访中联汽车市场总经理张超

　　张超，1960年生人，经济师，1983年参加工作，长期在北京市汽车流通领域从事经营管理工作，1999年起至今担任中联汽车市场总经理。

　　中联汽车市场位于北京市西北三环与四环之间，中关村西区边缘，占地面积9万平方米。2002年中联汽车市场累计销售汽车18884辆，销售额超过16亿元人民币，其中新车12081辆，二手车过户6803辆，在京城销售领域跻身前三甲。

　　专卖店和交易市场相辅而行

　　在目前国内汽车销售领域，主要经营模式不外乎两种，一种是汽车交易市场模式。即在一个大型的市场内有各种各样品牌的车型集中在一起卖，消费者来到这里，仿佛进入了超级市场，可以见到市面上绝大部分车型。目前首都规模最大的汽车交易市场当属北四环内内的亚运村汽车交易市场，其影响力在北京乃至全国都首屈一指，位于西南三环外的北方汽车交易市场和中联汽车市场的新车销售量也在三强之列；另一种是汽车专卖店模式。人们只要注意观察，就不难发现无论在繁华的闹市，还是在冷清的郊区，都散落着一些外观装饰现代的建筑，透过明亮的玻璃窗，里面摆放的靓车清晰可见。里面经营着单一品牌的车型，被称为集销售、维修、服务、咨询等功能于一身的汽车三位一体、四位一体专卖店，这里就像精品专卖店，环境舒适、服务齐全，但消费者可选的车型较为单调。

　　张超认为，鉴于两种汽车销售经营模式各有利弊，所以，中联汽车市场在创建初期，他们考虑最多的是如何去扬长避短。张超给记者简单地算了一笔帐：建立一个成规模的三位一体或四位一体汽车专卖店，至少需要占用土地3000平方米；目前一个汽车品牌在北京大致要建5至10个这样的店，若按国产车有60个品牌来计算，仅建专卖店就要征用土地近200万平方米，这还没有算上规模小一些的专卖店。在寸土寸金的首都，这意味着要浪费多少土地资源啊！再撇开高昂的地价不说，光是建设那些漂亮豪华的专卖店建筑，建安成本每平方又要数千元，再加上水电人工成本，到头来这一笔笔巨大的费用还不是要转嫁到消费者头上。那些高档车专卖店，卖一辆车没有几万元的利润，又怎么能维持得下去呢？

　　权衡再三，中联市场的创建初衷，是既不过多地占用宝贵的土地资源，又要改变传统汽车交易市场那种农贸集市般乱哄哄的方式，于是采取了走汽车专卖店和交易市场相辅而行的路，明确了“品牌经营、多位一体”的原则，即在一个大的交易市场内集纳若干专卖店。张超分析，从全国范围的发展来看，汽车的四位一体专卖店有其品牌宣传的需要。但在首都北京，汽车销售有其独特性，消费者在购买汽车时不是十分盲目，对品牌的认知度相当高，对某一车型，讲究实惠、怎样能既放心又省钱地买到，构成了每一位消费者的真实购车心态。因此，全方位地满足广大消费者的需求便成为中联几年来办有自己特色市场所一贯坚持的原则。

　　“车虫”在这里没有生存之地

　　两年前，凡是去过中联汽车市场的人肯定都有相似的经历，刚把车开进颇为空旷的市场，不等你停稳，几个“车虫”便飞蛾般扑上来，你这车卖不卖，或者要买什么车问个不停。现在再去中联，各种新旧商品车按不同区域将空旷的停车场填得满满当当，地面上车辆行驶路线标注清晰，营业大厅内整洁明亮，市场经营人员佩戴胸牌服务热情，整个汽车市场显得处处井然有序。最令消费者心烦的“车虫”销声匿迹了。

　　在谈到“车虫”时，张超指出，“车虫”的存在，极大地损害了消费者利益，严重地扰乱了经营秩序，破坏了汽车市场的整体形象，所以中联要健康快速地发展，必须从根本上清除“车虫”。

　　由于在市场创办之初，中联明确地坚持一个新车品牌只有一家经销商，这样就很好地避免了在一个汽车交易市场内存在多家经销商，出现价格竞争的局面，“车虫”们也就无从“拼缝”。对于“车虫”较多的旧车交易区，大力推行经纪公司和经纪人制度，对一些“车虫”加以培训、严格管理，使之持证上岗，重新做“人”。同时，中联市场还对各驻场单位经营人员实行严格的挂牌经营制度，并随时检查，使市场内基本杜绝“车虫”倒买倒卖行为。中联由此在京城汽车业界留下良好口碑。张超告诉记者，在让“车虫”绝迹之后，中联目前在旧车交易区也开展品牌化经营，将新车旧车交易结合起来，使汽车市场同时兼备新车和旧车交易的功能。

　　将品牌化经营之路走到底

　　在中联市场吸纳专卖店进场的时候，实行了品牌化经营模式，即每一种品牌车只允许一家经营单位入驻，对于入驻市场的经销单位，市场也是在严格审验经营资格、实力及规模的基础上才允许入驻，甚至与汽车生产厂家多方联络，将厂家认可的优秀经销商引入市场，这不仅在客观上使得中联汽车市场形成整体规模的优势，同时由于有厂家支持，也能很好地弥补中联市场维修服务方面的薄弱环节。

　　张超告诉记者，当初在建市场时，他们的确下了一番功夫。市场刚成立不久，人气不够旺，整体规模尚未形成。作为招商方，他们又设高门槛严格把关，所以开始阶段驻场经销商并不多。随着时间的推移，处于观望状态的其他品牌经销商逐渐发现，这里的品牌化经营方式的确有其独到之处，能够迅速地聚敛人气，同时“车虫”也消失得不见踪影，最重要的是成交量不断放大。由于避免了在一个市场里搞价格竞争，经销商们在中联都能取得很好的业绩。加之赶上去年我国汽车市场整体走强的宏观利好背景，于是观望者再也坐不住了，纷纷踊跃入驻中联市场。到2002年底，中联汽车市场驻场经销商达到41家，在数量上比2001年几乎翻了一番，新车经销商共经营着50余种品牌的轿车，除了广州本田和上海通用别克对建四位一体专卖店要求较高外，其它国产品牌在这里都设有专卖店，目前中联汽车市场内专卖店星罗棋布，已几乎找不到空地方满足新的经销商进场的需求了。

　　回顾所走过的路，张超认为，这与市场坚持的经营模式和经销商们规范化的营销策略都是密不可分的，只是一步一个脚印去走，中联市场才会有今天的业绩。与2001年相比，2002年中联市场的汽车销量劲增150%，达到18000多台。展望未来，张超显得踌躇满志，经过这几年的稳步发展，中联市场进入了良性轨道。他告诉记者，2003年，中联市场计划开辟1.4万平方米的面积作为商品车的停放场地，以确保商品车数量的周转能达到更加合理的范围。同时今年计划再建设总面积达2600平方米的8个品牌车销售厅，并引入更多的品牌车经销商入场经营，推动品牌化经营之路走向深入。另外，今年中联市场还要在配套服务、汽车文化园地上下功夫，在把中联建成汽车销售大市场的同时，努力使之成为一个充满汽车文化氛围的休闲型汽车公园。(作者：史天舒)