------对东风悦达起亚在北京的首家4S专营店“汇京鸿运”董事长林福平的专访

　　早有耳闻，声名鹤起的东风悦达起亚汽车有限公司正日益成为中国轿车业的“中坚力量”，而其遍及国内的“四位一体”专营店逐步显现为他们推行“品牌销售”的主战场。日前，我们有幸采访到东风悦达起亚在北京开业的首家4S专营店------“汇京鸿运”董事长林福平先生。

　　□林董，你好。“汇京鸿运”现已成为北京一家颇有影响的4S专营店，而且你们在规划中扬弃了单纯宣传自我的方式，突出了让用户满意的这一主旨，把专卖店开到有形市场——北方汽车交易市场的旁边，既方便了用户在市场内选车、挑车，又能让用户对专卖店的服务优势和形象优势有一个鲜明的比较认识。能否给我们介绍一下“汇京鸿运”的基本情况？

　　●“汇京鸿运”是东风悦达起亚在北京的“四位一体”销售服务专营店，于今年2月20正式开业，也是完全按东风悦达起亚VIS标准建立的首家专营店。可以这么说，东风悦达起亚其他像我们这样的高标准、经销服务专营店于今年6月左右陆续会在全国各地亮相，预示着东风悦达起亚的千里马销售网络将全面铺开。我们很荣幸成为其中首家开业的4S专营店。

　　□从了解的信息来看，“汇京鸿运”的千里马销售取得了令人瞩目的业绩。

　　●确实卖的不错，很红火的。今年以来，我们充分利用特许经营进行了大量的宣传工作，全力开拓市场，使东风悦达起亚的品牌进一步深入人心，千里马的销售大幅上升。仅从3月1日至21日为止，客户已从我们这提走了231辆车，平均每天11台。预计一季度，我们的销量可望达到650—700台。这也是我们抢抓机遇，快速建店，早日见效的一个必然结果。当初，我们建店的指导思想很明确，就是不能光计较眼前投资的多少，而应该考虑长远的利益和今后的发展。

　　□据悉，很多消费者都知道千里马这款新车，而且纷纷给予了较高的评价。在当前的轿车市场上，各大生产厂家新车层出不穷，消费者虽说选择的机会多了，但选择一款适合自己的车往往拿不准。身为业内销售的资深专家，你认为千里马的表现怎样？

　　●根据本人多年的销售经验和对国内轿车市场所掌握的情况分析，综合比较起来我还是觉得千里马不错。我们的销量就是一个很好的例证。千里马，被称之为“一款国际领先技术并适合中国国情经济型家轿”毫不夸张，而且国内许多汽车俱乐部也频频与厂家接触，拟选该车作为2003年国内汽车赛事的首选车型。千里马由于经过精心的配置及改型，非常适合于中国路面，并兼备美观和经济的价值，同时拥有强劲的动力性能。尤其需要说明的是，千里马装备了通常装备于高档车型中的各项装置。豪华型千里马的配置除具有电动门窗、电动锁之外，还配置安全气囊、ABS、远距离遥控开启油箱盖和后备箱、真皮方向盘和座椅、桃木内饰等，可以说是将经济型车的性价比优势表现得淋漓尽致，而灵骏型千里马的配置仍然保留了安全气囊、ABS等安全及人性化配置，对使用的私家车来说表现出很强的经济性能。从我们这里买车的用户都认为，买千里马这款车值!

　　□据我们所知，很多汽车厂家一般是以改变产品外型来推出最新款式，而千里马是以提高整车品质和可靠性为主要目标而推出的新车型，无疑具有显著的优势。那么在技术上，你觉得千里马的有哪些出众之处呢？

　　●从严格意义上讲，千里马是集耐用性、便利性、宁静性于一身的一款特别成熟的车型。其原型车是韩国现代99款的“ACCENT”，达到美国及欧洲NCAP★★★★安全测试标准，在全球各地在不长的时间内已销售了130多万辆，并得到了广泛的赞誉。美国STRATEGIC VISION调查公司于2000年1—3月之间对购车的55000人进行了调查，结果千里马原型车是同类车型中满意度最高的一款车。在澳大利亚，千里马原型车被评为“最经济的车”，连续4年排名销量第一。在加拿大，被该国汽车专刊<<车导游>>杂志连续3年评为“最优秀的车”。在智利，也被选为“最畅销的车”。其实，千里马原型车在世界各地获得类似这样的荣誉还有很多很多，在此我就不一一介绍了。据了解，目前在中国汽车市场与千里马构成竞争的车型当中，除极个别外，其他的原型车尚未打进过美国市场。引进中国后，东风悦达起亚进行了300余项的技术改进，不仅增加车身、底盘的耐用性，而且增加了智能化配置，实现室内高档化的需求等。其出众之处，表现在关键部件的装备技术上应用了目前国际上最先进的计算机中央控制系统技术，安装了新型a发动机和变速器，功率达到104马力，百公里油耗测试仅为5.7升，保有了同级车型中优秀的瞬间加速性能和爬坡性能。当然，吸引人的还有它的外观流线型设计，显得灵巧雅致，现代时尚，富有动感，车型设计同时适用于私家用车与公务用车，其售价在同级别车中也颇有竞争实力。客观地说，在发动机性能、动力性能和悬架系统方面，千里马在同级别车型中有着独树一帜的表现力。在我们4S专营店销售现场，不少人对它是“一见钟情”，千里马具有很强的市场竞争力也就不足为怪了。

　　□集整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈于一体的4S专营店不仅是一种品牌实力的象征，更是优质服务的体现和自身形象的展示。“汇京鸿运”在提高服务水平的基础-----人员的培训管理上，有哪些独到之处？

　　●要在竞争激烈的汽车市场中争得一席之地，努力提供最优服务，充分满足用户需求，是我们一直孜孜追求的目标。实践证明，优质服务已成为我们卖车的最大卖点。而搞好服务的关键是，我们必须要有一支素质高、作风正、纪律明、业务精、头脑活、能力强的销售队伍。我们秉承了东风悦达起亚“始终追求用户最大满意”作为自己的经营服务理念，在人员的培训和管理上狠下苦功，抓紧抓实。一是严把选人关。对所录用者均经过严格的挑选和考核：二是严把培训关。上至总经理，下至普通员工都必须每周利用3—4个晚上的时间参加各类业务培训和礼仪学习。我们不单参加东风悦达起亚举办的各类培训学习，还聘请国内一些知名的顾问公司的专家、学者来店讲课；三是严把用人关。在人才使用上，我们坚持自身培养和外来引进相结合。4月份，一批在台湾、香港等地从事汽车销售和售后服务的专业人土将加盟“汇京鸿运”，成为中高级管理人员；四是严把考核关。对所有人员推行目标管理考核责任制，真正做到“以业绩论英雄，以结果看贡献”，充分调动员工的工作积极性和创造性。

　　□我们知道，“汇京鸿运”为期待购买千里马轿车的消费者提供了一个专业化、人情化、舒适化的空间，而你们热情周到的全程服务则更给顾客留下了深刻的印象，从而在服务上折射出一个4S店的强劲优势。

　　●在服务方面，我们推行的是星级酒店管理模式。从顾客迈进店门的那一刻起，就享受到无微不至的关怀和无处不在的尊重，让顾客真正体会到“宾至如归”的感觉，并主动提供信息服务，保持沟通联系。在购车上，我们为顾客提供最大的方便，其中有保险公司人员专门坐堂办理各类车险、索赔等业务，免除他们的后顾之忧。同时，在配件的供应、保养的及时、收费的规范、服务的周到确保顾客的最大满意。如我们对选购千里马的用户提供终身免费洗车服务，并将赠送一个车辆保养优惠卡。下一步，“汇京鸿运”将牵头成立一个汽车俱乐部，其费用由我们承担，让在此选购千里马的用户参加我们组织的各类旅游、联欢、沙龙等休闲活动，为千里马的车友提供一个学习、交流、互动的场所。

　　□售后服务是企业在新的竞争环境下一个至关重要的筹码。目前，国内经济型轿车之间价格、质量相差无几，竞争将集中在售后服务上。你们对售后服务有一个怎样的全新认识呢？

　　●我们认为，售后服务比卖车更重要。加大对售后服务工作的投入力度，把售后服务工作提高到与销售工作同等重要的位置将作为今后“汇京鸿运”的一个主攻方向。作为一家4S店，不是车卖出去了就结束了，而是一个系统化的服务过程的刚刚开始。我们的目标是让用户知道，买“汇京鸿运”的车就是买的放心。这不单是用户的心理期待，也是我们建立自身品牌形象的切实保证。这就迫使我们要审视自己的经营理念和经营目标，不断进行“精美销售”的实践探索，以良好的管理机制，过硬的服务来赢得用户的肯定和青睐。当然，我们在售后服务方面也不是尽善尽美，还存在着一些欠缺之处，值得我们去思考、去改善。对用户的意见，我们视其为一种鞭策、一种动力、一种信任、一种支持。因为我们深知，没有服务就没有市场，没有市场就没有效益，没有效益就没有未来。

　　□最后，我们想问一下你对东风悦达起亚的前景是如何看待的？

　　●毫无疑问，我对东风悦达起亚的未来和前途有足够的信心。东风悦达起亚现已成为国内轿车行业内的一支不可忽视的“生力军”，其目前的产销态势扶摇直上，活力四射。而其强大的投资方背景足以让人不可等闲视之。东风汽车公司是中国三大汽车集团之一，在国内拥有“东风汽车”和“东风科技”两大上市公司，技术和管理实力雄厚；江苏悦达集团是全国300家国有控股重点企业之一，在沪、港两地分别拥有上市公司，具备很强的资本运营能力；起亚自动车株式会社是韩国现代汽车集团的控股企业，作为韩国汽车巨头的现代起亚目前已排名世界第七，具有国际品牌和设计研发的独特优势。我们为成为“出身名门”的东风悦达起亚这样一个前景广阔、潜力巨大、后续产品丰富的优秀企业的经销商倍感自豪。我们也深信，东风悦达起亚一定会成为中国前五强轿车生产企业。(许涛)

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