式皮卡等7大类。在“赛铃”系列中，又有两驱、四驱、柴油机型、汽油机型等多种款式。在SUV系列中，有两驱、四驱，不同型号、不同功能的“赛弗”、“赛影”两大系列。

　　除了产品齐全，长城汽车更独特的优势是不断创新，年年推出新品种，保持了人无我有、人有我全、人全我新。今年2月份以来，更是月月有新品上市，每个系列都推出了换代产品。这在汽车行业中实属罕见。

　　新产品创造了大市场，多品种带来了多用户，这是长城汽车连年销量最大的基础。

　　快速的市场反应从哪里来

　　长城汽车之所以能开发出如此多的车型，与其拥有敏锐的市场触角和强大的产品研发能力有着必然的内在联系。在长城公司内部，有一个起着神经中枢作用的部门———市场信息部。该部专门负责处理来自全国400多个网点的经销商、业务员传来的信息，其信息反馈速度以10天为一个周期，调研内容包括产品畅销、滞销情况、使用中出现了什么问题、用户意见投诉、要求改进内容、竞争对手情况等项重要内容。

　　这些情况经过汇总后报给企业负责人，经批阅后再由市场信息部分门别类发至公司售后服务和技术开发等有关部门，由部门领导亲自监督实施，限时解决，限时改进。这样的体制确保在不超过10天的时间里就可以为用户解决使用中出现的问题，最快的当天就可以解决。

　　当竞争对手推出新产品，或经销商、用户提出改进要求后，公司很快就会将带有普遍性的意见汇总为开发计划，由技术部门根据市场反映开发新的车型。快捷高效的扁平化管理，可使改进车型1个月后就推向市场。多年以来，长城公司对每一个车型年年都要进行更新换代，而最多的时候每年改进达3次之多。

　　在售中、售后服务中，公司首次在汽车行业建立了“四级回访制度”：一是销售回访,用户购车后,销售人员通过电话跟踪，问候用户，了解产品情况，提醒用户及时与技术维修人员进行联系；二是技术回访，用户维修车辆后，由服务站询问了解维修效果，记录在案，快速进行处理；三是督查回访，公司督查部随时了解用户对销售回访、技术回访等方面的意见，实施监督；四是整合回访，根据以上三项回访，营销主管监督回访人员的服务是否到位，同时进行归纳、分类，提出对营销和产品的改进意见，为总公司提供决策依据。四级交叉回访,建立起了工作人员相互监督机制，提高了服务质量,让用户对产品产生了信任感和安全感,建立了良好的口碑效应。这一制度作为营销经典曾通过多家媒体在全国推广。

　　雄厚的产品开发力量

　　长城公司不仅有一个快速的市场信息反应机制，更重要的还在于有着雄厚的技术开发能力。早在5年前，长城公司就成立了“长城汽车技术研究中心”，荟萃了国内许多优秀的汽车专家。几年来，长城公司坚持实施新品开发的差异战略，瞄准国际先进技术，学习创新，无论是皮卡还是SUV，在整车技术及外部造型、安全、环保、节能、舒适等方面的技术开发都走在了同行业的前头。

　　为了实现产品的差异化，长城公司在技术开发上可谓下了工夫。就拿底盘来说，且不说不同产品系列在开发上的不同，就是在同系列产品之间，长城公司在开发上就不惜力气。在迪尔皮卡系列中，由标准双排演化成的大双排、一排半、小单排、大单排等都重新开发了底盘，加长或缩短轴距，底盘变化涉及的内容有车架、传动轴、油管、布局等；特别是SUV赛弗系列，更是引进国际先进技术独立开发的一种车型，采用专门开发的SUV专用底盘，前桥为不等长双横臂上扭杆弹簧独立悬架，断开式四连杆悬挂后桥为螺旋弹簧非独立悬架，扭杆为上臂支接结构，完全不同于皮卡的钢板弹簧结构，这样使稳定性、舒适性、牢固性大大提高。

　　同时，长城公司高起点建成了国内规模较大、装备先进的现代化发动机生产基地，这在同行业中首屈一指。他们还研制开发出了具有国际先进水平的GW4D28、491QE发动机，不仅实现了“身心一体”、自行配套，同时还为国内几十家著名轻型车厂配套。加上下属的其他10余家零部件企业，长城公司已拥有研制开发覆盖件、发动机、前后桥等技术配套资源，从而大大提高了长城公司的市场反应能力。(本报记者：陈学柳)