多年以前，丰田公司认识到，世界上有许多人想购买奔驰车，但认为它的定价太高，于是，丰田公司的工程师放手开发“凌志”汽车。丰田公司在美国宣传凌志时，将其图片和奔驰并列在一起，并加上大标题：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次。经销商列出了潜在顾客名单，并送给他们精美的礼盒，内装展现凌志汽车性能的录像带。录像带中有这样一段内容：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而凌志车上的水却没有动，这说明凌志发动机行驶时更平稳。还有一个画面是：将一杯水放在凌志汽车的挡灰板上，车在街角处突然转弯，这时杯子仍然立在哪儿。

　　这时，奔驰公司必须重新考虑定价策略。但是如果降低价格，就等于承认自己定价过高。如果保持价格不变，其销售额就会不断下降。后来，奔驰公司提高了价格，增加了更多的保证和服务，例如免费维修6年。而对于此事的解释，奔驰公司只有一句话：奔驰是富裕家庭的车，和凌志不在同一个档次。

　　该案例表面看来是单一事件的较量，但其实是说明一个品牌的定位与定价策略之间的关系。东风悦达起亚发表的2003年第一款车是千里马灵骏型，该车在千里马的基础上减少了部分无关紧要的配置后，调低了价格。显然，公司的决策层明白，对于10万元左右的家庭轿车而言，市场对价格高度敏感。

　　而尽管北京吉普也提出“进口车的质量、国产车的价格”，但并没有在市场上马上起到促销的作用。因为，能够花50万元左右买辆休闲车的人似乎根本不在乎多花或者少花一两万元。

　　相信在轿车领域跟随千里马的商家会不在少数，在SUV领域，北京吉普也能形成价格下调的多米诺骨牌效应，但是对于那些降价的盲从者来说，很可能会出现以下风险：消费者会认为你的产品质量是低于高定价者的；尽管低价格会争取到一定的市场份额，但不是市场忠诚度，消费者会转向定价更低的公司；盲从者可能会陷进高定价者的“钱袋陷阱”，因为定价较高的竞争对手会仰仗雄厚的现金储备来进一步降低价格，并持久地参与竞争。

　　娟子