价格是风

　　这是一个变幻莫测的时代。自2003年5月23日夏利对部分热销车型的市场售价大幅度下调后，6月初，威姿、雅酷、夏利2000三款车型再次发力，最高降额达到了一万元。在此之前，富康、爱丽舍、索纳塔、吉利、POLO纷纷降低价格，加上4月份降价的帕萨特、奇瑞、昌河等，今年车市降声一片。不少厂商一系列的降价举动表明，他们把降价作为一种正常的营销手段纳入到其经营活动中，这样做一方面减少了经销商的压力，另一方面在市场上形成轰动效应。红旗品牌在6月10日对其产品价格进行了调整。天津一汽的降价也有针对性。夏利系列的降价是去年年初车市集体跳水的最大主力，也是去年车市销售增长创纪录的功臣。

　　商家是水

　　汽车市场波浪涌动已成定局，汽车经销商何去何从？

　　“形势不一样了，现在是市场经济，我国也加入了WTO，高额垄断利润的时代一去不复返了。”中汽南方一位夏利品牌轿车的经销商在接受采访时说：“经销商必须学会应对价格变化，只有汽车销售量上升才有可能赚钱。”他分析，汽车价格的变化有两种：一种是主动型，一种是被动型。主动型是生产厂商自觉的营销活动，而被动型的价格变化是迫于市场的压力而不得不变。主动型的价格变化一般不会损害经销商的利益，而被动型的价格变化就难说了。

　　因为价格是目前车市最敏感的手段。尽管近两年来经销汽车的利润率变小，但汽车的市场变大了。对同一类型的经销商而言，要想赚到与去年或前年一样多的钱就要有更多的汽车销售。而价格对汽车销售的贡献率最大。一家马自达的经销商说，降价意味着多卖车，多卖车就意味着多赚钱。

　　少数经销商快乐的理由是他们还能主宰某些紧俏车型的市场。今年以来，多款新车由于货源一时供应不上，市场出现加价现象。不少消费者甚至抱怨它们成了“期货”。有的经销商告知要排到明年才能提车。但各地均有一些客户以买车的名义从销售店提车，然后转手到其他汽车销售店的现象。厂家的货源不足客观造成市场变得紧张而又神秘。同时，也给一些人以可乘之机。不可否认，汽车厂商对其经销商的各种变相加价、降价行为一清二楚。之所以不加干涉或默认，很大程度上是出于市场资源的压力。

　　消费者是岸

　　但是，越来越多的经销商明白：价格是风，商家是水，消费者是岸。劲风吹水，水冲于岸。价格通过经销商作用于消费者，最终还得消费者说了算。红彤别克经销商坦言，他们不喜欢价格游戏。一款车无论价格定得多高，利润有多丰厚，如果销售情况不理想，经销商仍然无钱可赚。他说：“与其预先定高价，销售遇阻后再降价，倒不如上市的时候就定一个相对实在的价格，取信消费者。”越来越多的经销商认为，今后将是一个资讯发达的社会，一辆车到底值多少钱，即使非理性的消费者也会做到心中有数。目前车型又这么多，消费者没有耐心与你玩价格游戏。价格游戏的结果可能导致消费者对品牌的逆反心理，给经销商的经营活动造成了巨大困难。

　　笔者认为，今天紧俏车型加价的时候，经销商的竞争主要是争夺轿车资源。但这毕竟是短期的。我国加入了WTO，汽车卖方市场的时代行将一去不复返了。未来无疑是竞争激烈的买方市场的时代。随着生产技术不断地发展，竞争产品技术含量的差距不断缩小，产能不断提高，消费者消费行为不断地成熟，经销商原来的竞争手段将不再管用，这就要求经销商的竞争方式也要相应地进行质的变化———我们看到：鹏峰、深业等车型最紧俏的广州本田经销商没有在炒车的黄金时代迷失方向，他们遵循用户至上的原则，以优秀服务为手段，以用户满意为目标。鹏峰董事长张斌说，在产品本身的优势渐渐失去竞争意义的时候，顾客满意程度才是决定性的因素。决定顾客满意的因素，将是产品的综合竞争能力，这是一个发展趋势。

　　善哉斯言。这说明，今天的汽车市场和经销商都在成熟起来，我们的明天将“风”生“水”起，绿“岸”青葱。(作者:李潮)