22万辆库存车怎么卖

　　根据中国汽车工业协会的统计，今年上半年，全国轿车产量为89.55万辆，同比增加103.53%，但销量仅为84.28万辆，同比只增长了82.44%。截止到同期，全国行业库存量已超过22万辆———如何把过量生产的产品销出去，已经成为目前国内轿车行业必须面对的关键问题。

　　去年以来，国内汽车市场呈现出出人意料的火爆态势，各汽车制造商在编排生产计划时，几乎清一色地大幅提高了产能。根据中国汽车工业协会的统计，今年上半年，全国轿车产量为89.55万辆，同比增加了103.53%。但与之相对应的是，轿车销量的增长却远不如产量提升那么迅猛。同一份数据显示，上半年，国内汽车总销量仅84.28万辆，只比去年同期增长了82.44%。

　　很显然，中国汽车产能已经跨入到2003年的水平，但各制造商的综合销售水平却还停留在2002年，甚至更早。滞后的销售手段已不能同“日长夜大”的汽车产能相匹配。截止到今年7月，全国汽车行业库存量已超过22万辆，这一问题如不能及时解决，到今年年底，车辆库存的数字有可能还要翻番。

　　其实，业内一直在讨论这个问题：现有的汽车销售渠道到底滞后在哪儿？权威人士分析，至少从效率上看，它已经不适应现在车市的发展了。

　　两个瓶颈

　　厂家销售渠道的最大弊病是一个字：慢。一是财务反馈流程慢。目前汽车制造商的销售体系多以区域销售代表处为主，不具备开票权，经销商辛辛苦苦捕捉来的订单，必须通过代表处的局域网汇总到制造商总部，经层层审核之后才开出发票来。要知道，现在国内车市可谓瞬息万变，临时性、区域性的促销政策满天飞，总部往往弄不清什么地区正在实行何种促销政策，经过一连串的求证核实，两天时间已经过去。二是订货慢。区域销售代表处不同于中转库和营销中心，没有自己的仓库，如果经销商急需某车型，自己库存又不够，就必须回厂里去预定，一个来回20天，客户非跑了不可。由于这两方面的限制，经销商经常处于“想多卖车也办不到”的境地。一家经销商的老总告诉记者，按照一般营销理念，主动出击的销售量会比等客户上门高20%左右，但在目前状态下，这两者利润几乎差不多。如果只是在展厅里等客户上门，4S店每月大约能销售65台车，而要是把所有业务员都撒出去，或许每月能卖80台车，但由于厂家配合不到位，这15台增量利润往往会被业务成本抵消，经销商的热情就这么被厂家“温吞水”般的信息传递速度消磨掉。有识之士提出，要想提升销量，像上海大众那样设立具备开票权限的全国中转库系统是个先决条件。

　　经销商碰上的第二个难题是库存。现在各主机厂制定的产量很高，其原因很复杂。有的是按照今年必须上缴的国税地税摊算出来的，有的则是为保住去年行业产销量排名而制订的，也有按照上月销量，再加入些临时促销等不定因素进行定产。总之，排产的数量往往同市场实际需求存在一定距离，或者说往往会多生产一些车。而现在几乎所有的汽车制造商都在追求“零库存”，车造多了怎么办？只能动员经销商多多“埋单”。因此，哪家经销商每月大约能卖出多少车，制造商心里都有数，并按照这个数字要求经销商进货备库存。通常经销商的库存量是月平均销售量，如此算来，卖得越多，进货量就会越大，被压死的流动资金就会越多，经销商自然要考虑为自己留点退路了。

　　两条通途

　　汽车经销涉及制造商、经销商和用户多方的利益。制造商追求的是零库存和零销售费用，用户则最希望买车零公里、零距离，如何既满足这两方的利益，又能提升销量、使自己的利润最大化，同时还能有效提升整个汽车行业的销售能力？从国外的经验看，有两个做法值得借鉴。

　　首先是网络宣传。在欧美等一些汽车发达国家，基于对各种车型的深入了解，网上订货早已实现。虽然这对于国内车市来说还太遥远，但依靠网络宣传汽车，已经可以做到了。南京菲亚特商务部一位管理层人士对记者说，从目前国内主要汽车网站的点击数量同去年相比已大为提高。奇瑞、宝马等一些市场热点车型的日点击率已从以往的8000多次猛增到了现在的50000多次，网络宣传的时机已经来临。在技术方面，视频直播、J AVA动画和远程动态信息传递等一些比较先进的传播方式也已成熟，把网站做精做好，充分起到基本宣传的效果，业务员就不必从基本常识开始介绍产品了。从国外经验看，这样做销售成功率会提升很多，假以时日，销量会明显提高。

　　另一个点子是“联合式营销”。假设某地区有8家同品牌经销商，厂方来了新政策，代表处电话要打8次，和8个老总进行沟通；到厂里去开会，8家都去就是8份商务成本；对车管部门、对媒体，8家各说各的，既事倍功半、又不利于品牌的整体形象。但如果成立一个联合式经销商办事处，所有问题就都能解决了。据了解，上汽集团副总裁肖国普和沈阳金杯销售总经理周勇江等一批业界精英早就对此表示了兴趣，现正就其可操作性进行探讨。如果这一模式可行，汽车销售环节的成本可以大大缩水，如果善用这笔费用，相信汽车销量还会有所提高。(解放日报 吴乐懿)

　　透视"新车库存"报

　　新车库存一向是汽车业内人士特别注意的指标，眼下6万辆库存新车就令不少汽车业内人士忧心忡忡，他们担心高库存会压迫车市，从而引发新的车价大战。然而有关专家却更加注意到国家发展和改革委员会的预警———23个省市与数千亿元资金涌向轿车制造，有可能造成我国汽车制造能力的过剩。从长远来看，后者才是真正应该令人担忧的。

　　库存：2种可能的原因

　　据介绍，1-7月份全国共生产106.02万辆轿车，同比增长97.35%，比去年翻了一番。但轿车市场销售情况却明显不尽如人意：1-7月轿车共销售99.89万辆，同比增长77.13%。而今年前7个月生产的轿车库存量也已超过6万辆。对此有专家认为，轿车库存增加有两种可能：一是经销商未能消化年初的库存，因此暂停向厂家要新车，造成按生产计划出厂的新车成为库存；另一种可能是不少厂家非常看好下半年的车市，增加产量以应对即将到来的“十一”和春节的销售高峰。

　　多数专家认为，从今年前7个月产量比去年同期翻番的数字来看，6万辆库存尚在合理范围内。不过也有相当多的人认为，库存增加必然会驱使厂家和经销商增加促销力度消化库存，下半年的价格战会更加激烈，有人甚至认为车价大战可能使得车市陷入动荡之中。

　　分析：库存并非完全滞销

　　那么，究竟那些车辆积压较多？它们对各自的企业会有怎样的影响呢？分析今年上半年库存率最大的十大车型，并且将之库存率最低的10大车型以及销量最大的八款经济型轿车的数字统计做一个对比，可以发现其实库存与专家估计的原因大体相似。

　　以名列库存率最高的车型夏利2000为例，它与同厂制造的雅酷的销量也同时位于八款最畅销的经济型轿车的第6位，该公司制造的威姿的销量紧跟在后位于第7，而在库存车的排位上也高居第7。同样的情形还发生在波罗与高尔身上，这两款车在8大经济型轿车的排位上分别列在第2与第8，在库存车的排位上两车分别为第8与第6。

　　总之，库存的增加确实必须令人时刻小心，但眼下仍然保持在良性的范围内。

　　远虑：超额利润渐缩水

　　据介绍，去年我国一汽、东风、上汽共制造了185.25万辆汽车，实现利润23.3亿美元，销售利润率高达12%。而海外的汽车制造同行，如美国的通用汽车公司在2000年制造出汽车823.5辆，是国内3大集团的3.44倍，但仅实现利润44.52亿美元，只比国内三大集团高出91%，销售利润率只有2.4%。

　　高利润是促使国内众多厂家纷纷加入汽车业的原因，偶尔的几份关于车市库存偏高的统计并不能打消人们对于“造汽车，赚大钱”的期待。有关方面透露，近年来国内23个省市将数千亿元资金投向了汽车制造业。发改委有关人士就此指出，汽车的市场需求存在着很大的波动性，如果不考虑市场风险轻率投资，势必会在投资热过后引发汽车生产能力的过剩。而由此引发的库存才是专家们真正担心的问题。

　　从目前的进口车销售来看，由于进口配额及许可证与国产车的冲击，小排量、中低价位的进口车已经很难销售，高档豪华轿车、跑车、豪华SUV等成为进口的主力车种。然而，到了2006年，这一格局很可能被打破。届时，中国汽车整车和零部件进口的关税将分别下降到25%和10%，汽车工业依靠高关税与配额保护的局面基本结束，各汽车厂商获取超额利润的机会几乎不会再有。

　　从这个角度来看，新车库存的短时期数据统计虽然对指导销售具有十分重要的意义，而长期的汽车业投资与产能及销售能力的分析就更为重要。有关专家在分析近忧时，也应该有些远虑，以免大势积“小变”为“大变”后，还浑然未觉，以至失去了应对的机会。(新闻晨报)