北京市计委的一位官员讲了个故事，说北京有个机电贸易公司是卖车的，原来它有个规矩，买捷达的客户去东北片办公室，买富康的去华中片办公室，据说这种可笑的销售方式曾经在汽销业还相当“合理”地存在着，好在今天随着中国加入世贸组织，关税的大幅度降低和非关税壁垒措施的减少和取消，已经使一大批质优价廉的进口汽车涌入中国汽车消费市场，进而带动了整个汽车行业进入产品极大丰富的时代，而这种变革也在导致汽车营销模式从传统向新型的转变，只不过人们在表面上看不到这种悄然进行的巨变罢了。

　　变革之一：由传统销售向现代多元化销售模式变革

　　在营销技术方面，现代汽车营销模式更加注重吸收和推广应用国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧置换、汽车租购等，而传统汽车销售还是坐店经营，毫无营销技术可言；在经营理念方面，传统汽车销售充其量考虑的仅仅是如何满足消费者对汽车产品使用功能方面的需求，而现代汽车经营理念则更加注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合，注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中，对于产品以外的需求，如融资的需求、租赁的需求、以旧换新的需求等等。在这种新、旧营销模式的撞击中，中国汽车流通行业正在发生的又一个重大变革就是营销模式的变革，在这种变革之下，一大批固守传统汽车销售模式的汽车流通企业，无论是在其组织形式、经营理念和营销技术等方面，都将无法适应现代汽车流通的需求，这些企业已经或正在迫不得已退出汽车流通行业，优胜劣汰是事物发展的必然规律，这很正常，而这种变革也将为一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业提供了舞台。

　　变革之二：从反客为主唯厂家是从向平等对话变革

　　直到现在，汽车流通行业的准入门槛还是比较高的，除了资金、场地、人员的要求以外，小轿车经营权和销售资源是每一个想进入这个行业的企业必须逾越的障碍。过去，小轿车经营权是由国家定点整车生产企业推荐，国家计委、国家工商局联合审批，加之汽车产品又处于短缺经济时代，所以，汽车经销商必须唯厂家是从，否则，你不仅拿不到资源，而且连小轿车的经营权都是个问题，但现在不一样，首先，自1997年以来，根据国家经贸委、国家计委、国家工商局、国家内贸局等有关部门的规定，汽车连锁经营企业的分店持总部批准书和连锁经营合同书，即可在当地工商部门获准小轿车经营权的审批，其次，由于汽车产品已经告别短缺经济，汽车生产企业的竞争日益激烈，汽车经销商对汽车市场的影响已经变得举足轻重，规模化运作的汽车经销商拥有自己的品牌、技术、网络以及金融支持等等，已经具备了与汽车生产企业平等对话的资本。

　　反思汽销模式：是什么？卖什么？

　　汽车营销模式到底是什么。现在看，它的组成至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。

　　品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营都只是某一种营销模式中“营销组织”这一要素的表现形式，如果单从这一要素确定某种营销模式的合理性和先进性，你很难得出全面和正确的结论，这也从一个侧面说明了为什么有的品牌专卖很成功，有的却不成功；有的汽车交易市场很成功，有的则不成功；有的连锁经营很成功，而有的又不成功。

　　汽车营销到底要卖什么。对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往决定于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键还在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单的卖车。在借鉴国外先进经验时，如果只能学到别人的“形”，而忽视了其“营销理念”的内涵与中国汽车市场实际的结合，搞不清楚到底要提供什么理念。那么，所建立起来的营销模式只能是徒有其表而已。

　　(吴珀涛)