本报记者魏惠娟

　　尽管比希霍夫一再表明“市场份额并不是成功的唯一标准”，但实际上，近日他依然给工作在中国的大众员工下了这样一个工作任务书：2007年，大众汽车集团计划在中国销售100万辆汽车，保持在中国的领先地位。

　　要知道，目前大众汽车在国内两家合资企业的产品占国内轿车市场份额达40%以上，业界称“半壁江山大众”，而且投资18年来，中国已成为大众海外投资中，全球盈利率第一的国家。显然，比希霍夫希望5年后，中国的大众员工们依然能守住这个数字。

　　策略一：产品跳远

　　作为大众汽车集团董事会董事、大众汽车集团亚太区董事长，比希霍夫非常明白这个任务书的执行难易度。18年前，也就是1984年，大众汽车集团开始在中国合资生产轿车，截至1996年，上海大众的桑塔纳和一汽大众的捷达几乎是一统中国汽车天下。随着雪铁龙和东风公司的合资，神龙富康渐渐与桑塔纳、捷达齐名，甚至到了今天，还有人称它们为“老三家”。接着上海通用、广州本田都开始在中国分食。1999年，大众改变了在中国单一车型打天下的策略，加快了在中国市场投放新车型的速度。1999年的奥迪A6、2000年的帕萨特、2001年的宝来、2002年的波罗，基本上每年大众都在中国拿出了一款新车型。截至2002年，大众已经累计在我国生产汽车超过了250万辆，1～10月，大众汽车累计销售了41.6万辆轿车，与2001年相比增长了40%。而大众的计划是到年底，在中国的汽车销量达到50万辆。这个数字正好是专家们预测的2002年中国汽车总销售量的一半。

　　据了解，为实现5年时间，销售量增长一倍到100万辆，大众已经制定了明确的产销计划。其中2003年，将在上海大众投产两款车型：GOL和三厢波罗。其中Gol，属经济型轿车，1980年首次在巴西生产，此后经过多次改进，拿到上海生产的这款车又针对中国的生产配套能力和使用状况进行了许多调整。比希霍夫说，Gol计划明年至少生产5万辆，希望达到10万辆，而且它将有令人心动的价格，肯定在10万元以内。明年在华生产的GOL将是一款排量为1.6升的四门轿车，主打轿车低端市场。虽然高乐生产基地很可能将放在生产桑塔纳和桑塔纳2000型的上海大众汽车二厂，但桑塔纳不会就此退出市场。他的理由很简单：“这么成功的一款车为什么要退出呢？我们不会放弃任何一款消费者喜欢的车。桑塔纳与捷达虽然是大众10多年前在中国投放的产品，但这两款产品在中国市场上非常成功，尤其是西部市场，至今仍有很大的需求量”。言外之意，桑塔纳依然是大众在中国的创收大户。

　　此外，大众引进的另一款新车三厢波罗是大众声称在中国生产的第一款与世界同步上市的车型两厢波罗的升级版，今年4月该车在国内上市后仅半年就销售了2.2万辆。显然，这一业绩使大众对三厢波罗的市场前景充满信心，它将与两厢波罗一起，共同巩固该系列产品在同级车中的地位。

　　目前，在上海大众新的研发中心里，500名设计师和技术人员已经开始了对2003年新产品零部件的改进。未来几年，大众集团将会大力拓展中国西部地区的销售渠道，继续让桑塔纳、捷达创收，让波罗、高乐等成为大众在西部城市销售的中坚产品。

　　策略二：投资加大

　　“在下一个5年投资计划中，即从2003年起，大众汽车集团计划每年在华投资6亿欧元，直到2007年。这些投资将主要用于新产品投放、提高产能和新技术研究与应用开发等。”对于年销100万的目标，比希霍夫明确说出了大众集团背后资金的支持。

　　据了解，大众在1999年制定的5年计划为每年在中国投资5亿欧元，截止目前25亿欧元的投资计划已经完成。其中，2001年，大众在长春一汽的投资已达10亿欧元，在上海的投资达20亿欧元，中国已超过美国成为大众最大的海外投资市场。上海大众的研发中心总投资16.5亿元人民币，其中6.5亿投资于固定资产和研究设备，10亿用于建设专业的试车场。目前，在上海大众新的研发中心里，大约有500名设计师和技术人员已经开始全面展开工作，包括对车内饰和外形的设计，以及许多适应性的技术改革，以推动上海大众生产出适合本地的产品。将来，大众汽车还将考虑把这一资源汇集到世界范围的研发网络中去。

　　策略三：出口世界

　　尽管德国大众的产品遍及全球，但在中国投资了18年，大众中国的整车依然只是奔跑在中国大地。这种情景和“野心十足”、好斗的日尔曼人性格很不相符。

　　“2003年，大众在中国合资生产的轿车有可能实现出口。”在比希霍夫公布这个消息时，有人便在台下小声说话：也许，大众中国的整车出口会成为将来比希霍夫继续高升的“决定性因素”。

　　要出口，合资企业的采购程序就必须符合国际惯例，零部件的采购也就必须要进行改革。比希霍夫在解释这么多年后才决定出口的原因时表示：现今中国大多数零部件供应企业的产品在国际市场上不具有竞争力。在中国生产轿车目前仍然面临着原材料成本过高的问题。一些零部件必须进口到中国，运输费过高，在中国合资生产轿车的成本要高于在欧洲生产。如果将在中国生产的轿车出口销售，盈利性就不好”。

　　显然，随着大众中国的出口计划的逐步实施，这个状况会改变，而且目前一汽-大众的零配件已开始向全球的大众工厂供应。

　　策略四：进口布网

　　“几周前，我们已经获得了进口车销售公司的经营许可证，考虑在中国销售更多大众集团旗下的进口车型。”比希霍夫表示，大众将在天津自由贸易保税区内建立大众进口车贸易公司，对进口车销售网络全面整合，过去由品牌公司单独运作的业务将统一收归到大众进口车业务部，为中国市场提供大众、奥迪、斯柯达和本特利的全线产品，旗下的西亚特、兰博坚尼和布加迪等品牌也将引入中国。

　　据了解，这是外资企业在中国第一次获得独立经营进口车的许可。主管大众集团进口车业务(中国)总经理韩尼克还表示将先在北京、深圳等地选择3家经销商；之后在一些重点大城市铺开区域性售后服务中心。

　　无论是进口车还是国产车，大众最看中的是销售网络铺设，从某种意义上说，这是大众汽车多年来驰骋中国市场的制胜武器。截至目前，大众汽车的销售网络将很快达到1000家(一汽大众421家，上海大众546家，奥迪52家)，并逐渐把这些遍及全国的经销商升级为“3S”店，大众汽车将为此专门提供资金为其经销商提供培训、更新设备。

　　策略五：启动金融服务

　　2003年，国家将对“外资非金融机构”放行，其中大众、福特、通用等旗下的金融服务公司将有望在华开展业务。比希霍夫认为，租赁与贷款购车都可以大幅促进汽车销售，这对大众汽车在中国的发展有着重要意义。大众汽车金融服务公司已于4年前在北京成立了代表处，大众汽车金融服务公司具有丰富的市场经验和国际业务运作能力。目前大众汽车金融服务公司已经为在中国开展业务做好了准备，正在等待相关政策法规的出台。同时大众已经累积销售的大量产品，使得中国业务在资金上的运转会很成功，尽管金融服务业务还没有投入运作，但大众已经开始关注另一个前景兴旺行业———汽车租赁业。

　　细数以上大众在我国构筑的条条防线，我们尚不能得出“未来5年，大众汽车是否真能守得住在华的半壁江山”的结论，但是我们已经清晰地看到为了达到这个目标，大众已经与上汽集团续签了合同，将上海大众的合营合同延长了20年到2030年，而且还从投资、销售网络、产品、零部件采购、研发、金融信贷等领域布上了密密麻麻的棋子。也许，比希霍夫的目标真的能够实现。