--本报成都汽车销售服务发展研讨会发言摘要

　　写在前面：

　　中国的汽车服务贸易目前究竟处于什么状况？与国际先进水平的差距究竟有多大？差在何处？在日趋激烈的国际竞争中扮演什么角色？又该如何参与国际竞争？在我国加入WTO一周年之际，本报借第五届成都国际汽车展览会之机，组织了国内外汽车营销领域的专家学者，特别是在营销服务第一线的汽车经销商，从不同侧面对此进行了深入分析与探讨，其中不乏值得业界与广大汽车消费者关注的真知灼见。在此，本报通过对发言进行摘要整理刊出，以飨读者。

　　私人购车时代来临对服务提出新要求

　　徐长明(国家信息中心信息资源开发部副主任，高级经济师)

　　我国轿车市场正在进入私人家庭购车时代，轿车总体市场进入成长期时间将提前。这一市场特征，给汽车服务贸易提出几点启示：

　　一是必须注重私人的服务需求。私人购车是未来轿车市场发展的动力，其对销售服务的需求明显有别于集团用户。不仅对服务质量要求更高，服务需求也更多样化。

　　二是要主动与国际接轨。面对越来越国际化的中国轿车市场，厂商、经销商都应主动学习国际先进的营销经验，尽快引入销售服务环节的新内容、新方式。

　　三是注意新的进入者。今年以来，欧美跨国公司一统我国轿车市场的格局受到挑战，日本、韩国公司在我国市场非常活跃。他们也带来了与欧美企业不同的管理方式和营销体系。其中肯定有值得我们学习的地方，如丰田公司杰出的销售能力。

　　四是提升综合竞争力。由于跨国公司的全面进入，轿车产品日趋丰富，中国汽车市场的竞争将很快转入靠综合竞争力决定胜负的时代。对此，国内企业必须早做准备，发挥自身优势，全面提高综合竞争力。金融服务、旧车交易、租赁、物流等不仅是利润点，更应成为提升综合竞争力的重要组成部分。

　　我国汽车市场目前仍属卖方市场

　　蒋天赐(安徽大步汽车销售服务有限公司总经理)

　　现在，业界普遍认为，中国汽车市场已进入买方市场阶段，但我以为，目前仍属于卖方市场。

　　进口汽车的动辄无货，一个许可证炒到数万元甚至十万元以上；很多购买国产车的人预付订金后，少则一两个星期，多则两三个月才能提货；汽车价格整体下降速度小于关税下调幅度；一辆车从工厂到最终用户手中，要经过三道以上的“雁过拔毛”；保险公司、银行追着经销商提供大幅折扣或便利；汽车价格居高不下，行业内仍存在默契地垄断汽车价格等，这一系列现象都表明，我国汽车市场目前还不是买方市场性质。另外，我国的汽车销售模式还很不成熟，汽车市场重销售、轻服务的现象普遍存在；许多客户并没有把服务需求放在首位，对服务的理解还很浅薄，对有偿服务心存芥蒂，而且大多数制造商对服务站的政策苛刻。这些也都还是卖方市场的表现。

　　中国汽车市场有三大难点

　　滕伯乐(中国汽车工业咨询委员会秘书长)：

　　今年前三个季度，我国汽车行业已达到了去年全年产销水平，不仅创出历史新高，而且实现了“九五”目标，“十五”目标也将提前达到。今年以来汽车业的良好发展势头，与宏观环境和利好政策密不可分。

　　尽管如此，中国汽车市场依然存在几个难点：一是潜在需求虽然释放出来，但不确定因素仍然存在，对未来市场走势还难以做出正确判断；二是由于国产车车型、品种、档次比较近似，造成国内市场竞争加剧，而出口市场成长缓慢；三是相关政策、社会环境仍有待改善和改变。

　　目前，中国汽车市场还存在地区差异，当前的汽车产品还没有适应广大的农村、城镇消费群体，公车制度改革还未提到议事日程上来，在营销理念、模式、管理水平方面面临许多待探讨的新课题……另外，我们的汽车产品价格构成与利润构成仍具“中国特色”。价格构成包括了规模投入、多个产品、消费税、企业负担等，而利润则包括国家、地方、行业、生产、经销商和用户等6个方面。汽车负载了多层次、多方面的利润，这可能也是造成汽车产品价格居高不下的重要原因。

　　反思汽车营销模式

　　苏晖(北京亚运村汽车交易市场总经理)

　　汽车营销模式到底是什么？现在看，它的组成至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分相互影响，相辅相成。作为一种“模式”，它是一个有机整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。

　　品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营都只是某一种营销模式中“营销组织”的表现形式，如果单从这一要素确定某种营销模式的合理性和先进性，你很难得出全面而正确的结论，这也从一个侧面说明了为什么有的品牌专卖很成功，有的却不成功；有的汽车交易市场很成功，有的则不成功；连锁经营也是如此。

　　汽车经销到底要卖什么？对于某一种经销模式而言，营销组织和营销技术往往决定于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键还在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单的卖车。在借鉴国外先进经验时，如果只能学到别人的“形”，而忽视了其“营销理念”的内涵与中国汽车市场实际的结合，搞不清楚到底要提供什么理念，那么，建立起来的营销模式只能是徒有其表。

　　汽车服务贸易三大差距

　　张力(神龙汽车有限公司行业政策研究员)

　　一是汽车服务贸易市场没有形成一个整体。部分地区市场被人为分割，汽车租赁、出租车、私家车及二手车等市场均未形成有机的整体，互动效益差。

　　其二，没有形成规范、完善的价格体系和服务标准，乱收费现象仍普遍存在。

　　其三，观念落后、从业人员素质差、管理水平和技术手段落后以及缺乏“客户至上”服务理念等问题仍较突出。

　　要想改变这种现状，政府主管部门应根据市场现状，制订出符合我国实际的汽车服务贸易发展规划，以遏制目前政出多门、各自为战的混乱局面。

　　其次，要积极、大力培育和促进二手车市场的发展，以激活整个汽车市场。在发展二手车方面，必须尽快推进以整车生产企业为主的旧车置换业务。

　　另外，还要解决好汽车税费改革问题。政府部门应在认真清理现有税费标准的基础上，规范、理顺税费结构，降低税费总体水平。同时，在“外紧内松”、适当保护的基础上，大胆引入竞争机制，使我们的企业在市场竞争中真正得到锻炼、提高。

　　“4S”呼唤中国的“吉拉德”

　　徐宪成(上海宝钢汽车贸易有限公司副总经理)

　　“4S”(整车销售、零件供应、维修服务、信息反馈四位一体)品牌专卖模式不但在硬件上，更在软件上有特定内涵。然而目前“4S”在我国有点走样。

　　一是许多“4S”店品牌专卖不“专卖”，多品牌店也卖“专卖”车；二是区域代理区域划分不够科学、严谨，且同一区域内有多家店；三是我国的“4S”店没有真正实现信息反馈；四是虽有CI统一形象，但我国目前“4S”的特许者本身的无形资产尚不具备，特许只有躯壳，没有灵魂。

　　出现上述现象的原因除了我国汽车市场尚不成熟，汽车消费意识还有待提高及汽车文化和汽车技术不够普及外，另一至关重要的原因在于没有采取推销员制度。

　　创汽车推销员吉尼斯纪录者是美国雪佛兰的乔·吉拉德，他有丰富的汽车知识和推销经验，与客户保持长久联系，并善于从老客户中获得新客户。我国各行业都有劳模，但汽车销售业却没有“吉拉德”。“吉拉德”与“4S”是不可或缺的两个轮子。如果我们努力纠正上述“4S”的变形，实行推销员制度，“4S”将在三五年后成为我国汽车销售的主流。

　　加入世贸后，市场没有国界，打“狼”的武器就是规范的“4S”运作和极具竞争力的“吉拉德”。

　　《中国汽车报》(2002年11月29日第三版)