23日，在成都会展中心举行的第五届车展高级论坛气氛热烈，15名来自全国汽车业界、营销、金融保险等领域的专家学者汇聚一堂，围绕“WTO后中国汽车销售服务未来与发展”的主题，对中国汽车产业的现状、差距与未来发展趋势展开了深入的探讨。中国汽车协会副理事长滕伯乐为论坛致欢迎辞时表示，汽车已经成为我国的支柱性产业。今年汽车形势可以说是产销两旺，1-3季度，全国销售了汽车260万辆，其中小轿车90万辆，今年九月的销量已达到去年全年水平，创下了历史最高水平，汽车已经成了国民经济的支柱性产业。此次成都市借国际车展之机召开高级别的汽车论坛，就目前汽车市场的热点和难点问题进行深层次的研讨，为构建更高的汽车平台，有深远的意义。

　　昨日，论坛会场座无虚席，演讲者的精彩发言引来阵阵热烈的掌声，研讨会最后结束的时间比预定时间延长了整整两个多小时。在成都车展火爆开场之际，这场纵论中国汽车产业及市场走向的思维盛会别具深意，每一专家的激情演讲都从不同的角度和侧面传递了这样一个信号：中国即将结束汽车短缺经济时代，快步走进令人神往的私车消费时代。

　　由“卖方市场”转入“买方市场”

　　与会众专家一致认为，中国汽车贸易服务领域正在发生着深刻的变革。这表现为三个方面：由卖方市场转入买方市场；由传统的汽车销售向现代汽车营销模式的变革；由松散无序竞争向规模化、规范化经营的变革。

　　亚飞汽车连锁总店有限责任公司副总裁助理吴珀涛先生指出，随着中国加入WTO，结束汽车产品“短缺经济”时代已经到来，入世之后，中国的汽车工业将进入全球一体化的时代，关税的大幅降低和非关税壁垒措施的减少和取消，将使一大批质优价廉的进口汽车不断涌入中国汽车消费市场，近而带动整个汽车行业进入产品极大丰富的时代，这种变革将直接导致的结果是：一方面，中国汽车产品即将告别短缺经济，汽车买方市场正在形成。同时，随着产品的极大丰富，价格的大幅度下降，被压抑了多年的汽车消费需求将会在未来几年中得到逐步释放；另一方面，依靠产品主宰汽车服务贸易领域的时代即将结束，汽车生产企业的竞争将会加剧，传统的依靠产品垄断汽车贸易服务领域的市场格局将会迅速被打破，这就为一大批拥有先进经营理念和市场意识的企业进入这个行业提供了市场空间。

　　汽车告别短缺经济时代后，中国汽车贸易领域必须由传统的汽车营销模式向现代汽车营销模式转变。传统汽车销售模式往往是单体作战，而现代汽车营销模式更加注重吸收和推广应用国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧汽车租购，而传统汽车销售还是坐店经营，毫无营销技术可言。在经营理念方面，传统汽车销售仅仅考虑如何满足消费者对汽车产品使用功能方面的需求，而现代汽车经营理念则更注重消费者对于产品以外的需求，如融资的需求、租赁的需求、以旧换新的需求、售后服务的需求等。其次，汽车产品告别短缺经济时代后，汽车生产企业的竞争日趋激烈，汽车经销商对汽车市场的影响已经变得举足轻重，规模化运作的汽车经销商拥有自己的品牌、技术、网络、售后服务体系以及金融支持等等，已经具备了与汽车生产企业平等对话的资本，并朝着规模化、规范化经营的方向大步迈进。

　　汽车价格，“城市巷战”的导火线

　　北京固信源管理咨询公司总经理蒋小齐在报告中提出，中国加入WTO后，将给汽车市场带来深刻的变革，汽车价格将成为各方关注的焦点。中国老百姓最关心自己能否实现以国外的低价水平买车的梦想，这个梦想会直接导致汽车经销商围绕汽车价格展开一场“城市中的巷战”。中国加入WTO之后汽车市场的价格竞争将是残酷而激烈的。拿破仑曾有一句名言：来了，看见了，征服了。拿到中国来说，应改成“来了，看见了，打起来了。”一大批固守传统汽车销售模式的汽车流通企业将在这场残酷的城市巷战中被迫退出市场。

　　另一方面，中国汽车产品同时还要迎战外国进口车的冲击，这个对抗才是最艰难的。中国加入WTO之后，传统汽车产品将与外国汽车一起纳入国际经济一体化之中，在正常的价格、质量竞争之外，西方汽车工业发达国家还有可能采取限制对方汽车进口或技术壁垒等方式来抑制中国汽车产品走进国际市场，更深层次，更大规模的汽车贸易战的爆发并非是不可能的。5年之内，中国汽车产业必须抓紧时间迎头赶上，提高产品质量才行。

　　安徽大步汽车销售服务有限公司总经理蒋天赐认为，我国到目前为止，还没有发生过真正的汽车价格战。价格战应是在供过于求的市场里，销售价格已经接近社会平均成本，由行业大户挑头或参与的降价竞争行为。价格战的结果会引起兼并重组、整顿采购体系、提高生产管理水平、改善营销模式。我国目前存在行业内同盟默契地垄断汽车价格的现实，汽车价格与应该能达到的社会平均成本差距较大。汽车价格高，对产业布局十分不利，各地争上汽车项目的投资热与汽车生产对集团化、规模效益的要求相背离。这对于形成具有国际竞争力的国内汽车生产企业很不利。蒋天赐主张有实力的汽车厂商积极压缩成本，不断率先

　　降价，并在未来某个时候引爆价格大战。价格战将引爆汽车市场的爆发性增长，那对于形成中国汽车生产巨头十分有利。

　　市场呼唤汽车“吉拉德”

　　加入WTO后，我国汽车市场将急剧升温，飞速发展。汽车价格大幅下降，产品极大丰富。作个形象的比喻，某一天，一位推销员到你家殷勤敲门询问“要不要桑塔纳轿车？”也许将由天方夜谭变为现实生活场景。

　　上海宝钢汽车贸易有限公司副总经理徐宪成在报告中仔细分析了中国汽车市场中广泛存在的四位一体汽车销售服务店(4S)的现状与未来。集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4S前两、三年在全国如雨后春笋出现，这样的店是依靠供不应求状态下的高额商业利润促成的，是特殊时期的特殊产物。这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但当经营利润不能支撑4S庞大的投资门槛后，滥建大型四位一体店，将会处境难堪。他认为，当前中国汽车4S店存在如下弊病：专卖的不专卖，不专卖的也专卖；名不符实的直接销售；区域代理不细分；从形式到内容都落空的信息反馈；特许授权有躯壳，没有灵魂。反之，如果做到这5点，中国4S的发展将十分迅速，5年后，4S销售模式将占主导渠道。

　　徐宪成特意指出，“吉拉德”销售模式与4S店是一条轴上的两个轮子。入世后，进口车的销售渠道将与国内车销售渠道合并在一起，汽车营销环节对于推进汽车市场消费具有举足轻重的作用，4S加吉拉德是入世后中国汽车销售模式演变的最终趋势。目前，国外汽车工业发达国家汽车营销优势明显，中国汽车市场必须加快培养自己的“吉拉德”，亦即既懂汽车技术，又能够把握政策，又具有高超销售技巧的汽车营销人员。培养自己的吉拉德，需要提供的条件就是要有底薪加提成，内部核算“两单”制，同时还要有与之相应的内部规章制度和业务流程。

　　今年汽车有五热

　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖认为，北京亚运村汽车交易市场是中国汽车市场的晴雨表，表现出来的是2002年汽车市场有五热：一是购车热。今年北京新增汽车180000辆，交易额280亿元，其中私车有135000台，占总量的75%，北京有340万人有汽车驾照，每年还有60万新领驾照，潜在的购车者还不计其数。二是建专卖点热。目前北京已经有各类汽车专卖店133个，遍及北京市的大街小巷，而现在每周都有一拨品牌汽车的考察团来亚运村汽车城考察，要建专卖店，预计明年上半年北京的专卖店将达到200多个，而北京专卖店的价格差不多已达50万。三是市场热。北京目前有各类汽车市场9个，据说北京正在建设的汽车市场还有16个之多，过去汽车市场占地100亩，现在是400亩，还有千亩的。四是生产热。北京原来只有吉普车生产，现在有了奔驰和索塔娜，而全国也是一样，2002年有近百种新车上市，2003年还有30多种新车出笼，老百姓从持币待购到了持币等新车。五是政策热，今明两年，北京市有十个汽车相关文件要出台，政府对汽车的关注越来越多。

　　购车者还是弱势消费群体

　　中国消费者协会投诉与法律事务部副主任韩华胜指出，尽管目前一般人说：消费者是上帝，但因为种种历史的原因，汽车的消费者却是弱势消费群体，因为有关汽车销售和汽车服务的条例目前国家还没有明确的规定。今年1—3季度，全国有关汽车的投诉有2600多件，1—2季度是1400件，而第3季度就有1200件，上升的幅度几乎是100%，其中有60%以上是有关汽车质量问题的，而在目前我国还没有一个关于汽车消费的文件，汽车的问题一般还靠消费者和商家协商，比如：有质量问题的汽车的退还换问题，一般讲，销售了的汽车即使有质量问题，厂家和商家只是更换零配件，还没有更换整车的，消费者对此很不满意。明年有关汽车””三包”和与汽车相关的十个规定要出台，消费者的利益可望得到保障。(本报记者杨金凤蒋蓉）