何登峰　

　　从目前国内的汽车市场来看，二手车市还不足以影响到新车销售，但是根据国外成熟汽车市场的经验，厂商开展旧车业务将会成为未来拓展新车业务的一个重要组成部分，出于战略考虑，国内汽车厂商的二手车业务早已开始“跃跃欲试”，像上汽大众、上汽通用、广州本田、一汽大众等厂商专卖店置换业务已经在二手车市“静悄悄地开展起来”。-“失败”的背后

　　“汽车厂家开始染指二手车了。”似乎已经不能成为新闻，但是在经过不断地逐渐地摸索之后，有些厂商已经找到进入二手车市“捷径”，这项业务已经有条不紊地开展起来。

　　5月29日，在北京南四环旧车交易市场，记者看到一家名为东胜易宏旧车经纪公司在开展别克诚新二手车业务，总经理李忠说：“我们经营的十几辆二手车基本上都是别克专卖店置换而来的，其中有一辆做了106项认证的别克品牌的车刚刚被买走”。

　　据介绍，在今年三月份，这家旧车经纪公司就与北京勤和别克专卖店开始旧车业务合作，从事诚新别克二手车业务。按照双方的协议，勤和专卖店的本品牌或者其他品牌的置换车辆，都由东胜易宏公司负责销售，而相关的技术服务由勤和的专业维修厂进行，东胜易宏公司要严格按照别克诚新二手车的有关规定进行业务操作。

　　李忠说，从事二手车业务方面，他已有多年的从业经验，应该说非常熟悉目前国内的二手车行情。在与勤和合作之后，已经先后多次参加了上海别克诚新二手车业务的培训，对厂商开展二手车业务有一个全新的认识。根据他的从业经验和理解，厂商开展二手车是一种战略性的考虑，主要有两方面原因，一是为保存别克品牌旧车的残值，为客户提供增值服务，从而促进新车销售；二是为将来整车销售、汽车租赁等业务发展提供支持。-合作是现实的做法

　　从目前的市场表现来看，厂家认证别克车正得到消费者的认可。他打了一个比方，一辆四年以内、10万公里的别克旧车经过厂家七大类、106项检测就能得到厂家的质量认证，就有厂家6个月或1万公里的质量保证，而且对车辆7大类部件提供质量担保。从某种意义说让消费者感到消费得比较踏实，这正是现有旧车经纪公司无法做到的。

　　北京勤和专卖店总经理汪宏说：“和现有的旧车经纪公司合作也是目前比较现实的做法”。按照有关规定，目前厂家开展的二手车业务必须入市经营，对于专卖店这种形式来说意味着要重新创建一家旧车经纪公司，而且还要另外组一套业务人员班子，在这项业务量还不是很大时，出于成本及从业人员的经验考虑，和现有有势力的旧车经纪公司合作有其现实的意义。-失败有其因

　　应该说，这种业务形式合作的关键点是对置换车辆的市场化评估，包括对其他品牌置换车车价的估价。“打一个比方，一位客户要用自己的旧车置换一辆别克品牌的车，这时就要对客户的车辆给出一个合理的评估价，在专卖店还没有建立起市场化的评估资料库时，很难对这辆车给出一个合理的价格，高了，再销售时将销售不出去；低了，消费者又不愿意置换。”一位专卖店的从业人员说，“这也是初期多家专卖店开展这项业务失败的原因。”

　　其实早几年前，几家厂商旧车置换业务就已经开展起来，并试图在二手车领域有所作为，但都由于水土不服推广不利。按照厂商的发展思路，二手车业务最终将成为其在未来业务发展的一部分，晚进入不如早进入，当时主要依据的是国外的二手车经营模式，再根据国内二手车市场特有的情况稍加改动，但由于汽车保有量太少，产品系列单一，其旧车业务并未能得到消费者的认可，业务很快出现缩水。最终，这种既不能给厂家带来业务量，又不能给力推业务的经销商带来实际利益的新业务以失败而告终。

　　去年年底，上海通用开始在上海永达、北京达世行、广州安骅、深圳标远全国四家专卖店开展这项业务，应该说有成功也有失败，成功是由于能和国内旧车市场很好地结合，挖掘有经验的旧车经营人才；失败主要是过分依赖国外的成功经验。有关人士认为，当务之急厂商应该迅速建立起市场化评估资料库，让这项业务能有效地运营。

　　否则，最终“泛滥的二手车”将影响到厂家的新车销售，这是有前车之鉴的。