进入2003年以来，我国汽车消费一浪高过一浪，这当然与人们消费能力的提高有着直接的关系，但各家商业银行敞开大门营销贷款更为个人汽车消费助了一臂之力。个人汽车消费贷款通过实践证明是一种低风险、收益高的优良贷款品种，它给消费者、经销商、保险公司等相关单位都带来较大利益，也为拉动经济增长带来直接动力。

　　日前，在开展的一次专项调查显示，搞好汽车消费贷款的营销需要五个到位：

　　一是客户营销要到位。通过对客户的细分，将高收入、高学历、高地位的“三高”客户确定为商业银行的优质客户和重点服务对象，并与之建立长期稳定的业务关系。充分依托商业银行传统的资产负债业务、中间业务的优势，加强消费信贷产品与储蓄产品、银行卡、电话银行、网上银行的开发研究和组合创新，交叉销售产品，不断向个人消费贷款的广度进军。根据国家鼓励汽车消费的宏观政策和商业银行大力发展汽车消费贷款的要求，结合具体情况，及时调整个人消费贷款业务发展策略，将个人汽车消费贷款作为重要产品进行推介，重点发展货车、轿车、客车、出租车等优质品种。

　　二是捕捉信息要到位。对那些效益好、有实力的民营企业老板进行重点营销。如一家商业银行通过信息得知，两家民营企业的老板想要购买高级小轿车，就马上派人上门营销个人汽车消费贷款，分别向他们提供了个人汽车消费贷款200万元和110万元，成为当地各家商业银行自开办个人汽车消费贷款以来第一笔单笔金额超过百万元的业务。

　　三是商业银行与汽车经销商合作要到位。进入2003年，汽车消费贷款市场成为各家银行的竞争焦点，市场竞争已趋白热化。各家商业银行要从源头上做文章，紧紧抓住汽车经销商，通过积极上门与经销商交流，本着互惠互利的原则与其签订合作协议，才能促进个人汽车消费贷款的开展。

　　比如，一家工商银行敏锐抓住了某汽运公司客车需要更新的机遇，迅速介入，努力攻关，最终将这类风险低、影响面广的业务动员到该行，成为该行汽车消费贷款增长稳定的客户源。

　　四是商业银行与保险公司的合作要到位。为了更好地开展个人汽车消费贷款业务，去年以来，一些商业银行先后与人保和太保公司签订了汽车消费贷款保证保险业务合作协议，借助保险公司人员营销个人汽车消费贷款，双方人员共同进行贷前调查和对经销商开展营销，现在保险公司推荐的业务已成为一些商业银行个人汽车消费贷款的又一增长点。

　　五是业务宣传要到位。个人汽车消费贷款是一项新业务，为了让更多的客户了解这项业务，要充分利用各种媒体和网点进行大力宣传，努力树立商业银行个人汽车消费贷款品牌形象。如在某市城区出租车换型的过程中，该市工商银行工作人员冒着高温，对出租车公司挨家宣传，使出租车司机对汽车消费贷款有了更深的认知，从而保证了市区换型出租车大部分在工行办理了贷款，也为将来的出租车换型在工行办理贷款业务打下了基础。

　　总之，个人汽车贷款的营销是多方面的，各家商业银行都有着自己的特点和优势，要因地制宜、扬长避短、与时俱进、开拓进取，才能取得个人汽车消费贷款营销的新突破。

　　●小宁