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威驰和威姿试水中国为丰田皇冠花冠开路

http://www.sina.com.cn  2003年04月11日 18:24  中国经营报

  本报记者张召虎

  圣诞节当天公布的9.88万元到12.98万元的定价,显然无法让市场满意,因为威姿来得太晚了,如果是在夏利2000和赛欧之前出马,局面肯定会不一样。不过,从一汽总经理竺延风、天汽董事长张世堂和天津一汽新帅许宪平的谈笑风声中,你却找不到困惑的神色。亲身参与一汽-天汽-丰田全部谈判过程的权威人士向《中国经营报》记者透露了个中奥秘:“真正的角色是花冠,威驰和威姿都是为花冠进行市场摸底的。”

  试水中国丰田更性急选定威姿天津最迫切

  “丰田在中国的脚步并不像大家想的那样稳,甚至多少还带了点仓促。”这位权威人士说,“三年前丰田还没那么积极,但从今年年初开始,突然有了180的大转弯,所有步骤都加快了。”据透露,今年三四月份,日本通产省和中国国家经贸委分别组织针对性极强的互访,中方派了19人的小组,日方的人数则有数十人,丰田、日产和本田都派了高级谈判人员,而据这位权威人士最后回忆,当时表现最积极的就是后来分别与一汽和东风签署全面合作协议的丰田和日产,而丰田的动作更大。“现在可以公开地讲,丰田一直在催促天汽。但是事态的发展出乎丰田的意料,来得太快了。结果在明确了12款新车拿到中国来生产的框架后,具体细节还没有完全商量好。只得先走一步,再细化下一步。”天津一汽夏利股份公司总经理许宪平也肯定了现状“新厂还有不少需要调整和磨合的地方,但这不会影响我们建设最有竞争力的家用车生产基地的目标。”

  目标和分步走的战略是早就确定好的,“皮和馅都准备好了,就看你怎么包。”谈到为什么要选威姿作为天津一汽“当头炮”的时候,权威人士说,“威姿是天津方面长久以来的夙愿,他们非威姿不要。”其实这也好理解,威姿和夏利2000都是丰田NBC平台的定型产品,直接把图纸搬过来稍加改动就可以了,而夏利2000已经装配了两年多,从各工序的熟练配合程度,和零配件柔性化组装需求来分析,用威姿在成本上可以节省不少,销售起来也心中有底。

  威姿下线现场的夏利股份工作人员无意中也证实了选择威姿省钱的优点“威姿和夏利2000一样,车身都是直接从日本进口的,没有在天津冲压。”而且记者观察到,威姿从内饰到轮胎也几乎和夏利2000同出一辙,看来二者基本上是在混线生产。丰田中国事务所则介绍:与天津一汽仅一墙之隔的天津丰田TTMC向威姿的生产工序派驻了大量的技术支援,在现场记者就看到了不少身穿天津丰田服装的日方支援者。

  威驰威姿其实一样皇冠花冠核心所在

  人们在评价威驰和威姿的时候,总觉得威姿是在为威驰让路,殊不知二者其实待遇一样。从威驰到威姿,丰田都表现得缩手缩脚,威驰在订购用户爆棚的时候才决定增产;许宪平也表示威姿明年元旦上市后只安排1000辆的货源,全年也只排产两万辆,这与夏利股份目前月产八九千的水平极不相称。原因很简单,两个产品都是在“试水”,没必要投入太多,天津真正的大轴戏在后头———皇冠和花冠。

  中国汽车工业协会的一位负责人称“丰田进入中国三十多年了,卖得最好的车一个是皇冠,CROWN;一个就是花冠,CROLLA。重视成功经验的丰田绝对把这一条看得极重。”这是纵向的历史经验,而在横向的对比上,同为日本厂家的本田也以谨慎见长,它在中高档车型方面滚动发展的成功最让丰田钦羡。这位负责人透露,广州本田起步时产能是5万辆,很快达到6万辆,而明年生产线改造以后,产能可以达到10万到12万辆。已经在经贸委公告中备案的雅阁2.4不仅性能卓越,其价格更具有杀伤力,“可以吓你一跳”。这位负责人预测,按照本田一贯的作风,明年上市的这个价格很可能会保持到2006年WTO过渡期之后。本田的成功模式和手法,丰田也完全能够做到,毕竟丰田才是日本汽车业的老大。

  从两方面分析,丰田用来克隆本田兵法的武器就是两款新车———皇冠和花冠。皇冠2.8在上个世纪80年代曾经是进口车的绝对主流,而今皇冠3.0作为A级车的代表已经在天津开发区奠基,投资3亿美元建造的一水新厂房和生产线,年产10万台的配套发动机厂也将于明年在长春投产,产品从2.4升到3.2升;花冠也是全新的生产线,年产15万辆,打造的则是介于B级和C级之间的轿车,从这个角度看,威驰和威姿将在价位上把C级车的空间撑满。用许宪平的话讲,“20万以下的轿车,天津都有了”,现在威驰和威姿的价格不低,但市场期待值却很高,这种试水成功,下一步紧跟着就是20万元档的花冠。

  虽然丰田性急,但步子却不能乱。威驰的性能质量不能打折扣,威姿也是中国加长版的日本最新产品,如果这两款车搞不好,将直接影响丰田的声誉。倾注力量更大的皇冠和花冠就不好办。丰田中国首代福部在回国述职前曾坦言“如果新车卖不好,销售店就得关门,还谈什么下一步。”现在,威驰销势喜人,张世堂也如释重负,顺顺当当地向记者表示“天津丰田二期工程已经开

  了工。”形势和当年的广本很像。

  丰田梦想自建网一汽也要销售权

  要完成皇冠、花冠两出大戏,特别是卖好花冠这种相当长时间内最受中国用户青睐的中高档车,销售服务网络的表现最为重要。而目前的矛盾也主要出在这里。

  威姿的广告语是“丰田技术,‘一汽’呵成”,既然丰田是技术输出方,威姿就不能用丰田的标,已经在日本注册的威姿英文原名“VITZ”自然也在禁用之列;既然是一汽干出来的产品,威姿的标就只能是一汽的,英文名字则是在中国演化的“VIZI”。这样就会出现两方面的问题:一方面威姿的品牌号召力会受到影响;另一方面,丰田在威姿销售上的发言权又不如威驰。对于后者,丰田更难受,因为威姿是自己在欧美大受欢迎的车型,如果由于中国销售服务网络的落后,步了夏利2000的后尘,岂不是太可惜了。

  “现在一汽也好,天汽也好,经销网络这一块很难入丰田的法眼。”权威人士说“因为丰田觉得按照国际标准,中国的经销商在服务上没有几个合格的。丰田的愿望很强烈,就是自己在中国建网络。”表面上,外资都强调与本地经销商合作的不可替代性,但这只是权宜之计,一旦在中国卖得好了,经验丰富了,对2006年放开汽车销售的期待,就会超过对国内这些经销商的依赖感。

  但中方有自己的打算,权威人士称“一汽和天汽都不想放掉现在的网络。技术是人家的,生产和质量就不能由中方控制,如果销售和服务也拱手,那么当初确定的合资股比就虚了。”

  到了皇冠和花冠的时候再解决这个问题恐怕太迟了,怎样在汽车销售权放开之前既满足丰田的要求,又保住中方的阵脚呢?目前一汽-丰田-天汽三方采取的似乎更像是一种折衷方案,天津一汽为威姿在8个城市选择了45家经销商做特约专卖店,主要是利用天汽销售公司掌握的资源,而最终敲板的是丰田;丰田向天津一汽提出改进方案,而最终落实改造提高的是天津一汽,这种交叉分工可能也是目前惟一可行的方案。

(编辑:赵广喜)
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