组图：保定长城杀入客车业 进来了就没想再出去
长城客车总装
长城客车涂装生产线
保定长城汽车股份有限公司是国内皮卡行业的老大，去年却突然杀进了客车业，让业内外始料不及。
保定长城干皮卡是实力最强的一家，干客车却看不出有什么优势。他们手中有什么“金刚钻”敢揽这个“瓷器活儿”？面对新老竞争对手的前后夹击，长城如何生存？带着这些悬念，记者与长城公司的知情人士进行了一番交谈。
客车是企业新增长点的好载体
长城公司知情人士对记者说，在皮卡行业，长城已连续5年保持了龙头老大的地位。怎样充分利用现有生产能力和资产存量，调整产品结构，拓宽品种系列，是企业面临的新课题。再往前发展该怎么走？企业处在进一步做强做大的十字路口。长城必须寻找到能使企业继续发展的新增长点。
经过分析对比，长城认为，客车行业是使企业进一步发展的最好载体。虽然客车行业这两年的产销增幅有所下降，但总体上看，还是在增长。发展城市公交及公路客运是国家既定目标，城市公交和公路客运的发展必将给客车业带来良好的机遇。此外，客车使用年限的缩短及更新速度的加快、西部大开发及2008年奥运会的举办，都将促进客车业的稳步发展。所以，在客车领域拓展，是正确的选择。
进来了就没想再出去
客车行业的“新进入者”，在进入客车领域时大都采取了收购或控股老客车企业的方式。采取这种方式入门有很多好处，比如投入相对不多，可以得到现成的厂房、设备和技术，还能获得进门的“门票”———《目录》等等。但是，在这些“新进入者”中，长城是例外。长城进入客车业没有收购或控股任何别的客车企业，完全是白手起家从头做起。所有硬件、软件建设需要的资金，全部自己投入。去年已投入1.6亿元，兴建了厂房，建成了总装、涂装、焊接、检测等四个现代化的生产线，形成年产1500辆客车的生产规模。如果说有的企业是想在客车行业发展势头好的情况下，在客车项目上“撞大运”的话，长城则是要长期扎根客车业。长城的决策层认为，要干，就要做到最高水准，一切装备都要高起点配备。所以，长城公司跨进客车行业的门，不干出个名堂来，不会善罢甘休。
以小搏大不是神话
长城公司作为客车行业的一个“新进入者”，一切都是从头做起。靠什么与现有的大企业在市场上抗争？又凭什么跟其他“新进入者”搏杀？那些原有的大企业生产规模大、批量大，采购配件及原材料的成本相对较低，利润空间比小企业大。有的大企业自己能生产底盘，不用在外边花钱买，又可降低一部分成本。这两部分优势相加，竞争力比小企业高出一大截。
此外，为了把羽翼未丰的“新进入者”“掐死在摇篮中”，大企业很可能祭起降价的法宝，迫使脚根未站稳的“新进入者”在混战中就范。
对此，长城并不怕。长城知情人士对记者说，大企业看似强大，但大有大的软肋，小有小的“杀手锏”。有的大企业虽然能生产底盘，但凡事要从两面看。企业自己生产的底盘，自己必须用，有可能因此而束缚住了自己的手脚，搞得不好还可能成为自己的负担。而小企业可在社会上任意采购最适用的物美价廉的底盘，其价格也不一定比大企业自产的底盘高多少。在批量上，谁都是一点点做起来的。当初长城刚搞皮卡时，也不被汽车行业看好，但长城在夹缝中求发展，两年之后，就做到了皮卡行业的老大。去年长城开发的SUV商务车，也是走过了一条前人没有走过的道路，投产才7个月，销售就达到12000辆，一举占据同类车型70%的市场份额。所有这些，靠的是过硬的产品质量，稳健的经营和竞争拼搏的精神。在客车行业要做大批量，也要以这种精神，从一点一滴做起。
至于价格战，长城更是做好了充分的准备。长城知情人士说：“我们天生就不怕竞争，不怕风险。没有竞争就没有发展，害怕竞争的企业是没有前途的。作为一个民营企业，长城自诞生之日就在夹缝中生存，在激烈而残酷的竞争中发展壮大。是竞争锻炼、成就了长城”。
为了能在市场中站住脚，长城客车的价格与竞争对手相比，同类车型、同等配置不但不比人家高，反而还比竞争对手的价格平均低三千元至四千元。不仅如此，长城公司去年岁尾在全国开展“招亲001”行动，让全国各地客运企业用户亲身感受、试用长城客车。对首次购买长城客车的用户，以低于市场同类车型2万～4万元的“试金价”实行特别让利，体现出企业的实力。现已招来有意和长城结缘的用户百余家，并已与几家大客户签订了购销合同，其中邯郸、四川的客运企业一次就订购了30多辆。目前长城客车已实现销售450辆。
记者问，你们这样做不是赔大发了吗？长城公司这位知情人士说：“现在长城公司已非同以往，不论资金、技术、品牌还是企业管理，都具备了较强的优势。公司经过10年的艰苦奋斗，自我积累，滚动发展，去年实现整车销售4.5万辆，销售收入40亿元，利税6亿元的优异业绩。有这个实力做后盾，我们赔得起”。
营销策略的五把“飞刀”
为了发挥后发优势，长城客车进入市场之后，采取了与众不同的五大举措，收到了较好的效果。
一是向海外出口。借助长城汽车的海外营销网络，在沙特阿拉伯政府招标中，长城客车以优越的性价比，靓丽的外观一举中标。7.9米的“梦之旅”和8.4米的“飘之韵”两款客车连续出口，在业界引起很大反响。
二是缩短交货期。长城凭借强大的经济实力，进一步完善工艺流程，科学合理地增加了现货和零部件的储备。改写了客户买车需提前半个月以上预订的“规矩”，只要客户有需求，保证在10日内交货。
三是推出特别服务。在全国范围内建立营销维修服务网点300多家，承诺第一次全免费强制保养，材料费、工时费全部由厂家承担；车身保修1年或12万公里，高于国内同行业1年或10万公里的标准；接到用户的求助电话后，大中城市不超过4小时到位维修，排除故障。让用户用上放心车。
四是在车型全面出击的基础上重点突破。目前，长城客车具备6个系列20多个品种，囊括了7米～12米的众多车型，价位从20多万元一直到90多万元。在众多的车型中，长城公司将8.4米的“飘之韵”系列作为主打的拳头产品，其销量占长城客车70%以上。
五是进步升级。目前，长城客车已有29个车型上了公告，其中7.9米和8.4米的三个品种达到高一级水平。这两种车型被加宽加高，有长城公司自己的特色。一些产品还可配备不同的发动机，从而完成了长城客车的升级。
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