请看长城汽车如何创造发展神话
数字说话现象佐证
对于中国汽车市场而言，2002年无疑是一个少见的"牛市"。这一年，不大被媒体所关注的运动型多功能车(SUV)，其市场表现总体上甚至要好于轿车。长城赛弗作为其中的佼佼者，无论在业绩、人气还是持续发展能力上，都取得了巨大成功。成功，既得益于机遇的青睐，更在于把握机遇所需超常的"能量储备"。本刊今将长城的的成功之路予以客观记录，以飨读者。从数字中粗读长城2002年，长城汽车整车实现销售4.5万辆，全集团销售收入40亿元，实现利税6亿元，全年上缴税金就突破2.5亿元。一年内实现出口3157辆，创汇2000万美元，是国内同行业出口量最大的品牌。
--1999年在国内同行中首家推出了四种底盘、五种不同规格的皮卡，有力带动了全行业的发展。目前已拥有两大系列皮卡、SUV商务车、大客车、越野车、牵引车、旅居车、专用车等8个大系列品种。长城491QE发动机年产8万台。在"迪尔"、"赛铃"两大系列中，仅"迪尔"系列就有7类21个品种，为中国皮卡大全。
--2002年首家在同行业中推出四款低价位SUV赛弗商务车，带领起了一个群体，每月销量以100%的速度递增，7个月销售12000余辆，成为国产车的一个新亮点。今年将再次实现升级换代。
--去年进军大客车市场，6个系列20多个品种的长城大客投放市场，囊括了7-12米的众多车型，价位从20多万元一直到90多万元。
--目前，长城皮卡已打入中东、北非、西亚、南美等20余个国家和地区。在海外建立起了35家四位一体的专卖公司。出口总量7000余辆，是同行业最大的品牌。
--长城皮卡的年销售总量一直是排在同行业第二位竞争对手的3倍以上，产销率始终保持在100%。在同类车型中市场占有率高达50%以上，遥遥领先国内同行。
--现在皮卡、SUV营销网点已达286家，四位一体的专卖店180家，售后服务中心276家，遍布全国各地。大客车营销网点153家，售后服务网点132家。截至目前，长城已拥有18万个用户。
--2003年两大系列皮卡和SUV商务车产销目标为6万辆，长城大客车产销目标为1500辆，销售收入将再创新高，达到60亿元，争取实现利税7亿元。
--计划到2005年，长城汽车的整车产销量达到15万辆以上，实现销售收入超100亿元。
从现象中细品长城
赛弗在北京出尽风头
据统计资料显示：截至2002年底，7个月长城赛弗在全国销售11283辆，其中北京市场销量就达2157辆，占全国销量的1／5，一举成为首都同类车型保有量最大的品牌。
在中联汽车交易市场中，赛弗在每周销量排行榜上已保持了17周第一，7个月销售700多辆。业内人士认为，这是北京单店单车的最高销售记录。元旦前，中联车市组织媒体联谊会，不少记者对北京赛弗现象表示出极大兴趣。
就是在偏僻的东四环路大郊亭桥东2公里外的泊士联汽车销售中心，赛弗也卖疯了，不到半年就卖了300余辆。卖车的同行都感到难以理解。
赛弗进京之初，并不被经销商普遍看好。只有少数人独具慧眼，敢冒风险。其结果是一炮打响，供不应求。北京人爱赛弗，也吸引了更多的经销商想卖赛弗，先后有58家实力雄厚的经销商与厂家联系经销事宜。长城公司认真审查，严格把关，先后授权7家建立专卖店。一位长期经销长城皮卡的宁夏经销商也远道而来，扎根亚运村，专营赛弗。
长城赛弗保有量的迅速增加，还带来了一个奇特现象，赛弗用户自发组成的赛弗俱乐部出现了3家，成员总数达到200余人。他们自建网站、交流信息；游长城，去巴山，访厂家，经常组织各种活动。他们自称要建立赛弗文化。每当出行，五颜六色的赛弗车队呼啸街市、翻山越岭，格外引人注目。
叫座的是性价比
在国外，运动型多功能车往往作为家庭的第二辆车，但这绝不是中国的国情。一车多用、价格合理，这是消费者考虑的首要因素。据调查，绝大多数用户都把赛弗作为他的第一辆车。北京市的私营业主张先生自己首先买了一辆，使用一个月后，又带来两个同事，由他一个人经手买了3辆。他说："买这款车首要的原因是功能多、外观够派、性能较好，比轿车实用，又不像皮卡那样受限制，花8万多元买了个像20多万元的SUV，它的油耗在10升左右，比大排量的SUV省油，这样的动力在城市已足够用，就是上山下乡也不成问题。"
不少用户选购赛弗看中的是它强劲的心脏。赛弗很大的一个优势就是"身心一体"，发动机自行配套，质量自控，维修方便。一位首都记者说："我们到长城内燃机生产基地采访过，目睹了长城发动机的生产流程。现代化的先进设备给我们留下了深刻的印象，无论是它的生产规模，还是管理、质量检验体系，在国内491家发动机的生产厂家中都是一流和超前的。"据了解，长城发动机曾大批出口国际市场，经历了恶劣环境的严峻考验，证实了它的性能。
招人的是合时尚
购买赛弗的用户中绝大多数是看中了它的个性化。一位在外资企业工作的崔先生转了4个市场，比较了20多个品牌，最后买了赛弗。他说："与同等车型相比，赛弗就是很特别。它的外观很有气势，高大威猛与同类车相比，底盘有明显的区别，前桥是扭杆弹簧独立悬架，后桥是四连杆螺旋弹簧，轴距、离地间隙、接近角、离去角、爬坡度明显大于同类车，舒适性、牢固性、通过性有了明显的优势。"
而赛弗车友俱乐部的王会长则更青睐于四驱赛弗，提前订购等了很长时间。他说："它的变速箱和分动器为日本丰田原装进口，越野性能更强，质量上有可靠保证这在同等价格的车型中是没有的。"
"在我们这里可真是邪了，什么颜色的都有需求。"中联汽车市场的姚经理告诉我们："赛弗一天最多的时候卖了15辆，原因是它的品种非常齐全。有豪华型的、超豪华型的，轮胎有悬挂式的，还有背负式的。在颜色上，更是五颜六色。尤其是黄、蓝、绿，这种在市场上很少见的颜色，更易赢得年轻人的喜爱。可以说，用户的需求决定了汽车产品必然走向个性化、多样化。"放心的是售后服务
长城汽车售后服务公司总经理胡树杰表示：一切以用户为中心，以服务树品牌是长城汽车起家的制胜法宝。对北京的用户，我们更为重视。除恪守2年或50000公里的保修期、首期全免费保养、量化服务4小时到位等承诺外，还要专门加大投入力度，增加原装零配件的库存和供应，发展更多的维修站。不仅如此，今后随着季节的变化，我们还要经常开展专项服务月活动，增加免费服务项目，对超过保修期的用户，实行工时费、材料费的优惠，直接让首都广大用户受益，用上放心车。
据了解，目前赛弗在北京已建起了四家高标准的维修服务中心，遍布全市东南西北，并派出了专门服务技术人员常驻北京，不少经销网点实现了四位一体的功能。
从趣闻中感悟长城
"赛弗能给我们带来人气"
在北京三大汽车市场之一的中联汽车市场采访，我们惊奇地发现，不仅赛弗专卖店门前摆放着赛弗，不少其他品牌专卖店门前也停放着赛弗样车。
这不是鸠占鹊巢吗？车市策划部的杨经理笑着解释："因为长城赛弗能带来人气。所以他们欢迎赛弗摆在自家门前。"他介绍说："去年中联市场经销商由上年的20余家发展到40多家，售车超万辆，比上年度增长200%。这沾了长城赛弗带来的旺盛人气。赛弗连续高居市场排行榜榜首，连我们都没有想到。"
走进长城赛弗专卖店，我们才知道杨经理所言非虚。室外冰天雪地，赛弗专卖店中看车、买车的人络绎不绝。元月头两天，赛弗就卖了30多辆。
"我也要买黄赛弗"
上个月，伍女士驾驶着自己的爱车--红色菲亚特上路，看到前面有个十余辆车的车队，其中几辆黄色的越野车在阳光的照耀下煞是好看。伍女士不由得动了好奇心，想插上去问问是什么牌子，哪儿有卖。哪知她一靠上去，车队就把她给挤出来。试了几次，愣是没搭上话。
她不死心，就尾随车队，不知不觉竟从北京市区一路跟到了怀柔。下车一打听，原来是赛弗车友会在搞活动。别人问她干吗老插队，伍女士说："我想看看这是什么车。我也要买一辆黄赛弗，加入你们的队伍！"第二天，伍女士就在朋友的介绍下到中联买了一辆四驱黄赛弗，成为了北京赛弗车友会的一员。
"到保定探亲去"
不久前的一个周末，北京赛弗俱乐部的车迷们相约到保定探亲，开赛弗回"娘家"长城汽车公司看看。15辆赛弗车浩浩荡荡，出城上高速，好不威风。
赛弗"娘家人"热情接待北京客人，高兴地与他们拉家常，大家共同合影留念。公司的售后服务人员还对车辆进行了认真检修。车迷们在主人陪同下到车间参观。现代化的设备，精细的工艺，严格的管理，使他们叹为观止。看着崭新的赛弗驶下流水线，他们连连说："真棒！真棒！"。
这个俱乐部是赛弗车迷于12月14日自发成立的。短短一星期，成员便发展到50余人，有经理、警察、IT人士等。他们在网上自办网页，每逢周末举行聚会，交流经验，还驾车到野外旅游。俱乐部的会长王文阁说："是长城赛弗使我们相识，相知。随着俱乐部发展壮大，长城赛弗会成为一种文化融入我们的生活之中。"
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