品牌经销商的65%以上的客户是通过旧车置换(Trade-In)的方式来购买新车的。经销商经理或业主自己根据经验评估车价后给客户报价，客户往往要讨价还价，有时为了马上开上新车，不太关心讨价能降低多少。北美85%以上的客户是通过贷款或融资性租赁的方式购买新车的。所作价的旧车相当于首期付款。贷款或融资性租赁的方式购买新车的客户无须交纳全部联邦税和地方税，而是在月付款中逐月支付的。

　　贷款方式刺激旧车市场

　　美国CNW市场分析研究机构的最新调查结果显示，在买车时，87.4%的消费者把每月的付款数放在重要的地位。在发达国家贷款购车占购车人数的88%以上。生产厂家补贴给金融机构的低息极大促进了汽车消费。更有许多经销商给那些信誉度好的客户零首付分期付款。除了分期付款购车的方式外，各个金融机构还推出融资性租赁和合同期后付一笔的分期付款方式。融资性租赁购车的客户可以在合同完后买下车，如果客户不想买下，那么经销商有第二选择权买下作为旧车出售，如果这辆车由于某种原因经销商也不愿买，那么金融机构收回后通过拍卖公司出售。

　　个人信用体系促进旧车销售

　　以美国为例，有TRANSUNION，E-QUIFAX，EXPERIAN三大信用局，它们所建立的常年积累的地区或国家的个人或企业信用数据库，这些公司的业务完全市场化，向上全国上万个金融机构提供消费者个人信用调查报告的服务。多数金融机构提供旧车贷款业务的服务，但是旧车必须满足一定的年限和公里数条件(一般对旧车的要求是六年以内，十二万公里以下的，低于2000美元事故修理的旧车)。

　　生产商保护品牌旧车

　　在品牌经销商中旧车业务是经销商利润的主要来源之一，但客户并没有对经销商增加多少信任感，客户不具有像购买新车那样的优质服务和可靠的安全感。1998年以来，随着旧车市场的发展及旧车相关业务的开展，一些著名的汽车生产商开始涉足旧车销售业务，对品牌经销商所经营的旧车业务加强了管理，在技术上和提高质量担保服务方面给予支持。品牌旧车的价格虽然提高了，但是改变了旧车的质量和品牌旧车在客户心中的形象。

　　自2000年多数生产厂家推出自己品牌旧车的认证业务(如：FordQualityChecked，VWCertified)。品牌旧车必须符合年限、公里数、事故赔偿金额和通过厂家维修保养等规定。对于这样符合条件的旧车，汽车生产厂家给予一到两年的保证，24小时道路服务等优惠待遇，这样促进了旧车的交易。

　　注册和事故档案数据库

　　贷款或融资性租赁的方式购买新车的客户需要比现款买新车的客户多交纳一笔贷款购车注册费，经销商需向有关部门登记(lienregistration)该车的贷款或融资性租赁的状态。如果该车车主已经还完所欠欠款，经销商应及时通知有关部门注销该车的贷款状态。向LIEN注册部门征询旧车的贷款状态也是经销商评估车辆置换作价流程中一个必不可少的步骤。个人购买旧车时也可以征询该车的欠款状态报告。另外，各种各样的金融机构还推出融资性租赁的方式销售新车，企业很愿意以这种方式购车，国家税务局规定这比开支可以作为公司业务基本开支的一部分抵税，这样一来就大大促进了这种方式销售汽车。

　　北美许多省和州建立了车的事故档案。有的大的汽车保险商垄断了一个省或一个州的汽车保险。汽车一旦发生事故后，汽车保险公司先有专家来评估修理的金额，并指定车主到规范的并与汽车保险公司有合约的特许修理商那里去修理。当然，汽车保险公司尊重车主的选择权利，往往会给车主一个表格，上面会有数百个修理店。每一辆事故车的记录都会储存在事故档案中，其中包括修理的金额。

　　需要指出的是以上汽车欠款和汽车事故数据库都是在市场化运作中产生的，建立和拥有这样的数据库和会员网的公司通过来自个人或经销商的征询服务而获利，以每辆车每项征询收大约75元人民币计算，这样的公司不需花费政府一分钱，反而为社会创造了就业机会(这也许是本文读者的商机所在！)。(丁一)