新浪汽车讯　在没有任何国家政策扶持的情况下，2002年中国皮卡业整体增长幅度达18%，被业界喻为“黑马”的中兴皮卡也实现了历史性突破，产销量同比增长达88%，是什么原因让这个企业获得了超常规的发展？

　　产销量增长88%

　　不久前美国总统布什在德克萨斯州克劳福德小镇上的牧场里向外界发布消息时，人们通过各种媒体看到了这一历史画面，同时印入人们眼帘的政治家与布什一起出现的一辆皮卡。业内分析家认为，后者传递给国内汽车业界的住处就足已为美国皮卡业的兴旺提供了最有力的注解。

　　事实上，在大多数发达国家，皮卡比轿车卖得好早已是不争的事实。当然，这也不难理解。“国外皮卡业的发展已进入成熟期——掀起的是一种时尚潮流，并且不存在限行政策。相经较而言，中国的皮卡业就显得另类，只有在夹缝中生存。”1月6日，在北京亮马河大厦，中兴汽车制造有限公司常务副总经理陈贞华在该公司召开的“2003年度中兴汽车新闻发布会暨中兴汽车与中国皮卡、SUV市场研讨会”上明确表明了自己的看法。这句话得到了与会人员的认同。在业内人士的分析中，把皮卡业喻为另类一点也不为过，国家在大力发展轿车的同时，皮卡业却没有得到政府的任何支持，套用同行的话来讲就是“走的是一条自我完善、自我发展的道路”。

　　尽管如此，2002年的中国皮卡市场仍然令人振奋：皮卡业整体增长幅度为18%。“在此大背景下，中兴皮卡也实现了历史性突破：2000年销售6210台，增长157%，2001年销售8202台，增长59%，2002年销售15410台，增长88%，利润翻了一番，三年产销平均增长幅度达到94%以上。”说这番话时，陈贞华显得激动而自豪。

　　在总结2002年中兴皮卡的发展特点时，陈贞华表示：“2002年是中国复关的第一年，不仅是中兴经受考验的一年，也是中兴实现高增长、迎来新机遇的一年。”事实也表明，在过去的一年，国产皮卡占据了主导地位，并且走向国际市场，参与国际化竞争；皮卡业的产品开始向多层次、多元化方向发展。

　　在新闻发布会上，陈贞华向与会者表示：“如果说合资的前两年，中兴产销量的迅猛增长得益于产品质量的根本改善与新产品的初步尝试的话那么2002年的历史性突破则主要得益于产品开发上的峡谷上大手笔，即5万元皮卡和中兴SUV，而在这两者的背后，就是营销网络的建设与营销战略的布局，这无疑是中兴产销突破15000台的强力支撑点。”

　　打造百姓车

　　在谈到打造中兴的营销战略平台时，陈贞华最爱说的一句话就是“造百姓车”。根据他的思维，以前皮卡业最大的失误就是只反目光拘泥于大中城市，而忽略城乡结合部。因此，中兴公司认为破局的机会就是反其道而行之，在此基础上该公司首次提出“国情车”、“百姓车”的新理念，并于去年7月底推出了4.99万元的低价位皮卡。尽管当时在业内掀起轩然大波，然而，市场才是最终的裁判者，当这款单一车型月销量突破800辆时，“国情车”与“百姓车”的消费理念已在业界得到有效延伸。

　　“此外，我还推出了6至7万元的中兴SUV，从某种程度上讲，这些低价SUV是带动整个SUV的动力。”陈贞华说：“我们推出产品的宗旨就是让老百姓买得起，用得起，这两款车热销的原因就是找准了市场定位，迎合了人们的需求。”

　　陈贞华认为：“除了产品优势外，3至5年后，中兴能否稳步发展则完全取决于营销服务体系的建设，不是简单地打服务牌，而是扎扎实实狠练内功，狠抓质量。”资料显示，截止目前，中兴共设有150余家经销商和210家维修站以及相应的维修配件和网上结算系统，外销网络遍布中东、非洲、东南亚等近40个国家与地区。

　　2002年11月，北京田野中兴汽车科贸有公司成立，20多位博士、硕士加盟其中，主要负责销售与研发等方面工作。敏感的业内人士认为“中兴公司把营销网络搬到京城是此中别有深意”。陈贞华也并不否认这种说法，他在接受采访时明确表示：“我们下一步的工作重点是在北京建立窗口形象，以此把中兴皮卡做得更强更大”。

　　按照中国汽车工业咨询委员会委员陈光祖解释，要发展SUV必须具备两个条件，一是时尚化，方向是多功能和个性化发展；一是产品的持续创新能力，这也是中兴能够在几年升至行业前三甲的主要原因。毫无疑问，科贸公司已成为中兴立志打造百姓车的坚实基础。

　　在谈到营销战略的布局时，中兴销售公司常务副总经理周志东表示：“中兴公司的传统优势市场在东南沿海一带，我们要继续保持这些优势，而且同时加快北部和西部市场的开发能力。”

　　追求更高目标

　　最让陈贞华觉得欣慰的就是，尽管国内轿车市场发展较快，但其中绝大部分是洋品牌在把持，而皮卡市场的国产品牌已经达到了70%以上。因此，中兴汽车对皮卡业未来的发展很有信心。

　　与此同时，2003年中兴将制订怎样的营销战略来保证这种发展，成为新闻发布会上记者们最关心的话题。

　　陈贞华表示：“首先，我们要继续加大新品的研发力度，包括对目前SUV产品的改进和产品链的完善，我们第一款高档SUV将在今年上半年全面推向市场；其次，产品全面升级换代，目前我们的外销目标主要是中东、南美、北非等国家，我们将争取用一二年时间，让主导产品全面达到欧洲Ⅲ标准，向更多的国家出口；第三，继续进行精品工程，应该说皮卡业已经走过了埋怨、期待、冷静认识、细分市场的过程，其中最关键的问题就是做强自身，做大行业，中兴的核心工作将从去年的产品质量年转移到质量战、服务战、品牌战、性能战方面。”(莫言清风)