6月9日，新东风正式挂牌运作。自此，东风与日产将在商用车和乘用车领域进行最广泛的长期合作，共同建立一家具有国际竞争力的综合性汽车制造企业。

　　新东风的成立，使得新东风的商用车事业必须重新制定营销战略，融入全球经济一体化，最终跻身于世界卡车巨头行列。

　　新东风为新的营销战略定调

　　2002年9月19日，东风与日产在北京钓鱼台国宾馆正式签署了长期全面合作协议。这一协议的签署，标志着中外汽车工业合作达到了高潮。从涉及的资本规模看，东风日产合作是迄今为止中国汽车行业最大的一个中外合资项目。从日方直接投入的资金额来看，日产的这次投入也超过了其他任何一家外国汽车企业在华的投资额。就日产自身而言，这是其历史上仅次于在美国投资项目的第二大海外投资。从涉及的产品品种及类型上看，也突破了以往中外合资项目的局限，从单一产品或品种发展到全系列、多品种、宽型谱，几乎囊括了所有类型的汽车。

　　东风与日产的合资使东风进入了国际平台，新东风将是一个全球范围内最有竞争力的公司，可以在日产构筑的国际平台上发展并直接参与国际竞争。按照东风日产的战略规划：2006年新东风的商用车销量将达到33万辆。这意味着四年后东风公司商用车产销量将位居全球第二位，成为仅次于戴—克的全球第二大商用车制造商。为了这一目标的实现，新东风的商用车营销战略就必须要站在世界商用车发展的高度来重新调整：借助日产、雷诺研发平台，发挥中国劳动力成本低廉等优势，制造具有全球竞争力、世界级品质的商用车。在发挥本土服务等比较优势，占领国内商用车市场主要份额的基础上，让东风商用车走向世界，最终实现商用车销量和品质两个方面赶上国际卡车巨头，与戴—克、VOLVO并肩成为世界商用车行业的三驾马车。

　　从近三年世界商用车市场发展来看，西欧和北美商用车市场特别是重卡市场需求逐年递减，年减幅均在10%左右；而以中国为代表的亚洲商用车市场则一路高歌猛进，中国商用车市场近年来增幅均维持在20%以上。这一高速增长缘于近五年来国民经济一直处于相对平稳增长状态。尤其是2002年中国国民经济发展迈上新台阶，国民经济增长率达到了8%，国内生产总值首次突破10万亿元大关。今年中国国民经济增长虽然受到非典等因素的严重影响，但仍将处于较高速度增长状态，预计今年经济增长仍将在7%左右。从中国市场发展规律来看，汽车的增长速度总要高于国民经济增长的速度。

　　在我国国民经济持续稳定增长的大背景下，以重卡为代表的商用车市场一直处于高速增长状态。随着我国南北高速公路网络的贯通，近年来，大马力、高质量、安全、环保、舒适等成为重卡的主要发展方向。戴—克、VOLVO等世界卡车巨头也纷纷看好中国商用车市场，一位跨国卡车公司巨头老总这样认为：如果中国卡车市场做不好，将影响到全球市场战略的落实。目前，跨国卡车公司巨头正悄悄在中国市场谋兵布局。VOLVO在年初已经把亚洲总部搬到中国，并且在全国各省设立大区和经理部。这是由于VOLVO在中国市场尝到了甜头。近四年来，VOLVO在中国已经实现了跨越式销售，由四年前年销售不到100辆，到今年可能达到2000辆。虽然中国卡车市场80%以上市场份额被东风、一汽所占有，但是从长远发展来看，新东风在不久的将来会与戴—克、VOLVO这样重量级的对手在国内短兵相接，在300～400马力的商用车市场一决高下。

　　发挥比较优势，提升新东风服务网络竞争力

　　目前东风与跨国商用车巨头相比有什么样的优势？笔者认为，东风公司460家服务企业、1000多家服务站点是东风最大的比较优势之一。对于跨国商用车公司巨头进入中国商用车市场最大的投资风险和最难的问题，就是专业维修站点的设置问题，服务和进口商用车保有量严重不对称，成为制约跨国商用车公司进军中国市场的最大障碍。新东风商用车事业部的主体——原东风载重车公司在合资前就意识到，服务是最大的比较优势，他们以“打造东风阳光服务品牌”为契机，全力推进东风整体服务上水平。

　　东风载重车公司全面落实CS战略，打造东风阳光服务品牌，实施“东风阳光服务工程”，帮助用户实现利润最大化。“东风阳光服务”是东风服务的总品牌，涵盖了整个东风服务体系，是东风大品牌下的子品牌，她是东风企业理念：“关怀每一个人、关爱每一部车”的具体体现。

　　东风载重车公司始终坚持“一个服务理念”：让用户更满意。在工作中落实四项制度(即“四个二十四小时”服务承诺制度，建立用户档案和落实回访用户制度，新车交用户前的整备制度，汽车维修竣工出厂合格证制度)；达到“四个100%”，即100%服务及时，100%服务彻底，100%收费合理，100%建立用户档案；实施“四个免费”，即免费新车准备，康明斯C系列发动机免费新机检查，免费走合保养，重型车全员免费走合保养；发挥五个特色，即服务站对用户进行操作培训，服务站对大工程、大用户上门服务，定期开展免费优惠促销活动，加大力度自建二级维修网点，公开承诺、接受监督，并通过实施“五、三、二”工程，落实用户关怀计划。同时，从制度和政策上引导东风服务网络由被动服务向主动关怀上转变，引导用户由事后修理向提前预防、注重保养上转变。把培养“以客户为中心”的服务意识和培养企业的忠诚用户、终生用户作为全网络持久的工作来开展。

　　一系列服务工作的开展，使东风商用车的服务网络竞争力大大提高。

　　提升研发能力，追求国际一流品质

　　20世纪90年代，随着电子技术等其他高新技术的发展，各国商用车制造公司正在采用令人惊叹的高新技术，来最大限度地保障安全，提高效率。最新的卫星通信和跟踪系统能让驾驶员看到自己所处位置，甚至能远程监测这些车的机械状况；卫星导航系统以及红外夜视系统，使驾驶员在夜间可视距离增加了两倍。总之，全球的商用车发展已经驶入了新技术的高速公路。但我国商用车整体研发水平与国际卡车巨头相比还有相当大的差距。东风与日产的全面合作，使雷诺又间接成为东风另外一个亲密合作伙伴。雷诺发动机技术的转让，标志着东风商用车产品向世界级品质迈出实质性一步。

　　新东风商用车要跻身于世界卡车巨头行列，在追求销售数量的同时，更应该注重世界一流的产品品质。否则，新东风商用车很难走向世界，把自己的产品打入欧洲、北美等市场。

　　目前重型车的发展趋势将对安全、可靠、舒适的人性化设计等方面提出更高的要求。在安全性方面，国际潮流是安装制动防抱死系统(ABS)、翻车警告系统、电子控制制动系统(EBS)、红外线夜视系统以及其他的驾驶室安全性措施。在欧洲多数汽车生产企业的驾驶室都要经受严格的加载、撞击与扭振试验，完全合格后方可投入批量生产。其目的是在发生翻车事故后，驾驶室不会被压扁，保证驾驶员的生存空间，车门不会自行打开，人员不会抛出车外，里面又可以自己打开车门。

　　在舒适性方面，现在的商用车乘坐舒适性已接近轿车的水平。主要表现为驾驶室空间比轿车还要宽敞许多，各种设施一应俱全。特别是长途行驶的牵引车，不仅有音响、冷暖空调和通讯设备，而且还有卫星导航、冷热饮柜、电视、衣柜等装备；驾驶室的支点装有弹性缓冲装置，驾驶员座椅下方有空气弹簧缓冲支随，保证了驾驶室的支点装有弹簧缓冲支承，保证了驾驶员乘坐舒适平稳。

　　在环保性方面，柴油发动机技术的提高，为实现柴油机降低废气排放提供了基本保证。同时新技术的应用又可以帮助清洁柴油，减少废气排放。如催化微粒过滤器，它可以清除排气中90%～95%的烟尘等。

　　在可靠性和耐久性方面，国外先进企业的中重型载货汽车的保修期大多在60万公里，实际上都能保证80万～100万公里无大修，而国内保修期大多在10万公里左右。国外只要在正常情况下使用就基本不会出现故障，而国内的初期故障率则一直较高。我国的维修保修费用在汽车运输成本中的比重远高于国外水平。

　　未来的新东风，只有在上述方面不断提高，方能走向世界，在国际市场占有一席之地。(汪家伟)